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交渉術はビジネスシーンだけでなく、日常生活でも使われています。相手に無理をさせず、しかも自分の希望に近い形で要求を通すには交渉に関する心理学テクニックが効果的です。普段の生活でも、ビジネスの交渉の場でも使える心理学テクニックを5つ紹介します。
そもそも交渉術とは？
ビジネスだけでなく、日常生活でも人とかかわる場面では交渉を必要とし、互いの要求を受け入れたり、断ったりということを絶えず繰り返しています。「交渉術」や「心理学テクニック」というと特別のことに聞こえるかもしれませんが、必ずしもそうではありません。多くの人が無意識に交渉術を利用しており、相手からは気づかないうちに心理学テクニックを使われていることでしょう。
交渉術は自分の主張を一方的に押し通すのではなく、相手の気持ちも把握しながらこちらの主張をわかりやすく伝え、互いに合意に至るためのコミュニケーションです。交渉において、より効果を上げるには「無意識に」使っていたもの意識して使えるようにすることが必要となります。
普段でも交渉の場でも使える心理学的テクニック5つ
・ダブル・バインド
ダブル・バインドはいくつかの意味を持ちますが、その一つは断れない状況をつくるテクニックです。例えば、デートに誘う場合に「今度、ドライブに行こうよ」というと“No”といわれてしまうかもしれません。しかし、「今度の土曜か、日曜にドライブに行こうよ」、あるいは「今度、海か、山の方にドライブに行こうよ」と一度に二つの選択肢を示すと答えが変わる可能性があります。相手は“土曜か、日曜”、“海か、山か”で答えを考えようとするので、答えが“Yesか、No”になる誘い方よりも“No”が言いづらい状況をつくりやすいのです。
ダブル・バインドの手法を用いる場合には相手が「追い込まれた」と感じないようにさりげなく用いて、しつこくしないことがポイントになります。
・セルフ・ハンディキャッピング
自分が不利な状況だと周囲にアピールする、あるいは膨大なタスクを引き受けるなど自分にハンディキャップを課し、失敗したときにも言い訳ができる状態にする手法です。例えば、プレゼンを前に「今日は風邪気味で頭がうまく回らない」といっておくと、プレゼンがうまくいかないのは体調不良のせいだと言い訳ができます。もし、プレゼンがうまくいったときには体調が悪かったのにいいプレゼンができたと周囲からの評価が上がる可能性もあります。また、自分にとっても「体調が悪い中でよくできた」と自己肯定感が高まるなど結果の善し悪しにかかわらず効果が得られるテクニックです。
・コールド・リーディング
占い師が使う方法として知られているコールド・リーディングは、自分が欲しい情報を相手から引き出したいときに利用できる手法です。コールド・リーディングでは相手が他の人に話さないようなことを自主的に語らせ、相手にとって特別な存在という錯覚が生まれることで信頼関係を深めることができます。
相手には「最近、何か困ったことでもあった？」など誰にでも当てはまるようなことを曖昧に投げかけるのです。悩みの少ない人でも一つぐらいは思い当たるので「どうしてわかったんだろう？」と言い当てられた気持ちになります。すると、「この人は自分のことをわかってくれる人？」という印象にもつながり、今まで人に話さないでいたことまで話を深めることもできます。
・ハード・トゥ・ゲット・テクニック
人から「あなただけに」、「今回は特別に」などの限定的な言い方をされると“自分だけが特別扱いをされた”という心地よい感覚を得ることができます。ハード・トゥ・ゲット・テクニックは相手に特別感を与えることによって相手から好意を持たれ、信頼される存在になることができる手法です。手に入れにくい物を手にできる自分は“特別の存在”と感じることによって人は自己重要感を高め、特別扱いをしてくれた人に対し親和性や信頼感などを強く持つようになります。
・ドア・イン・ザ・フェイス
ドア・イン・ザ・フェイスは過大要求法ともいわれ、自分の要求を通りやすくするテクニックの一つです。相手に受け入れて欲しい要求をそのまま出すのではなく、先に大きな難しい要求を出して相手に断らせた後に、要求水準を下げた内容を要求すると相手は断りにくくなります。例えば、商品を「10個まとめて買ってほしい」と無理な要求をし、相手が拒否したら「では、3個でもいいので」というと要求が通る可能性が高くなるのです。
相手の中に断った後ろめたさと「相手も譲歩したのだから、自分も」というお返しの気持ちが生じて多少無理な要求であっても通りやすくなります。
まとめ
交渉の場で大事なことは、相手にとって「無理やりさせられた」という印象を残さずに自分の要求を通すことです。そのため、交渉のテクニックでは「いつのまにか自分からそう言っていた」「自分で決めた」など相手が自主的に判断し、行動したという意識になるような働きかけをします。心理学テクニックを学び、日常生活にもビジネスにも生かしてより効果的な交渉をできるようにしましょう。
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