営業にはどんな種類がある？具体的な仕事内容や働きやすさ、転職のポイントを解説

数ある職種の中でも求人が多いのが営業です。顧客に対して提案・交渉をするイメージが強いかもしれませんが、営業はいくつかの種類が分かれており仕事内容も異なります。

自分の実績次第で高年収を実現できるプッシュ型の営業もあれば、顧客との関係性維持をメインとするフォロー型の営業もあります。

そこで今回は、組織人事コンサルティングSeguros、代表コンサルタントの粟野友樹氏に取材し、営業の種類や転職のポイントについてまとめました。

知っておこう！営業の分類

営業の仕事は、「顧客」「商材」「営業スタイル」の3つに分類することができます。

この3つの組み合わせによって、仕事内容が変わります。

顧客（法人・個人）

営業対象の顧客は、「個人」と「法人」に分けられます。

個人営業は、主に保険などの金融商品や不動産、宝飾品や冠婚葬祭、教育・教材など高額商材も多く、営業した顧客自身が決裁する傾向があります。

一方、法人営業は窓口の担当者の他に、責任者の決裁を仰ぐ必要があり、営業が顧客の社内向け見積書や提案書などを作ることもあります。

また、提案から受注までに時間がかかるという傾向があります。

商材（有形・無形）

商材を大きく分けると、「有形」と「無形」に分けられます。

有形商材とは、機器や消費財など、実際にモノがある商材を指します。

有形商材の場合は、品質や量・大きさなどによって料金が決められているため、実際の商材を顧客が確認して利用イメージやメリットなどを具体的に伝えやすいという特徴があります。

一方で、無形商材とはコンサルティングやIT、金融や人材などを代表として、商材が固定化していないために顧客の課題に合わせてカスタマイズが可能で、フレキシブルな料金形態が特徴です。

一般的に、有形商材よりも無形商材の方が提案力を求められる傾向があります。

営業スタイル

営業スタイルも営業の仕事を分類する上で重要な要素となります。

代表的な営業スタイルは、「新規営業」「ルート営業」「カウンター営業」が挙げられますが、「新規営業のみで0から売り上げをつくる」や「既存顧客のルート営業が半分、残り半分は新規営業」など、企業によって営業のスタイルは異なります。

新規の割合が大きい営業は、インセンティブなどが設定されているケースも多く、実績が報酬に反映しやすい傾向があります。

営業の種類

営業の仕事には、いくつかの種類があります。代表的な営業を解説します。

企画営業

一般的な営業は「企画営業」と呼ばれることが多く、「提案営業」と呼ばれることもあります。

顧客や商材、営業スタイルによって仕事内容は変わりますが、顧客に対して自社商品・サービスを提案するケースが一般的です。

代理店営業

代理店営業は、基本的に自社商品・サービスを持たず、顧客の課題や要望に合わせて他社商品を組み合わせて提案する仕事です。

広告代理店の営業であれば、顧客がPRしたい商品のターゲットや内容に合わせて、テレビや新聞・雑誌、インターネットなどのメディアから広告枠を提案します。

代理店営業の場合は、あらかじめ決められたマージン（手数料）が営業の売上になります。

内勤営業、カウンターセールス

旅行代理店や金融商品の相談窓口など、顧客の元に訪問しない営業を内勤営業やカウンターセールスと呼んでいます。

自ら新規顧客を獲得しないため、商談からの受注率などで実績を見ることが多く、傾聴力、提案力が求められる仕事です。

ルートセールス、外商

顧客との関係性の構築を重視し、顧客ニーズに合わせて提案する営業です。

ルートセールスの場合は、定期的な発注が決まっているケースも多く、商品の案内と配送をどちらも営業が担うこともあります。

なお、外商は百貨店で高額取引を行う法人・個人顧客を対象にした部門を指します。

海外営業

海外営業とは、英語や中国語などの語学力を活かして、海外の顧客に対して営業活動を行うグローバルな仕事です。

海外の拠点に在籍するケースもあれば、日本を拠点としてオンラインや海外出張で営業活動を行うケースもあります。

取引先の国民性や商習慣なども理解して営業する力が求められます。

技術・システム・IT営業

IT系やものづくり系企業の営業の場合は、専門的な技術知識が必要なケースもあります。

技術的な知識がないと顧客課題を解決できるか判断ができず、十分な提案をすることができません。

そのため、IT系やものづくり系企業に所属する技術営業やシステム営業と呼ばれる営業は、専門的な知識を噛み砕いて顧客に分かりやすく説明・提案する力が求められます。

コールセンター

コールセンターには、「インバウンド（受信）」と「アウトバウンド（発信）」の2種類があります。

インバウンドは、顧客からの問い合わせに対応しますが、アウトバウンドは、自ら架電して商品・サービスなどの案内をする仕事です。

カスタマーサクセス

カスタマーサクセスは、自社商品・サービスの有効活用を通じた顧客のビジネスを成功に導くために情報提供や提案を行う仕事です。

例えば、IT営業の場合は顧客に対して自社システムを提案、受注する役割を担いますが、カスタマーサクセスは受注したシステムの導入サポートや効果的に活用するための提案を行い、顧客満足度を高める役割を担います。

カスタマーサクセスは、アップセル・クロスセルと呼ばれる既存顧客の取引拡大が目標となります。

営業に転職するポイント

経験者・未経験者に限らず、営業に転職する際のポイントを解説します。

数値を交えて実績をアピールする

営業の特徴は、仕事の実績を数値で表しやすいところです。

応募書類や面接などでの実績のアピールは必ず数値を交えましょう。

客観的に規模や評価が判断できるように、「○人中○位」「全国平均○件」など、補足も加えると効果的です。

なお、営業未経験であっても、実績はできるだけ数字化することで、数値にこだわる姿勢を伝えることができるでしょう。

応募する仕事との共通点を意識する

顧客や商材、営業スタイルなど、応募する仕事との共通点がないか探しておきます。

例えば、「保険商品の個人営業」と「ブライダルコーディネーター」は、一見違う職種のように感じますが、「個人相手」で「高額」の「無形商材」という共通点があります。

共通点が多いほど、これまでの経験・スキルを発揮して成果を出すことができるでしょう。

営業未経験でも、過去の経験や応募する仕事を分解して、共通点を見つけることが大切です。

面接の準備をしっかりとしておく

顧客に合わせて説得力を交えて提案、アピールするのが営業の仕事。

そのため、他の職種よりも応募書類や面接でのアピール力を見られる傾向があります。

個人営業の場合は人柄が信頼関係の構築に影響するケースもありますが、法人営業の場合は人柄以上にロジカルな提案力が求められる傾向があります。

転職の面接に慣れていなかったり、緊張しやすかったりする場合は、事前にしっかりと面接の準備をして万全な状態にしておきましょう。

自信がない場合は営業関連職も視野に入れて探そう

営業に興味はあるものの、経験がないため「いきなり営業に転職するのは不安」「成果を出せるか自信がない」という方もいるかもしれません。

未経験から営業にチャレンジするか迷っている方は、まず営業関連職に転職して、応募先企業における営業の仕事を理解してから異動希望を出すという方法があります。

営業関連職とは、営業アシスタントやカスタマーサクセスが挙げられます。

営業は比較的社内でも異動しやすい傾向があるので、営業関連職に応募して、営業に興味があることや、異動は可能かどうかを確認しておくといいでしょう。