転職で経歴を盛るのはダメでしょうか？アピールできる実績がありません【転職相談室】

営業としての経歴に自信がなく、転職活動でアピールできることがない。経歴を少し盛って伝えてもいいものだろうか…と思い悩むHさん。

経歴に自信がない場合のアピール方法などについて組織人事コンサルティングSegurosの粟野友樹氏に伺いました。

転職で経歴を盛るのはダメでしょうか？アピールできる実績がありません（Hさん/29歳/営業）

営業のアピールポイントは数字だけではない

▶アドバイザー
事実ではないことを伝えるのはNGです。「少しぐらい盛ってもバレないのでは」と思われるかもしれませんが、面接を担当する人事担当者や現場責任者は「見極めのプロ」です。数字に対するこだわりや、目標達成するために努力したことなどを深掘りして聞いていく過程で、多くの場合「これは事実ではないな」とピンとくるものです。

万が一、面接時にバレなかったとしても、企業の期待値と自身の実績とのギャップに困るのは、ほかならぬ自分自身。「前職であれだけ目標を達成し続けてきたのであれば、わが社でも高い成果が上げられるだろう」などと、入社早々から高い目標を任されたりする可能性もあります。

▶相談者
そうですか…。営業の仕事は好きで、やりがいも感じているのですが、どうにも数字が伴わないんです。

Webベンチャー時代は、自社ツールがクライアント企業にフィットしない場合は無理に勧めたくなくて、営業目標はほとんど達成できませんでした。

クライアントの課題にフィットした提案がしたくて、広告代理店に転職したのですが、ちょうどコロナ禍に突入して市場環境が悪化し、いまに至るまでに思うような営業成績を上げられてはいません。

営業へのこだわりや顧客に評価されたことを洗い出してみよう

▶アドバイザー
営業職の転職の場合、もちろん営業実績も重視されますが、営業におけるこだわり、スタンスなどもアピール材料になります。企業が求める営業スタイルに合致している場合は、高く評価されるケースもありますよ。

アピールポイントを洗い出すためにも、まずはHさんのキャリアを棚卸ししてみましょう。これまでを振り返り、営業の仕事においてどんなことにこだわり、何を大事にしてきたのか、教えていただけますか？

▶相談者
クライアントに寄り添い、課題解決につながる提案をすることを大事にしています。営業としての自分の数字ももちろん大切ですが、「自身の働きでクライアントの売り上げを上げる」ことにこだわっています。

１社目のWebベンチャーは商品数が少なく、思うような提案ができませんでしたが、現在の広告代理店ではさまざまなチャネルを活用しながら1社1社に合った提案ができるので、やりがいを感じています。

ただ、コロナ禍で減ったクライアントの販促予算がまだ戻り切っていないので、目標達成がままならない状況です。

▶アドバイザー
なるほど。営業数字はさておき、提案力はかなり磨かれたのではないですか？

▶相談者
そうかもしれません。クライアントの課題に徹底的に向き合い、厳しいビジネス環境下でも売り上げアップにつながるような提案をし続けてきました。成果はこれからですが、クライアントからは信頼を得ていて、ある大手メーカーからは他部門や関連会社を紹介してもらったりしています。

▶アドバイザー
Hさんが目指すデジタルエージェンシーでは、デジタルを用いたより複合的な提案力が求められています。自身の提案力を発揮し、成果につながった事例をいくつかアピールできれば、評価される可能性がありそうです。

今教えていただいた大手メーカーとのエピソード以外にも何かありますか？

▶相談者
そうですね…。ある食品会社の広告効果がなかなか上がらなかったので、自社の運用側の担当者と協働し、効果測定を徹底的に行ってこまめに改善提案を行いました。まだ劇的な回復には至っていませんが、徐々に改善の兆しが見えています。

一時は「このまま効果が出なかったら取引を止める」とまで言われていましたが、ファクトをもとにした改善提案が評価され、再び信頼関係を築くことができました。上司にも「よくぞ取引停止を回避してくれた」と褒められました。…とはいえ大幅な取引拡大には至っていないので、営業としてはまだまだこれからですが…。

営業目標以外にも、数字で示せる成果はある

▶アドバイザー
いいですね。提案力の裏付けとして、今のようなエピソードを応募書類の段階から積極的にアピールしていきましょう。そして、いまのお話を数字で示すこともできそうです。

例えば、大手メーカーとのエピソードを伝える際、紹介してもらった関連部署の数を併記することで、クライアントからの信頼度の高さを示すことができます。食品会社の事例でも、たとえば改善提案の回数や、改善の兆しを数字で表すこともできるでしょう。

▶相談者
なるほど。大手メーカーからは、グループ内で7部署ほど新たな取引先を紹介してもらいました。このおかげで、新規取引件数の目標を久々に達成することができたんです。

▶アドバイザー
いいお話ですね。先ほど「営業は数字だけではない」と申し上げましたが、やはり数字で示せる実績を加えたほうが経歴に厚みが増し、即戦力としてのアピールにもつながります。示せるものがあれば、積極的にアピールしていきましょう。

例えば、昨年と今年の実績を比較し、自身の営業成績の伸び率を示すとか、特定のクライアントに支持されている場合は、そのクライアントにおける売り上げ伸長率を示す、というテクニックもあります。

もし所属している部署全体が厳しくて、多くの人が目標達成できていない状況ならば、部署平均と自身の営業数字を比較するという方法もお勧めです。「部署平均の目標達成率80％に対し、自身は90％を確保した」などと伝えられれば、厳しい中でも目標に向かって努力し成果を上げたことが伝わります。

▶相談者
そういう数字であれば、いくつか示せるものはありそうです。改めて洗い出してみたいと思います。ありがとうございました！