赤坂良美さん （仮名・38歳）
	営業や事務などを経験した後、8年前にアパレル会社に転職。マーチャンダイザー職として売り場づくりなどを担当する。業績不振を受け、昨年末に会社を退職し、転職活動を続けているが、8年の経験があるにもかかわらず「経験不足」と判断され、落ちることが多い。
	・現場の販売員の声を重視し、売り場づくりに反映してきた。やりがいを持って仕事に臨んできたが、ここ数年は売り上げが不振。そのため、自分に自信が持てないでいる。 ・書類では、8年間の経験を最大限アピールしているつもりだが、書類落ちが多く、面接に進めても「経験不足では？」と言われることがある。

アパレルブランドのマーチャンダイザー職として、8年間勤務しました。主にブランドイメージに合わせた売り場デザインやディスプレイなどを担当していました。しかし、ここ数年は売り上げが不振で…。店舗づくりを一から見直し、立て直す努力はしたものの、あまり効果が出ず、年齢の高い私はリストラの対象になってしまいました。昨年末に退職し、同職種で転職先を探していますが、なかなか内定が得られません。

落ちている要因は、どこにあると分析していますか？

何社か面接に進んだのですが、いずれも「企画の経験が足りないのでは」と言われてしまいました。8年間、一生懸命取り組んできた仕事であり、反論したい気持ちはあるのですが、店舗に人を呼び戻せず、売り上げを戻せなかったのは私の責任。言葉が詰まってしまって…。

（書類を見ながら）職務経歴は、一見きれいに整理されているようなのですが、少し物足りなさを感じますね。「一つひとつの商品にストーリー性を持たせて、それに沿った売り場デザインを考え、実行した」とありますが、あまり具体的ではなく、赤坂さんの働きぶりが目に浮かびません。どのような方法で、商品にストーリー性を持たせたの？

あ、いえ…。ストーリーを考えるのは、商品企画や販促担当者です。私は、そのストーリーを受けて、「どのようなデザインで、どう陳列すれば、そのストーリーを最大限、店舗で描けるのか？」を考える役割です。

なるほど。では、8年間を振り返って、「ストーリーを的確に売り場で表現できて、狙い通りに売り上げも上がった」という成功事例はありますか？

…はい。4年ほど前の年末商戦に、新しいラインの商品を投入したとき、販売スタッフからカスタマーの動向をヒアリングして、ディスプレイの雰囲気を今までのラグジュアリーなものから、カジュアルなものにガラッと変えてみたことがあります。商品企画・販促側に、「今までより少し若めのターゲットに、日常シーンで来てほしい」というストーリーがあり、実際に若い人の来店が増えてきたという現場データを得られたので、敷居を少し低くしてみようと考えたんです。経営トップは「今までのイメージが損なわれないか」と不安に感じていたようですが、商品企画、販促、マーチャンダイザー、売り場担当者みんなで「これで行くべきだ」と主張し、決行したところ、前年比で売り上げは3割増となり、月間売り上げのギネスとなりました。

すごいじゃないですか！なんでそういうことを書類に書かないの？面接でも、この話をもとに反論すればいいじゃないですか。

でも…これは私だけの成果じゃありません。商品企画と販促がストーリーを描き、販売員がカスタマーの動向をつかんでいたからこそ、挙げられた成果です。私はその間をつないだだけにすぎませんし、「私の努力で売り上げギネスになった」なんてとても言いにくいです。

でも、それってどの仕事にも言えることですよね？さまざまな部署や立場の人と協力し合ってこそ、成果は生まれるもの。採用担当者も当然、その点はわかっていますよ。

そうでしょうか…。

まず商品企画、販促担当者は、数字を分析します。通常は売れ筋を中心に分析しますが、その新ラインを出したときは、「うちの商品が買われなかった理由」を中心に分析し、マイナスを埋める商品を作る努力をしました。一方で、私が担当するマーチャンダイザーの仕事は、数字の分析ももちろん大事ですが、足で稼ぐ情報がいちばん重要だと考えています。どんな客層が来店したかだけでなく、店舗の中のどのディスプレイが見られているか、何が一番手に取られているか、店には入らなかったけれど店の前を歩いている客層は…などの情報で、売り場の展開は変わってきます。また、毎日お客様に接する販売員は、「このディスプレイをこう変えたらもっとお客様の目に留まるのでは」と漠然と思いながらも、フィードバックする機会がなかなかない。でも現場を一番知っているのは彼女たちなので、それを拾いに行くことで、新たなアイディアが生まれたりもするんです。4年前のときも、これが功を奏したのだと思います。

（笑顔で）赤坂さんのこだわりが、伝わってきましたよ。先ほどまでの表情や口調と、全然違う。今おっしゃった部分が、赤坂さんの最大の売りであり、自信を持って語れるポイントなのでしょう。

確かに、現場を見ることにはこだわり続けていたので、つい熱くなってしまいました…。実は、少し前に面接を受けたある会社で、ちらっとこの話をしたら、「まだ現場にこだわるのですか？うちではマネジメントに専念してほしいのですが」と言われたんです。そのときは萎縮してしまい、「はい、それを望まれるならば、マネジメントを頑張ります」と答えたのですが、結局落ちてしまって…。でも、私は「成功事例は生き物」だと思うんです。前回は功を奏したやり方が、今回は当たらないという経験を何度もしてきました。だから、過去のデータは尊重しつつも、最後は現場を見て、肌で感じた情報で、策を微調整していく。この方法がベストだと思っているんですけどね…。

いいお話ですね！「成功事例は生き物だから、そのまま活用せず、現場で得た情報で微調整する」なんて赤坂さんらしさが伝わるエピソードですし、データに頼らず現場感覚を大事にしながら企画を練る人を評価する企業は多いはず。ぜひそのこだわりと信念を、前面にアピールしてください。もちろん、今おっしゃった会社のように「30代後半なのに、現場にこだわりすぎる人はいらない」というところも中にはあるでしょう。でも、そんな会社にたとえ入社できたとしても、やりがいを持って働けないでしょう？

確かに…その通りです。

書類の通過率は、もしかしたら少し下がるかもしれません。でも、面接に呼んでくれた企業は、赤坂さんのそのこだわりや信念を評価している企業であるはず。面接も、赤坂さんの「こだわり、信念」を中心に話が進むでしょうから、今までのように萎縮したり、「どう答えていいかわからない」なんて場面もなくなりますよ。

ありがとうございます。少しだけ、自信が出てきました。

EDIT

伊藤理子

DESIGN

マグスター

ILLUST

もりいくすお

PHOTO

平山諭

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