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ビジネスシーンにおいて、交渉事は大小を問わず常に発生します。時には難しい交渉に頭を抱えることもあるでしょう。思わず感情的になって喧嘩別れになってしまうことも珍しくありません。交渉がうまくいかない時の為の対処法を紹介します。
【交渉では、自分と他人のどちらを優先すべきか】
お互いが利益を一歩も譲らない場合、交渉が決裂に終わるケースが多くみられます。更に感情論を持ち出されれば冷静に話し合うことは難しくなるでしょう。「自分と他人のどちらを優先すべきか」という考え方がすでに袋小路の一歩手前に入り込んでいます。
立場的に強い側は当然優先されるべき、と考えがちですが、相手に合わせることで無理が生じ、結果として納期が守れない、金額が収まらないとなった場合、責任は交渉を行った者に跳ね返ってきます。
まずは交渉で何を成し遂げたいのか、結論や解決策を狭めていないかを考え、お互いの立場は一度脇において、目的を共有し、問題を解決する方法を議論するのが正しい交渉の進め方です。
【交渉決裂になりそうな時、意識すべきポイント】
交渉決裂寸前でも諦めてしまってはそこで試合終了です。決裂寸前までいったということはお互いの論点は明確になっているはずです。興奮しているならまずは休憩をはさみ、お互いの利害と論点のズレを自分なりに整理してみましょう。
喧嘩をするために集まった訳ではありませんので、もう一度解決すべき問題・目的にズレがないか、一度条件面を考えず別の方法は無いかを話し合います。また目の前の利益以外にこの交渉で得られるメリットが提示できないかを考えるのも効果的です。目に見えない、すぐには手に入らない効果でも何かしらの利益が出れば双方とも譲歩の余地が出てくるはずです。
【交渉が決裂した時のアフターフォロー】
残念ながら交渉が決裂してしまった場合、二度と取引ができないような別れ方をしてしまっては貴重なビジネスチャンスを逃してしまいます。狭い業界では致命傷にもなりかねませんので、アフターフォローを忘れないようにしましょう。
- メールのやり取りが途切れないよう、必ず自ら連絡をする。
- 顔が出しづらくとも直接挨拶に伺う。
- その後の状況を報告、確認する。
交渉中に感情的になっていたのならば、そのことについてはお詫びの言葉を添えましょう。交渉の内容にもよりますが、つながりを持ち続けることで一度決裂した交渉が再度まとまることもあります。たとえ交渉が決裂に終わっても交渉相手との人脈や法人としての付き合いが完全に断たれる訳ではないので、大切な人脈を失わないように労力を惜しまないことです。
まとめ
うまくいきそうにない時ほど、焦らず考えることが大切です。逆転の目は無くとも議論を軟着陸させるだけでも将来に希望が持てます。感情的にならず、熱意と誠意を持って精一杯交渉にぶつかっていきましょう。
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