https://www.pakutaso.com/assets_c/2015/05/N934_akusyuwosurutebiz-thumb-1000xauto-14334.jpg
交渉成立！大きな仕事をやり遂げた後の解放感や達成感はやみつきになる気持ちよさです。パワーバランスだけで初めから結果が分かっているような交渉もあれば、微妙なさじ加減が要求されるテクニックの必要な交渉もあります。日常生活でも使えるような、交渉の流れを変えるちょっとしたテクニックをまとめてみました。
あなたの間違った「交渉テクニック」のイメージ
交渉というと一部の隙も与えない完璧な理論武装や、立て板に水のようなマシンガントークで相手を完全にやりこめてしまうイメージを持っているかもしれません。交渉とは目に見えるような勝ち負けではなく、お互いに納得できるラインを上手く引き出すことを指します。
今後も取引が続く商売相手に、いかに気持ち良く納得してもらうかが交渉の基本です。一度きりの商談ということであれば、強引に攻め落とすことも戦略の一つではありますが、狭い業界ではウワサの流れるスピードも早いので無理な交渉を続けるのは得策ではありません。
将来性のある交渉事に騙す、丸め込むといった不誠実な態度はNGです。誠実な対応だけが相手の信頼を勝ち取れます。また一度にたくさんの情報を伝えることは混乱や思考停止の元です。時には黙って相手にしゃべらせることが交渉を進めるポイントになります。
まずは相手に好感を持ってもらおう
日常生活でも同じことですが、嫌いな相手の言うことにはついつい反発してしまうのが人間というものでしょう。いくら正しいことを言っても気持ちが離れている相手には言葉は届きません。
まずは相手に好意を持ってもらうことが交渉の基本テクニックです。といっても難しいことは必要ありません。
- 一方的に話さず、相手の言うことを良く聴く（うなずく、相手の言葉を繰り返す）
- 相手に好意を持っていることを言葉や態度で示す。（笑顔、共感）
- 焦らない。（焦っても表には出さない）
好意を持たれる為には、こちらが相手を理解しようとしていることをハッキリと示す必要があります。話を良く聴いていることや共感していることを伝えると、好感が得られやすくなります。また交渉する内容は、相手に交渉のポイントを理解してもらう為の準備（資料や下調べ）を考えられるだけ行った上で、メリット・デメリットをシンプルに、分かりやすく提示しましょう。
ただし共感はしても、自分が提示するラインは崩さないことが重要です。粘り強く自分の交渉内容のメリットを伝えて、相手の気持ちを引き寄せましょう。
相手に小さな貸しをつくる
交渉はコンピューターを相手にしている訳ではありません。交渉相手も人間なので、ちょっとした感謝や罪悪感から交渉がこちらの有利に傾くことがあります。日頃からお礼を欠かさない、多少の無理には笑顔で応える、上座を勧める、上着を掛ける、ゴミを率先して片付ける等々、本当に小さなことで良いので相手に“貸し”を作りましょう。
お金が絡む貸し借りはコンプライアンス意識の高い相手には逆効果になります。あからさまな態度で“やってあげる”様子を見せるのも逆効果です。さりげない行動で相手に感謝の気持ちや罪悪感を持たせるのがコツです。
まとめ
交渉と堅苦しく考えなくても、相手に対して敬意と心配りを持った態度で接することが、そのまま交渉を有利に進める材料となります。意気込みはもちろん重要ですが、押し付けになっては意味がありません。基本の交渉テクニックを覚えて、仕事に日常に活かしましょう。
<関連記事>
8,568通り、あなたはどのタイプ？
グッドポイント診断で、あなたの隠れた強みを診断してみましょう。
診断結果は8,568通り。あなたはどのタイプ？
