『プロフェッショナルサラリーマン（プレジデント社、小学館文庫）』や『トップ1%の人だけが知っている「お金の真実」（日本経済新聞出版社）』等のベストセラー著者である俣野成敏さんに、ビジネスの視点で名作マンガを解説いただくコーナー。今回は、三田紀房先生の『マネーの拳』をご紹介します。
『マネーの拳』から学ぶ！【本日の一言】
こんにちは。俣野成敏です。
ここでは、私がオススメする名作マンガの一コマを取り上げます。これによって名作の理解を深め、明日のビジネスに生かしていただくことが目的です。マンガを読むことによって気分転換をはかりながら、同時にビジネスセンスも磨くことができる。名作マンガは、まさに一石二鳥のスグレモノなのです。
©三田紀房／コルク
【本日の一言】
「(この柱が)あるから、この場所が不人気でウチの家賃が安いんだ」
（『マネーの拳』第5巻 Round.41より）
地元・秋田の高校を中退した花岡拳（はなおかけん）は、友だちの木村ノブオとともに上京。花岡は、偶然始めたボクシングによって才能が開花し、世界チャンピオンにまで上り詰めます。
その後、ボクシングを引退した花岡は、タレント活動をしながら居酒屋を開業しますが、経営は思うようにいきません。そんな時に知り合ったのが、通信教育業界の成功者・塚原為之介会長でした。花岡は会長の教えを受けながら、ビジネスの世界でも頂点を目指すべく、新しいビジネスをスタートさせますが…。
「不利な条件を逆手に取る」
Tシャツビジネスを始めた花岡は、“自分たちでつくって自分たちで売る”スタイルを確立しようと奮闘します。マーケティング戦略的に、「顧客を絞ること」の重要性に気がついた花岡。若い女性にターゲットを絞った新商品を開発すると、「自分たちの持っている力がホンモノなのかどうかを試したい」と意気込みも十分です。
資金繰りが苦しい中、花岡は新宿駅ビルの中に2号店の出店を決めます。ところが、お店はビルの奥まったところにあり、しかも柱の影に隠れて目立ちません。しかし花岡は、「人通りがないのならつくればいい」と気にも止めない様子です。次に花岡が向かったのは、故郷の秋田。プロボクサー時代に後援会の会長を務めてくれていた佐々木を訪問します。佐々木から「絶対に負けるな」と激励され、資金を工面してもらうと、それを新宿店の内装費用に充てます。
後日、新宿店の工事の視察に行くと、部下が店の前にある柱を見て、「この柱さえなければ」と嘆きます。しかし「だからこそこの場所を安く借りられたのだ」と話す花岡。契約時に見せた値引き交渉の巧さは、担当者も舌を巻くほどなのでした。
貸しにくい物件ほど交渉する余地がある
私は店舗ビジネスを手がけるようになって16年以上になりますが、こういう話はよくあります。店舗物件を探していると、ときどき、こうしたどこかの点で不利な条件の物件に当たることがあります。
店舗ビジネスをする際に、立地はもっとも重要な要素となります。いくら賃料が安くても、そもそも人のいないような場所では商売にはなりません。店舗の賃料とは人通りに払っている経費です。それではなぜ、花岡があえて他人の敬遠するような場所を選んだのかというと、自分の得たいものと捨ててもいいものとのトレードオフをした結果です。
ここで、花岡の選んだ新宿駅ビル店の条件を分析してみましょう。メリットは新宿の駅ビルという、1日の乗降客数が世界1多い駅に隣接したテナントビルに入れる、という点です。つまり人が集まる場所ですから、「ポテンシャルは高い」ということが言えます。デメリットとしては、「動線の悪い立地で、さらに柱の影に隠れて見えにくい」という点です。花岡はこの物件のメリットを活かしながら、さらにデメリットを値引き交渉の材料にしようと考えたわけです。
着目すべきは「なぜ安くなっているのか？」ということ
「柱の影で見えない」というのは、一見客が入ってくる確率が少ない、ということを意味します。ですが、ブランド力があったり、固定客がついたりすれば、そこまで大きなマイナスにはなりません。実は、私がサラリーマン時代に自前で起業した最初のお店にも、店舗内に動線を遮るような柱が2つありました。しかし、駅から数分の商店街にあり、狙っていた狭めの間取り。柱以外は申し分ない1階立地だったため、そこに決めました。
3店舗目では、ある駅ビル内に出店しました。その時、先方から「7年後に駅ビルを建て替えることが予定されているので、7年間の期間限定の契約となります」という条件をつけられました。つまり、7年後には店舗の内装をほぼ捨てる形となります。
家賃はビジネスをしていく上で、固定費として重くのしかかります。ですからここを安く抑えることができれば、その分、経営的にも楽になり、浮いた費用を広告宣伝や人件費などに充てることができます。もちろん、「安かろう悪かろう」ではいけませんが。「安物買いの銭失い」にならないためには、「なぜ安くなっているのか？」という理由に注目することが大切です。
©三田紀房／コルク
まずは自分の求めているものが何かを知る
これらをビジネスの話に置き換えると、どのような商品・サービスであっても、人気があるものと、そうでないものには必ず理由があります。まずはその理由を明らかにした上で、「それらを考慮してなお、自らの求めているものが得られるのか？」を見極めることがポイントとなってきます。
一見不利な条件があると、他社はそこから敬遠します。不利な条件を上回る有利な点が算段できれば問題なく、判断材料が揃った段階の総合得点で検討します。
つまり、大事なのは「自分の商売で重視しているものは何なのか？」を知るということです。優先順位がわかれば、不利な条件から安く手に入れられるものがあったときも、平均以上のものをつかむことだってできるのです。
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俣野成敏（またの・なるとし）
30歳の時に遭遇したリストラと同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳でグループ約130社の現役最年少の役員に抜擢され、さらに40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。『プロフェッショナルサラリーマン（→）』及び『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか？（→）』のシリーズが、それぞれ12万部を超えるベストセラーとなる。近著では、日本経済新聞出版社からシリーズ２作品目となる『トップ１％の人だけが知っている「仮想通貨の真実」（→）』を上梓。著作累計は38万部。2012年に独立、フランチャイズ２業態５店舗のビジネスオーナーや投資活動の傍ら、『日本IFP協会公認マネースクール（IMS）』を共催。ビジネス誌の掲載実績多数。『ZUU online』『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』1位に2年連続で選出されている。一般社団法人日本IFP協会金融教育研究室顧問。
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