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営業職でスキルの幅を広げるには?【転職相談室】

現職の営業職で「スキルの幅」を広げて、将来の転職にそなえたいという相談者。

「商品を売る力」以外に、スキルをどう広げられるのか具体的なイメージがつかないという相談に、組織人事コンサルタントの粟野友樹さんがお答えします。

アドバイザー 粟野友樹
アドバイザー 粟野友樹

組織人事コンサルティングSeguros 代表コンサルタント
約500名の転職成功を実現してきたキャリアアドバイザー経験と、複数企業での採用人事経験をもとに、個人の転職支援や企業の採用支援コンサルティングを行っている。

転職に備えて「商品を売る力」以外のスキルも身に付けたいです(Iさん/26歳/メーカー・営業)

相談者
相談者

<相談内容>
新卒でメーカーに入り、4年間、営業を担当しています。
いずれは、現在の有形商材ではなく無形商材を扱う仕事にもチャレンジしたく、将来的な転職に備えて、現職でスキルの幅を広げたいと思っています。
ただ、今の営業職では、「商品を売る力」以外にどんなスキルがついているのか分からず、これから具体的にどうスキルを広げていけばいいのかもイメージがつきません。営業職でもスキルの幅を広げることはできますか。今後どう動いていくべきでしょうか。

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企業が採用で重視する能力・スキルとは

▶アドバイザー
営業職としての自分にどんなスキルがあるのか、今後どう広げていけばいいのか分からないということですね。

▶相談者
はい。今の自分には「商品を売る力」以外のスキルが思いつかないんです。このままじゃ、マズイんじゃないかと思って…どうしたらいいんでしょうか。

▶アドバイザー
営業職と一言で言っても、何を・誰に・どのように営業しているのかによって、身についているスキルはさまざまです。Iさんがおっしゃる「商品を売る力」の中にも、受注に至るまでの情報収集力、提案力など幅広いスキルが含まれていると思いますよ。

▶相談者
そうなんですか。自分には1つのスキルしかないと思って、少し落ち込んでいました。

▶アドバイザー
そんなことはありません。まずは「スキル」の考え方を整理するところから始めましょう。企業が採用で重視する「能力・スキル」には大きく4つ、

  • 基礎学力や素養、職務遂行能力といった「ポテンシャル」
  • 仕事に対する価値観や考え方を表す「スタンス」
  • 専門性が高く特定の領域で発揮される「テクニカルスキル」
  • 業界問わず生かせる仕事の強み「ポータブルスキル」

があります。

このうち、「テクニカルスキル」「ポータブルスキル」にフォーカスし、営業としてどうスキルの幅を広げていけるのかを考えていきましょう。

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営業で「テクニカルスキル」を広げるなら

▶相談者
営業職に必要な専門的な知識や技術、ということですね。具体的にどんなものが、営業のテクニカルスキルになるのでしょうか。

▶アドバイザー
4つの種類に分けて考えてみましょう。

1つ目は、自社に関するものです。商品知識や成功事例などの知識、社内ツールの活用ノウハウ、資料作成のスキルなどがあります。

2つ目は、業界に関するもの。競合他社の分析・理解、業界動向や、業界に関連する法改正の知識などがあるでしょう。

3つ目は、お客様に関する知識で、クライアント企業のビジネスモデルや業務プロセス、IR関連知識が挙げられます。経営戦略の分析フレームワークの活用スキルなども含まれるでしょう。

4つ目が、営業手法に関するスキルです。営業スタイルとして、フィールドセールスかインサイドセールスか、直販か代理店営業か、大企業か中小企業向けか、新規開拓か既存セールスか、などのポイントにより、身につくスキルは細かく分かれていきます。

▶相談者
私は、中小企業向けの既存顧客営業なので、その経験で得られた業界知識やお客様の事業理解のフレームワークなどもスキルになるんですね。

▶アドバイザー
そうです。そこからさらにスキルを広げていくには、営業職に近い、別の業務にチャレンジするも一つの方法です。

例えば、マーケティングや、商品導入後のサポートを行うカスタマーサクセス、より営業の流れを俯瞰して見られる営業企画、商品企画などです。現職で選択肢があるのなら、コンサルタントのように、商品ありきではない提案力が求められる仕事への転換も、スキルアップにつながると思いますよ。

▶相談者
なるほど。では、まずは現職でどんな選択肢があるのかを確認する必要がありそうですね。

▶アドバイザー
そうですね。他には、個人で努力できることとして、MBAや中小企業診断士、TOEICなど資格取得、試験のために勉強をするなどの方法もありますね。

ただし、将来の転職を見据えた場合、やみくもに資格取得を目指しても、転職希望先が求めていなければアピールにはつながりません。何のための勉強かをよく整理した上で、取り組みましょう。

営業でポータブルスキルを広げるなら

▶相談者
どんな業界と企業でも通用する「ポータブルスキル」でのスキルアップは、どう考えるといいでしょうか。

▶アドバイザー
ポータブルスキルは、「仕事の仕方」と「人とのかかわり方」の2軸で考えていきます。

営業の仕事の流れには以下のようなプロセスがあります。

  1. 業界動向をリサーチしてお客様のニーズをヒアリング
  2. ヒアリングに基づいた提案
  3. 納品に向けて社内外調整を進める

1で必要なスキルには、情報収集力、情報分析力、課題設定力、仮説構築力などがあります。2では、計画立案力、企画提案力が求められます。3ではスケジュール管理などの調整力、数値管理力、柔軟性・対応力、成果へのコミット力、修正力などが必要になります。

▶相談者
こうして営業プロセスを整理すると、「商品を売る」経験の中でも、いろんな力を鍛えられているんですね。

▶アドバイザー
加えて、人とのかかわり方でも、さまざまなポータブルスキルを身に着けているはずです。

社内に対しては、上司や先輩への適切な報連相を通して、営業目標達成に向けてのアドバイスや協力を得たり、トラブルなどの対応時への支援を受けたりしているでしょう。部下や後輩の育成などもしていれば、その経験を通じた対応力もIさんのスキルになっています。

社外に向けては、お客様や取引先へのヒアリング、交渉、提案などのコミュニケーション力が欠かせません。

▶相談者
日々の社内調整やお客様とのやりとりもすべてポータブルスキルにつながっているということなんですね。

▶アドバイザー
そうです。さらにスキルを広げていくには、

  • 営業目標を高くする
  • 大型案件を担当する
  • 担当顧客数を増やす
  • チームを持ってマネジメント力をつける

などが有効です。担当範囲を拡大できるよう上司に相談してはいかがでしょうか。

▶相談者
だんだんと、スキルの広げ方がイメージできるようになってきました。今後、転職活動時を考えて、注意すべきポイントはありますか。

▶アドバイザー
転職先企業からは、「成果・実績」を見られるので、数字にコミットしていく姿勢はこれからも欠かせないと思います。

また、転職活動では、一般的な表現で「情報収集力があります」と伝えても、Iさんの独自性が見えてきません。それまでのキャリアや具体的な実績を振り返り、Iさんだから身に着けることができたスキルを、「〇〇する力」と自分なりに言語化することが大事です。

▶相談者
分かりました。自分のやってきたことを、きちんと整理していかないといけませんね。今日はありがとうございました!

記事作成日:2023年10月20日 WRITER:田中瑠子 ILLUST:安西哲平 EDIT:リクナビNEXT編集部

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