【野村不動産アーバンネット株式会社】“野村の一員”としての「責任力」と「共感力」のある人材を育てたい――野村不動産アーバンネットの人材戦略とは？

2013年に「野村の仲介＋（プラス）」という仲介サービスブランドを立ち上げ、ネットサイト「ノムコム」との両輪で不動産売買仲介事業を展開する、野村不動産アーバンネット。

「2021年・首都圏及び大阪圏の仲介営業拠点100店舗・営業人員1000人」の目標を掲げ、積極的にキャリア採用を増やしていきたいと語る、執行役員・人事部長の神園徹氏。一方で「単なる規模やサービス網の拡大による業界トップを目指すということではない」とも言う。

不動産売買仲介業界の中で、同社が目指す姿とはどのようなものなのか。そして、同社にとって“人”とはどのような存在かを訊ねた。

▲野村不動産アーバンネット株式会社　人事部担当　執行役員　神園 徹氏

不動産売買の現場で大事なのは“人”の力

バブル終焉後に出てきた大量の一等地に、次々とマンションが建てられた1990年代後半～2000年代前半。当時は首都圏だけでも年間８万戸を超える供給があった。「ここに中古市場の一級品が集まっています」と神園氏が言う通り、今の中古マンション市場は優良物件に恵まれ、しばらくは活況を呈しそうだ。

不動産売買仲介業では、売り主と買い主の間に入って、成約に結びつけることで３％＋6万円の成功報酬をいただく。一人ひとりの住みかえニーズにこたえること、中古市場の拡大に合わせ、安定的に右肩上がりの成長を続けてきた。実際、神園氏が業界に入った1990年代以降、業界の再編もほとんどなく、上位プレーヤーの顔ぶれはほぼ変わっていないという。

ITの波が押し寄せたときも、多くの人が、証券会社を始め“仲介業”はこの波に呑まれるのではないかと危惧したが、同氏は違う見方をしていた。

「数千万円、数億円の不動産を買うのに、売り手と買い手の直接取引をすることに不安を感じる人は少なくありません。IT化が進んでも、むしろますます“人”が重要になるのではないか。そこには“人”の『信頼・知識・経験・スキル』が必要不可欠です」

その言葉通り、今では情報こそネットで入手するのが当たり前になったが、実際に購入する際は店舗を訪れる。そこには「住まいを買いたい」というリアルな需要ばかりでなく、資産運用や節税目的などさまざまな動機があり、それぞれのニーズをくみ取りながら、ふさわしい不動産を仲介するためには、建物だけでなく、税金や法律など多岐にわたる知識が必要になっている。同氏の予想通り、不動産売買において“人”が担う役割は、ますます高くなっているのだ。

プロの視点で徹底的に資産価値を見極める、究極の営業職

不動産売買仲介業の仕事は、売り主から預かった不動産を、買い主に橋渡しすること。バブルの頃は右から左へとあらゆる不動産が高値で取引されたが、今は違う。

「不動産売買においては、家族構成や生活の利便性といった消費者の目線を持ち、お客さまに寄り添う姿勢はもちろん大切です。しかし一方で、不動産は投資の対象でもある。将来何かあったときに換金できるかどうかという、投資家の目線も必要です。つまり両方の視点に立ったうえで、プロの目線でのチェックは欠かせません」

預かった不動産は、建物自体はもちろん、境界、土壌汚染、アスベスト、地盤強度等々、あらゆる面から、信頼できる外部のプロたちのチェックを経たうえで価格を設定する。売り主は少しでも高く売りたがるが、ときにはプロとして、その値段はつけられないということもある。

「少しでも高く売りたい売り主様と、少しでも安く買いたい買い主様。そんなときわれわれ仲介業者に必要なのが、どうやって折り合いをつけながら、ゴールまで持って行くかという交渉力です。そしてときには契約が成立してからも、何かあれば責任が問われる仕事でもある。最後まで責任を持って仲介し、最後にお客さまに『３％の手数料を払っても、野村に頼んで良かったよ』と言っていただけるようにするのがプロの仕事であり、われわれの目指すことです。まさに“究極の営業職”です」

“野村”の価値観を共有しつつ、自らも成長したい人

同社は毎年80名程度の新卒者採用と並行して、積極的にキャリア採用も進めている。それも、業界経験者だけでなく、業界未経験者にも積極的にチャレンジして欲しいと言う。その理由を訊ねた。

「われわれが伸ばしたいのは、店舗数でも販売エリアでもありません。『2021年に100店舗』というのも、それだけあれば首都圏と大阪をカバーできるという絵が、ちゃんと描けているから。それよりも大切なのは、野村の“信頼”と“誠実さ”をさらに追究すること。野村が選ばれる理由は、まさにそこにあります。だから新卒者はもちろんキャリア採用でも、最初は徹底して“理念の統合”を目指します。必ずしも『キャリア採用だから初年度から成績を上げなくては』と思う必要はありません。むしろ、野村の一員としての意識を共有し、理念に共感してくれる方、そのうえで『営業の世界でもっと力をつけたい』『野村に入って、究極の営業職を極めたい』という意欲のある人であれば、前職は問わないということです」

そのための人材育成制度として、５年前、独自の人材能力向上プログラム『ノムラ・ダイナモ・カレッジ（通称NODYC）』をスタートさせた。当初は新卒採用者のためのプログラムだったが、キャリア採用にも対応できるようブラッシュアップしながら運用を進め、着実に成果をあげている。

また、同社の現場では、徹底したチーム制をとっているのも特徴だ。営業の担当者３～５名程度でチームを組み、チームリーダーがメンバーを育てながら、チームとしての目標達成を目指す。メンバーにとっては、結婚や病気などで休むことになっても安心でき、リーダーは人を育てる経験を経て、次のステップを目指す。

「当社はかなりチーム制が根付いていると思います。現在リテール部門だけでも150を超えるチームがあり、組織営業により生産性を向上し、マネジメントの基礎を学ぶことで、そのリーダーの一人ひとりが、次の支店長に育っていくのです。不動産売買仲介という仕事は、ひとりの力では完結しません。仲介を極めるためのキーワードは『チーム』。どんなときも一人ぼっちにしないから、新入社員でも安心して仕事ができる。それもまた“野村らしさ”のひとつだと思います」

記事掲載日：2017年4月27日　WRITING　小野千賀子