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ビジネスの場で「交渉」は避けて通れないもの。仕事を受注する時に始まり、案件を進めていく際の先方と調整、業務中の仲間との協議など、「交渉」が必要なシーンは多々あります。ビジネスに欠かせない交渉技術を磨くべく、交渉学についてご紹介します。
交渉は何と言っても事前準備が重要
交渉することが求められる際に、成功すること、特にwin-winの関係もしくは自分に有利な状態で交渉を進めたいと願うばかりで事前準備を行わない人が見受けられます。
もちろん事前の準備をそつなくこなしたつもりでも、先方の出方次第で準備がうまく作用しないこともありますが、準備が不十分な場合と比較し、臨機応変に対応できる可能性が格段に増えます。
交渉学においては準備が８割という研究結果もあるくらい、準備が重要です。
- 相手の事業内容や事業規模、経営方針などの基本スペックを理解する
- 相手の性格、攻撃的な経営なのか保守的なのかを想定する
- 相手がしてくるであろう質問や提案を十分に想定する
- 自分の交渉条件を明確にする数値などの資料を用意する
上記以外にも準備することはたくさんありますが、基本的には「交渉相手と自分の双方を徹底的に分析し、それに対する対策を設ける」ことが軸となります。準備段階においてやりすぎ、ということはありません。準備した事柄が本当に充分であるか、周りのスタッフ等に時折チェックしてもらうとよいでしょう。
その交渉で何を実現したいのかを明確に
交渉において一番重要なのは、自分がどのような条件を達成したいのかを明確にしておくことです。
交渉を行う際にwin-winの関係もしくは自分に有利な状態で交渉を進めたいと願うのは当然のことですが、表面上の売上数値などは譲歩しても結果双方に利益をもたらすことも少なくありません。売上額を達成することが目的なのか。それとも先方との関係を強めることが先決なのか、などということをしっかり決めておきましょう。
条件の分割、時間の要素なども前もって検討しておく
交渉を行う際に一度で問題が解決するのは理想ですが、必ずしも条件をスムーズに合意へ持ち込めるとは限りません。
条件を分割し双方で一定数の納得を得られる条件はないのか、という点を検討しておくと、相手と意見が食い違った時の、次のアプローチに繋がります。売上目標数と見積もりだけではなく段階を経た達成期間を設けるなど、条件の詳細を設定しておくと、更にスムーズな交渉を行えます。
まとめ
交渉を行う際には実現したい目的の具現化と、それに向けた事前準備が重要なのは前述のとおりですが、最終的に交渉は成立したものの、当初の想定とズレが発生することは充分に考えられます。
成立した交渉において、どこを譲歩したのか、想定外の事項は何だったのか、などのフィードバックを行うことで、次回の交渉がスムーズになることを念頭に置きましょう。
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