【日本郵便株式会社】 「トータル生活サポート企業」として金融サービスの多様化へ。金融アドバイザー職の採用を強化

日本郵政グループにおいて、窓口事業と郵便・物流事業を担う日本郵便株式会社。2007年、郵政民営化に伴い、民間企業として新たなスタートを切り、2012年に郵便局株式会社と郵便事業株式会社が統合して現在の体制となった。社名からは、郵便と物流サービスの印象が強いが、貯金・保険を中心とした「金融サービス」も事業の柱として長い歴史を有している。現在は、各種の保険、投資信託などの商品ラインナップを拡充し、多様化する顧客ニーズに対応。それに伴い、「ＪＰ金融アドバイザー職」の採用を強化している。

日本郵便が金融商品を提供する意義、金融アドバイザー職という仕事の魅力について、営業部を統括する常務執行役員※の河本泰彰氏にお話を伺った。

▲常務執行役員※　河本泰彰氏（※2017年4月現在）

全国に約2万局。「顧客接点の多さ」を活かし、金融サービスを強化

郵便局で扱っている「金融商品」といえば、まずは「かんぽ」や「ゆうちょ」を思い浮かべる人も多いだろう。これらをはじめ、これまで日本郵便で扱う金融商品は「簡単でわかりやすく、どんな人も安心して利用できる」というコンセプトで構成されてきた。そして現在は、商品ラインナップの多様化も図っている。

「わかりやすく気軽に利用できる商品により、安心・信頼を獲得してきました。けれども、私たちが目指すのは『トータル生活サポート企業』なんです。お客さまのあらゆるニーズに応えようとすると、これまでの商品ラインナップだけでは満たすことができません。そこで、今後はより高度で多様な商品を取り扱っていきます」

生命保険では、かんぽ生命の商品以外にも、複数の生命保険会社の商品を受託販売。2013年にはアフラックとの提携を強化し、それまで1,000の郵便局で扱っていたアフラックのがん保険を、全国約2万局での取り扱いへ広げている。また、投資信託のラインナップの拡充、新たな金融商品の開発など、個人のライフプランに応じて幅広いマネープラン、資産運用の提案ができる体制を強化している。

郵便局は言うまでもなく、全国あらゆる地域に網羅されている。その数、約2万局。郵便局には郵便や荷物の差し出し、貯金の預入・払戻で訪れる人が多く、お客さまと対面で話をする機会の多さは他の金融会社に例を見ない。その利点を活かし、郵便・物流にとどまらず、金融サービスの拠点として強化していく方針だ。

そして、日本郵便の強みは、店舗網や顧客接点の多さだけでなくその風土にあると、河本氏は言う。

「常にお客さまのことを一番に考えている。そんなDNAともいうべき風土が根付いているんです」

「お客さまのため」を最重視する風土。顧客満足を実現するための幅広い商品群

河本氏は日本郵便に入社する前のおよそ25年間、信託銀行に勤務。退職時には支店長を務めていたが、それまでは主に営業として、法人融資、リテール、不動産など、あらゆる商品を手がけた。豊富な実績を積み上げた河本氏だが、「営業はつらく、数字を追うのが嫌だった」と当時を振り返る。

「投資信託の商品を販売していたとき、お客さまから『これは私にとって得なんですか？銀行にとって得なんですか？』と問われ、言葉に詰まってしまったことがありました。営業として、会社に利益をもたらす商品を売る。当時はそれが当たり前という感覚で、そういうものだと疑わなかった。

日本郵政グループと仕事をする機会があり、郵便局の社員と接してからはその感覚が一変しました。郵便局の社員一人ひとりが『お客さまのために』という気持ちを強く持って働いている。お客さまが望むことであれば、たとえ厄介なことであってもその意志を最優先して対応する。これはすごいな、と」

巨大企業の民営化後の組織づくり～上場を目指すプロセスに携わりたいと考えた河本氏は、郵便局株式会社（当時）に転職。コンプライアンス担当を務めた後、2013年より営業の統括を行っている。

「お客さまの役に立ちたい」「お客さまに喜んでいただきたい」という志向が強い社員たちにとって、取り扱い商品の幅が広がっていることは、より大きなやりがいや喜びをもたらすと、河本氏は考えている。

「売りたい商品が先にあり、それを押し付けるように売る営業ではない。まずはお客さまの話にじっくり耳を傾ける。そうして、そのお客さまが本当に必要としているものを汲み取ったら、幅広い商品ラインナップの中から最適なものを選んで提供することができるんです。例えば、一家の主が亡くなった場合、残された家族の生活に5000万円必要になるとなったとき、すべて保険でまかなうのか、保険以外の金融商品で資産形成をするのか、あるいは貯蓄を確実に増やすのか、解決策はお客さま一人ひとり異なるわけです。あらゆるケースに対応できる商品を揃え、しかも『郵便局』という身近で気軽に相談できる存在でいられることは、営業する社員にとっては活動しやすい環境。本当にお客さまのためになる仕事ができ、それが自身の喜びにつながるでしょう」

異業界出身者も活躍。高度なコンサルティング力を活かし、伸ばせる環境

取り扱い商品の高度・多様化に伴い、日本郵便では「ＪＰ金融アドバイザー職」の採用を強化中。

「日本最大級の金融ブランド」に魅力を感じ、「ここで営業を極めたい」あるいは「地域のお客さまに貢献したい」と、これまでに金融業界や異業界のトップセールスパーソンたちが転職してきた。

また、日本全国に拠点があるため、「ゆくゆくは故郷に戻りたい」「好きな土地に移住したい」など、特定地域で働きたい志向を持つ人の入社も増えている。研修制度やサポート体制が充実しているため、異業種からの転職者も歓迎。40代で初めて営業に挑戦し、活躍している人もいるという。

営業職というと、新規アプローチの際に「警戒されるのでは」「冷たくあしらわれるのでは」などという不安を抱く人も多いだろう。その点、「郵便局」は長い歴史の中でお客さまから親近感や安心感を持たれている。つまり、ファーストコンタクトのハードルが低く、お客さまとの距離を早い段階で縮められるのも、日本郵便ならではの営業職（ＪＰ金融アドバイザー）の魅力といえそうだ。

「これから迎える人たちには、誠実さ、責任感の強さを期待します。押しが強いタイプよりも、人の話をじっくり聴く『傾聴力』に長けた人が向いているでしょう。商品ありきではなく、ライフプランを伺った上で提案をしていくので、コンサルティング力や課題解決力も活かせますし、その力をさらに伸ばしていくこともできます。お客さまの多様なニーズに応えようとすることで、引き出しが増え、人間力を高められる環境だと思いますよ。自分を成長させたいと思う人には、それを実現できるステージとツールを提供します。145年の歴史、全国約2万局のネットワーク、築き上げてきた圧倒的な信頼――それらを、自身の成長のために活かしてください」

記事掲載日：2017年４月11日　WRITING　青木典子