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超一流の学生が集うハーバード大学には、交渉学の世界的権威と名高い名誉教授も在籍する交渉学の研究所があります。世界を代表する実務家も師事を乞うほどの交渉のスペシャリスト、彼らの書いた著書には日本の慣れ合い型商談に染まった交渉の場を一変する、“Yes”を引き出す秘訣が詰まっています。ハーバード流の交渉テクニックについて紹介します。
要求ではなく背後にある目的にフォーカスする
交渉の場においては、議論するべき条件について一方的に「要求」することは愚策とされています。大切なのは「何のためにその要求をするのか」という「目的」です。期限や金額、手段といった条件を突きつけるのではなく、背後に潜む目的にフォーカスすることで交渉を有意義なものにすることができます。
逆に難しい要求を突きつけられた時も、交渉相手の真の目的が何なのか、その要求に至った経緯は何なのかを話し合い理解すると、別の解決策を引き出すことも可能なのです。
相互利益の道を導き出す努力をする
交渉は勝敗を決めるものではありません。どちらかが負けてしまうとその後の商談や仕事に禍根を残します。交渉での“勝ち”とは、お互いに利益を得られる道筋を見つけて合意できたことを指します。
力関係を意識して一方的な要求を相手に出す、または要求を鵜呑みにして相手に譲る交渉は、その場はスムーズでも仕事を始めた後でトラブルを起こす原因にもなります。どちらにとっても利益があり、お互いに納得できる目的、目標を導き出す努力を「交渉」と呼びます。
常に複数の選択肢を用意してから交渉に当たり、持論にこだわらず色々な角度で目的に至る方法を探ることが、合意を引き出す重要なポイントです。
客観的な基準を用いて交渉を進める
自らの利害を前提とした場合、どうしても主観的な判断が入ってしまいます。安く仕上げたい、納期を早めたい、余裕を持ちたいなど、達成したい目的以上に自分の利益を差し挟むと「交渉」が「要求」に変わってしまいます。目的に対する客観的な基準を設け強調しておくことで、お互いに視野を狭めない多くの解決策を議論することができるようになります。
もちろん交渉事ですので条件が合わない場合も出てきますが、その際に立場・力関係を利用して合意に至ってはいつまでもレベルの高い交渉はできません。まずは目的を明確にし、客観的な基準に合意してから議論を始めるべきです。そうすることで最悪交渉決裂となっても、お互いに納得して別れることができ、今後の業務にも差し障りません。
まとめ
交渉は綺麗事だけではないという意見もありますが、長期的なスパンで考えた場合に一時の利益を求めることが最善ではないというのが、ハーバード流の交渉術の結論です。交渉はゲームではなく、目の前の問題を解決し相手との距離を縮める手段であり、チャンスなのです。前向きで粘り強い気持ちが難しい交渉を成功させる秘訣です。
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