「自分の企画を通す」ために必要な根回し・社内交渉術とは？

自分の企画を通したり、担当するプロジェクトをスムーズに進めるために必要なもののひとつに「根回し・社内交渉術」があります。会社員として組織で働く以上、社内に自分の意見に賛同してくれる、応援してくれる人が多いにこしたことはありません。

今回は「自分の企画を会議で通したいときの根回し」について、12万部を超えるベストセラーシリーズとなった『プロフェッショナルサラリーマン』（プレジデント社、小学館文庫）の著者である俣野成敏さんにお聞きしました。

こんにちは。俣野成敏です。こちらのコーナーは、主にビジネスパーソンの方を対象に、よくある悩みや疑問にQ＆A形式でお答えしていく、というものです。

本コーナーを執筆する目的は、これをお読みのあなたに、今までとは違った視点をご提供することです。少しでもお役に立ちましたら幸いです。

根回し・社内交渉のキモは「敵」にあり

先に質問にお答えすると、この方の提案が通らないのは、コミュニケーションが苦手なこととは関係がないと思います。提案を却下しているのは直属の上司ですから、まだその提案は、会議で議題にするほどのレベルには達していないということなのでしょう。

「敵をつくりたくない」ということですが、実のところ、根回しや社内交渉術のキモとは“敵をつくること”にあります。もちろん、それが目的ではないものの、逆に反対者がいるくらいの提案でなければ、人の心に刺さるようなものにはならないのが実情です。

会議で提案を通すために、行うべき事前準備とは

例えば、あなたが新商品のアイディアを持っていて、会社がそれを商品化するかどうかを、会議で決めることになったとしましょう。あなたがプレゼンテーションを行った上で、その提案を通そうと思ったら、会議をコントロールする必要があります。どうやってコントロールするのかというと、それには事前準備が必要です。

通常、会議で決を取る場合、必ず議決権を持った人がいます。仮に議決権を持った人が、あなたを含めて11人いて、自分以外に5票以上が必要となった場合、最低でも5人が賛成してくれればいいことになります。つまり、残りの5人は自分の敵になるということです。

確実に提案を通したいのであれば、「決に参加する人の賛成・反対を事前に知っておく」という情報収集が不可欠です。つまり、根回し・社内交渉術とはある意味、敵を洗い出す行為だ、とも言えるわけです。

「根回し＝ゴマすり」ではない

そうはいっても、ただ単に「議決権を持った人が、自分のアイディアに賛成なのか？」「反対なのか？」を知るだけでは意味がありません。それよりも、大事なのは「相手がどういう希望を持っていて、どのような満足条件を満たせば、こちらに賛同してくれるのか？」という点です。

満足条件とは、例えば「このアイディアが商品化されることになったら、自分たちも開発に関わらせて欲しい」とか、「自分たちの意見も吸い上げて欲しい」「情報をいち早く共有してほしい」など、多岐に渡ります。事前に議決権を持つ人たちの満足条件がわかっていれば、そこに訴えかけるプレゼンテーションを用意することができます。

自分のプレゼンに磨きをかけて、「賛成の人に、必ず賛成票を投じてもらえるようにすること」、そして「アイディアが通るだけの票を確実に集めること」。これが社内交渉術であり、いわゆる根回しと呼ばれるものです。

“根回し”と言うと、世間では「ゴマをする」とか「懐柔する」といったイメージがあるでしょう。けれど実際は、反対者を説得することでも、ましてや全員の賛成を得ようとすることでもなく、「どこにフォーカスすれば、自分の希望を通せるのか？」を確認する作業のことなのです。

勝ち馬になれば、反対者をも味方にできる

もしかすると、中には「賛成6人、反対5人で企画が通ったとして、反対した5人から恨まれることになるのでは？」と思う人もいるかもしれません。例えそうなったとしても、反対していた人を、後で味方にする方法はあります。

その方法とは、「自分が勝ち馬に見えるようにする」こと。誰しも、強い者の陣営に加わりたいものです。仮に、自分の提案が通ったことで会社の売り上げが増え、それによって社内に恩恵が行き渡れば、かつて反対票を入れた人も、そんなことなど忘れます。

そもそも、得票率が100％の決議などありません。すべての人を満足させることはできない以上、提案を通す際には「どこにフォーカスするか？」が大切なポイントになってくるのです。