【日本たばこ産業株式会社】安定感がありながら「挑戦」を続ける風土。市場の活性化を担うトレードマーケターを募集

日本たばこ産業株式会社、略称「JT」。国内外でのたばこ事業をはじめ、医薬品、加工食品など幅広い事業を展開している。中核であるたばこ事業では、国内販売で約60％のシェアを占める。

たばこ市場といえば、縮小に向かっていると捉えている人が多いだろう。実際、職場においても公共施設・商業施設においても、喫煙場所の制限は厳しくなっている。
ところが、JTにおける2016年度の国内たばこ事業の売上収益は6,497億円（対前年+1.2％）にものぼる。今もJTグループの業績をけん引している。

たばこ市場が大きな環境変化を迎える中、JTでは販売店の売上・利益向上を目指して活動する「トレードマーケター」の採用に力を入れている。

たばこ事業の今後、JTの風土、トレードマーケターの働き方などについて、マーケティング＆セールス管理部長の篠原瑞恵氏にお話を伺った。

▲たばこ事業本部　マーケティング＆セールス管理部長　篠原瑞恵氏

変化を恐れることなく、市場の大きな転換期に挑む

規制強化や人口減少など、国内たばこ市場は厳しい環境にさらされている。
それにもかかわらず、JTが国内たばこ事業の利益を伸ばしている理由、それは「変化を恐れず挑戦し続けているから」だという。

「1985年までは日本専売公社という公共企業体であったことから、JTは安定というイメージで見られていると思います。事実、業績は安定していますが、それは挑戦の積み重ねによって成し遂げられているものなのです。」

JTは過去に幾度となく、思い切った挑戦に踏み切っている。
象徴的な例を挙げると、一つは大型M&A。RJRナビスコ（米）社の米国を除くたばこ事業を約9000億円、ギャラハー社（英）を約2.2兆円で買収し、商品やブランド、マーケットの拡大を果たした。この際、コンサルティング会社に頼ることなく、自社で遂行している。
また、30％ほどのシェアを持っていた人気ブランド『マイルドセブン』を『メビウス』というブランド名に変更したのも、マーケティングの定石に反する大きな挑戦だった。
このほかにも、無煙たばこを発売、『キャスター』『キャビン』を『Winston』へブランド統合、各国のたばこ会社の買収など、国内外でさまざまな変革に取り組んでいる。

「今はたばこ市場が大きく変化する過渡期にあります。今日の常識は明日の非常識になることもある。過去の栄光にしがみついていてはいけない。『健全な危機感』を持ち、守るべきところは守りつつ、時代の先を読んで新たな行動を起こしていくという、社員皆がそんな意識で取り組んでいます。逆風の中でも、健康志向に応える低タールたばこや、火を使わず煙や匂いが出ないたばこに対するお客様のニーズは高まっていくと思います。そのため、お客様や社会のニーズに合った戦略を展開していくことで、たばこ事業の価値を高める可能性は十分あると考えています。」

そして、JTが変化を恐れずに挑戦することができるのは、その組織風土によるところが大きいという。

「個人主義ではなく、チームや組織で仕事を進めます。そして、年次や社歴、性別、立場などにとらわれず意見を言い合い、それを聞き入れる風土があります。『身近な“外”から学ぶ』をコンセプトに中途社員から見たJTの課題をもとにセッションを実施するなど、中途社員で入社される方にとってもさらに発信しやすい環境になっていると思います。また、年齢や社歴が浅い人も、上からの命令に従っているだけではありません。自分で手を挙げれば、プロジェクトのリーダーを任せられることもあります。だからこそ、JT以外のフィールドで経験を積まれた皆さんには、今までのJTにはない考え方、価値観を積極的に発信していただきたいです。」

店舗ごとの課題に応じ、利益の最大化を図る「トレードマーケター」

JTでは、たばこ営業職「トレードマーケター」の採用を行っている。
営業といっても、たばこ事業には販売許可制・定価制があるため、「取引先開拓」や「価格交渉」などの業務はない。販売店とJT、双方の利益を最大化するための「売り場コンサルティング活動」が主な役割だ。

販売店の業態は多様。たばこ専門店もあれば、コンビニエンスストア、スーパーマーケットのたばこ売り場もある。エリアや立地によって顧客層も変わる。担当店舗の特性に応じて、顧客分析、品揃え、棚割り、販売促進、発注、在庫管理など、さまざまな角度から課題を発見し、解決策を実践していく。
たばこに限らず、他商材も含めて「売れる仕組み」「利益を上げる仕組み」を提案するのだ。
このほか、消費者にたばこの魅力を伝えたり、喫煙環境を整備したりする活動にも取り組む。

「本社が用意した画一的な施策を実行すればいい、という仕事ではありません。1店1店、状況もニーズも異なるためマーケティング力、分析力、課題解決力といったスキルが活かせるし、さらに伸ばせる仕事です。とはいえ、JTの営業は一人で戦うのではなく、組織で戦う営業です。組織として目標を掲げ、組織で取り組んでいく。だから、成功事例はチーム、支店、エリアなどの枠を越えて共有されますし、皆がそれを真似ることで成果の拡大につなげています」

政府に認められた「ホワイト企業」。ライフスタイルに応じた柔軟な働き方が可能

「働きやすさ」も、JTの魅力の一つだろう。

同社は、2017年2月、経済産業省と日本健康会議が共同で実施する「健康経営優良法人2017 ～ホワイト500～」に認定された。これは、従業員の健康管理を経営的な視点で考え、戦略的に取り組んでいる大規模法人を認定する制度だ。

世間では「働き方改革」が叫ばれているが、JTにおいてもワーク・ライフバランス推進施策として、個々人の状況に応じて柔軟に働ける仕組みを導入している。テレワーク、フレックスタイム制のほか、特徴的なのが「弾力勤務」。弾力勤務の仕組みを利用すると、定時は9時から17時40分だが、勤務開始を7時から10時までの間で30分刻みで選択できる。例えば7時に出社したら、15時40分には帰宅できるというわけだ。

「育児中の女性だけでなく、男性も活用しています。最近は育児に積極的な男性も増えていますので、勤務時間を調整して子どもとかかわる時間を持つほか、育児休職を取得する男性社員もいます。制度として表面的に整備しているだけではなく、きちんと利用されていますよ。このように柔軟な制度・風土を活かしながら、自分で考え、行動を起こしていく。そこで得た成果や成功ノウハウを発信し、共有する――そんなふうに、個人で成長しながら、組織の成長につなげていく働き方をしていただきたいと思います」

記事掲載日：2017年４月28日　WRITING　青木典子