「この提案はどうしても通したいが、どうすればうんと言ってもらえるだろうか？」「言いにくいことを言わなければならないが、どう言えば角が立たないだろう？」など、仕事において言葉の選び方に迷うシーンは多いものです。そんなとき、「伝え方ひとつ」で、その後の展開は大きく変わります。ベストセラー『伝え方が9割』著者の佐々木圭一さんに、相手の心を動かす「伝え方の極意」を聞きました。「新人営業向け」「営業メンバー向け」「営業マネージャー向け」「企画職向け」に続く第5弾は、「ITエンジニア向け」をお送りします。
佐々木圭一さん：コピーライター、作詞家、大学非常勤講師。日本人で初めて米国の広告賞「One Show Design」でゴールドを獲得するなど国内外で51のアワードを獲得。2013年2月に発売された著書『伝え方が9割』（ダイヤモンド社）が58万部を突破するベストセラーに。
ビジネスにおいては、「伝えること」がすべてのカギを握ります。
同じ内容の提案や要望を挙げているのに、OKをもらえる人、もらえない人の差が付くものですよね？これは、多くは「伝え方の差」によるもの。あなたの意見を通すメリットを、どのように相手に伝えるかが大切なのです。
ポイントは、言いたいことをストレートに伝えるのではなく、「相手の目線に立って、言葉にする」こと。相手の頭の中を想像して、メリットを感じる伝え方を考えるのです。
その際に、参考になるのが次の7つの切り口。これらを組み合わせて、ITエンジニアの方々が仕事の上で役立つ「伝え方」を考えて行きましょう。100％Yesをもらえるとは限りませんが、Yesの確率をぐんと高めることは可能です。
相手の返事を「イエス」に変える「7つの切り口」
1.「相手の好きなこと」を盛り込む
2.「嫌いなこと回避」で納得させる
3.「選択の自由」を与える
4.「認められたい欲」を刺激する
5.「あなた限定」感を出す
6.「チームワーク化」で巻き込む
7.「感謝」の意を伝える
■CASE1「激務であるうえに夜勤も多くて倒れそう！環境改善を訴えたいが、どう伝えれば有効？」
（伝え方アドバイス）
×「昨日は終電帰り、明日は夜勤…もう死にそうです！何とかしてください！」
◎「業務量がこれ以上増えると、メンバーの目標が『プロジェクトを早く終えること』になってしまい、クオリティーが下がると懸念しています。少しでも環境を見直してもらえると嬉しいです」
会社から無茶な業務量を課せられ、激務で倒れそうなエンジニアは未だ多いと聞きます。そういう体制の会社の場合、厳しい現状を感情的に訴えるよりも、「業務のクオリティー」を盾にしたほうが効果的です。
上記の伝え方であれば、「少しでも環境が改善されれば、クオリティーが下がることを回避できる」という「2．嫌いなこと回避」の気持ちを刺激できます。「激務が辛い」というネガティブなイメージではなく、「本当はクオリティーを維持し続けたい」という前向きな気持ちも示すことが可能になります。
■CASE2「常駐先を変えてほしい。自社担当者への角が立たない伝え方ってある？」
（伝え方アドバイス）
×「常駐先のマネージャーが、すごく自分勝手でやりにくいんですよ。このままだとケンカしちゃいそうなので、常駐先を変えてもらえませんか？」
◎ 「我々エンジニアのことを熟知してくださっている山下さんだからこその相談です。今の環境は、私の得意としている技術があまり必要とされていませんが、B社であれば技術が活かせます。より会社に貢献できて、私も能力を発揮しやすい環境で働きたいので、考えていただけませんか？」
クライアントに苦労させられている場合、「常駐先のマネージャーが、すごく自分勝手でやりにくいんですよ。このままだとケンカしちゃいそうなので、常駐先を変えてもらえませんか？」などとつい相手のネガティブな部分を挙げたくもなりますが、自社担当者の立場からすると「こいつ、根性ないな」と感じますし、「そんなに難しい環境ならば、次は誰を配属させればいいんだろう…」と頭を抱えてしまうことになります。結果的に、あなたの評価も著しく下がってしまうでしょう。
異動願いを前向きに捉えてもらうには、「2．嫌いなこと回避」「1．好きなこと」を組み合わせましょう。
すなわち、感情的に訴えるのでなく、「自分が異動したほうがいい理由」を客観的に説明すれば、「異動させたほうが、滞っている現状（＝嫌いなこと）が改善できる」と理解してもらえます。そのうえで、「B社であれば、うまくプロジェクトを回せるし、顧客満足度も上げられる」と、担当者が「1．好きなこと」を追加すれば、仕事に対する前向きな姿勢もアピールすることが可能です。
初めに「山下さんだから、こんな相談もできる」と「5．あなた限定」感を出すことで、相手も気持ちよく要望を受け止めてくれるようになるでしょう。
■CASE3「周りのエンジニアの、スキルアップに対する意識が低すぎる！どうにか奮起させるには？」
（伝え方アドバイス）
×「このままじゃ置いていかれるぞ！」
◎「隣の部署の鈴木が、今度スタートする新しいプロジェクトに抜擢されたのは、週末にスクールに通って先端技術を習得したかららしいよ。スキルアップの努力を続ける人を評価するって上司も言っているし、毎週月曜日の朝に一緒に勉強会を開催しない？」
エンジニアが転職を志す理由として、「周りがスキルアップ意識の低いエンジニアばかりだったので、この環境にい続けたら伸び悩んでしまうと思った」との声をよく聞きます。確かに転職して環境を変えるのも一つの方法ですが、もしも現状を変えたいと考えるならば、周囲に「このままじゃ置いてかれるぞ！」と訴えるだけではなく、将来が具体的にイメージできるような伝え方をすることがポイントです。
「隣の部署の鈴木が、スキルアップしたことで抜擢された」という身近で具体的な事例を盛り込むとで、「頑張れば、自分にもステップアップできるチャンスがある」という「1．好きなこと」を刺激できます。そのうえで、「一緒に勉強会をしよう」と「6．チームワーク化」して巻き込み、さらに「月曜日の朝」と具体的なアクションプランも示せば、行動に移してくれる確率がさらに上がるでしょう。
■CASE4「予定よりも工数がかかりそう…クライアントにどう伝えればいい？」
（伝え方アドバイス）
×「すみません。予定より工数がかかりそうで納品が遅れます」
◎「システムの部分で作り込みに入ったところ、予想以上に難易度が高く作業量が増えてしまうことがわかりました。しかし、ここがこのシステムの肝ですので、品質を維持するためにも追加で5日いただけないでしょうか？」
顧客の立場から考えれば、事前の予定からスケジュールが変わってしまうのは非常に迷惑なことです。目論見違いを真摯に謝罪するのはもちろんですが、それだけではなく具体的な日数イメージと、「誠実さ」を伝えることが大切です。
「システムの要の部分だからこそ、手を抜かずに時間を掛け、品質を維持したい」と想いを盛り込むことで、顧客にとっては品質低下という「2．嫌いなこと回避」につながります。「当初予定通りの工数に無理やり押し込めず、やっつけで取り組まない姿勢」を伝えることも可能になります。
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EDIT＆WRITING 伊藤理子 PHOTO：平山諭
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