『プロフェッショナルサラリーマン（プレジデント社、小学館文庫）』や『トップ1%の人だけが知っている「お金の真実」（日本経済新聞出版社）』等のベストセラー著者である俣野成敏さんに、ビジネスの視点で名作マンガを解説いただくコーナー。今回は、三田紀房先生の『マネーの拳』をご紹介します。
目次
『マネーの拳』から学ぶ！【本日の一言】
こんにちは。俣野成敏です。
ここでは、私がオススメする名作マンガの一コマを取り上げます。これによって名作の理解を深め、明日のビジネスに生かしていただくことが目的です。マンガを読むことによって気分転換をはかりながら、同時にビジネスセンスも磨くことができる。名作マンガは、まさに一石二鳥のスグレモノなのです。
©三田紀房／コルク
【本日の一言】
「（儲かる法則とは）消費者と販売店がダイレクトにつながっている、ということだ」
（『マネーの拳』第3巻 Round.26より）
地元・秋田の高校を中退した花岡拳（はなおかけん）は、友だちの木村ノブオとともに上京。花岡は、偶然始めたボクシングによって才能が開花し、世界チャンピオンにまで上り詰めます。
その後、ボクシングを引退した花岡は、タレント活動をしながら居酒屋を開業しますが、経営は思うようにいきません。そんな時に知り合ったのが、通信教育業界の成功者・塚原為之介会長でした。花岡は会長の教えを受けながら、ビジネスの世界でも頂点を目指すべく、新しいビジネスをスタートさせますが…。
なぜ、通販業界は儲かるのか？
「Tシャツ専門店を開く」というアイディアを携え、出資者である塚原会長を訪ねる花岡。会長からは「Tシャツ専門店と言えばわかりやすく、しかもTシャツは永遠の定番商品。これこそ、まさにタバコ屋の発想だ」と絶賛されます。「商売の究極の理想形とはタバコ屋。つまり、消費者の心の中に入り込み、『○○の商品はここで買うのが当たり前』という状態にすることだ」と。
会長は、花岡に「今、日本で儲かっている業界とはどこだと思うか？」と問いかけます。「答えは通信販売業界。通販業界もタバコ屋と同じように、消費者の生活サイクルに組み込まれ、購入され続ける。しかも購入データは蓄積され、次の商品づくりに活かされる」のだと言います。
「儲かる法則に則っているTシャツ専門店は、きっとうまくいくだろう」と、花岡の事業の前途を祝って乾杯する2人。花岡は、見事に会長から出された課題にこたえたのでした。
成功し続けるビジネスは「必ず顧客の声に耳を傾けている」
「消費者と直接、つながっていることの利点」は、中間マージンの排除だけが目的ではありません。つくる側にとっては、何よりも「消費者の情報を直接、得られる」という点に価値があります。
例えば、アパレルの世界大手で、ZARAなどのブランドを持つスペイン企業・インディテックスも、SPA（製造小売業）企業です。同社は、ほぼ広告宣伝を行わず、その分を設備投資や商品開発に充てています。商品開発はシーズン中も続けられ、その都度、店舗から寄せられた顧客の反応や要望が商品に反映されます。同社は企画力と自社物流を強化した結果、デザインから商品を製造し、店頭に届けるまでに最短で約2週間という、驚異的なスピードを実現しました。
同社のこうした優れたシステムは、顧客の声を拾い上げ、「その声にこたえるにはどうしたらいいのか？」という試行錯誤からきているワケです。
アマゾンがインターネット書店から始まった理由
さて。物語の中で塚原会長が言っているように、現在、成長著しいのが通販業界です。アマゾンや楽天といったECサイトの躍進劇を、もはや知らない人はいないでしょう。もともと、アマゾンはインターネット書店から始まっていますが、もちろん、これには理由があります。それは、
(1)書籍は価格が安定している
(2)価格帯が比較的安い
(3)書籍を読むのは知識層が多い
といったことです。
元来、インターネットは不特定多数の人が利用しており、どんな人でも売り手になることが可能です。ですから、利用者は取引を開始するにあたって、「相手に騙されないか？」という不安を常に抱いています。アマゾンの創業者、ジェフ・ベゾス氏はそうした顧客の心理的な障壁を取り除くために、「書籍なら価値も一定だし、値段も安いから消費者も受け入れやすいのでは」と考えたと言われています。それが（1）と（2）です。（3）は、良質な顧客リストを得るためでしょう。
顧客との間にある障壁を取り除くには
「最初の利用の敷居を低くする」戦略は、今でも多くのECサイトが行っています。その戦略のひとつがサイトの初回利用者を対象とした特典や購入ポイントの付与でしょう。顧客に「お得感」を感じてもらい、自社のサイトへの登録してもらうことと継続利用を促すことが目的です。顧客は一度サイトへ登録をすれば、次回以降は簡単に購入でき、付与されたポイントも利用できるため、継続利用を促すことができます。購入情報が増えれば、さらに顧客が何を求めているのかを分析できるでしょう。
人間とはもともと面倒臭がりですから、本来はいちいち「ほかと比較する」とか「欲しい商品を求めて探し回る」といったことをしたくはないものです。顧客が求めるものを自分の商圏内に用意すれば、顧客は他所へ行くことなく、自分のところで買い物をしてくれるようになるのです。
このように、ECサイトと顧客との関係の始まりは、もとを正せば「アカウントをつくってもらう」という行為から始まっています。売り手からすれば、それは「顧客との間に通信手段を持つ」ことを意味します。そのためにも、最初の接点が非常に大切、ということです。
これは例えば、
人間関係と似ているかもしれません。最初の関わり合いの際に、たとえ小さなことであっても「この人と知り合いになれてよかった」と相手に思ってもらえれば、相手の心理的なバリアが一気に取り払われるのです。
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俣野成敏（またの・なるとし）
30歳の時に遭遇したリストラと同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳でグループ約130社の現役最年少の役員に抜擢され、さらに40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。『プロフェッショナルサラリーマン（→）』及び『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか？（→）』のシリーズが、それぞれ12万部を超えるベストセラーとなる。近著では、日本経済新聞出版社からシリーズ２作品目となる『トップ１％の人だけが知っている「仮想通貨の真実」（→）』を上梓。著作累計は38万部。2012年に独立、フランチャイズ２業態５店舗のビジネスオーナーや投資活動の傍ら、『日本IFP協会公認マネースクール（IMS）』を共催。ビジネス誌の掲載実績多数。『ZUU online』『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』1位に2年連続で選出されている。一般社団法人日本IFP協会金融教育研究室顧問。
俣野成敏 公式サイト（→）
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