「この提案はどうしても通したいが、どうすればうんと言ってもらえるだろうか？」「言いにくいことを言わなければならないが、どう言えば角が立たないだろう？」など、仕事において言葉の選び方に迷うシーンは多いものです。そんなとき、「伝え方ひとつ」で、その後の展開は大きく変わります。ベストセラー『伝え方が9割』著者の佐々木圭一さんに、相手の心を動かす「伝え方の極意」を聞きました。「新人営業向け」「営業メンバー向け」「営業マネージャー向け」に続く第4弾は、「企画職向け」をお送りします。
佐々木圭一さん：コピーライター、作詞家、大学非常勤講師。日本人で初めて米国の広告賞「One Show Design」でゴールドを獲得するなど国内外で51のアワードを獲得。2013年2月に発売された著書『伝え方が9割』（ダイヤモンド社）が58万部を突破するベストセラーに。
ビジネスにおいては、「伝えること」がすべてのカギを握ります。
同じ内容のプレゼンテーションを行っているのに、OKをもらえる人、もらえない人の差が付くものですよね？これは、多くは「伝え方の差」によるもの。あなたの企画を通すメリットを、どのように相手に伝えるかが大切なのです。
ポイントは、言いたいことをストレートに伝えるのではなく、「相手の目線に立って、言葉にする」こと。相手の頭の中を想像して、メリットを感じる伝え方を考えるのです。
その際に、参考になるのが次の7つの切り口。これらを組み合わせて、企画職の方々が仕事の上で役立つ「伝え方」を考えて行きましょう。100％Yesをもらえるとは限りませんが、Yesの確率をぐんと高めることは可能です。
相手の返事を「イエス」に変える「7つの切り口」
1.「相手の好きなこと」を盛り込む
2.「嫌いなこと回避」で納得させる
3.「選択の自由」を与える
4.「認められたい欲」を刺激する
5.「あなた限定」感を出す
6.「チームワーク化」で巻き込む
7.「感謝」の意を伝える
■CASE1「今までの自社路線にはない、全く新しい事業を立ち上げることに。社内の各部署に協力を仰ぐには？」
（伝え方アドバイス）
×「会社が決めた方針なんですから、みんな協力して下さい！」
◎「ニュースです！今までの路線とは異なる全く新しい事業が立ち上がることになりました。これまでは実現しなかったアイディアも、実現できる可能性が高まります。ぜひみんなで一緒にアイディアを出し、新しい事業を盛り上げていきましょう」
新しい事業が立ち上がる時は、社内の関係各所の協力が必要不可欠ですが、中には「通常業務が忙しいのにさらに負荷が掛かる」と考える人はいるでしょう。また、全くの新しい事業だと、保守的で硬直的な考え方をする人の中には拒否反応を示す人もいるかもしれません。
そんな人たちに「社の方針」と言っても、放置されるだけ。やる気になってもらうには、複数の切り口を組み合わせることが大切です。「ニュースです！」という言葉で初めにサプライズ感を高めた後に、「これまでは実現しなかったあなたのアイディアも実現できる」と「4.認められたい欲」を刺激します。そのうえで、「みんなで一緒に」と「6.チームワーク化」で巻き込むと、相手のモチベーションが上がり、協力しようという気持ちが高まります。もしも強固な反対派がいたら、「田中さんや鈴木さんもぜひアイディアを」とその人の名前を敢えて入れて訴えるといいでしょう。
■CASE2「プロモーション予算が少ない新商品。広告代理店にとってメリットの少ない仕事だが、やる気になってもらうには？」
（伝え方アドバイス）
×「この新商品、予算が全然なくて…今回だけなんとかお願いします！」
◎「予算が少ない中でも成功に導いてくれるのは、佐藤さんしかいません。今回成功したら、来春に予定されている大型新商品もぜひ佐藤さんにお願いしたいと考えています」
日頃の関係に甘えて、つい「今回だけなんとか！」とお願いで乗り切りがちですが、これが複数回になると相手はやる気が削がれ、「この人は信用できない」と離れていってしまいます。
この場合は、「1.相手の好きなこと」「5.あなた限定」を組み合わせましょう。「今回頑張っていただけたら、次は必ずや大きな仕事を！」と伝えることで、相手のモチベーションが上がります。加えて、「佐藤さんしかいない」と言われたら、いくら低予算の仕事であっても悪い気はしません。最後に「一緒に成功させましょう！」と「6.チームワーク化」の切り口を付け加えると、さらに相手は断りにくくなるでしょう。
ただ、この方法でOKをいただいたら、「成功したら次も佐藤さんへ」という約束は必ず守って下さいね。
■CASE3「新しい企画案を立案したら、経営陣に『費用対効果』を聞かれた。あたらしい試みなので数字で示しにくいが、どう伝えればGOが出る？」
（伝え方アドバイス）
×「当社としては初めての試みなので、出せるデータがありません。今回は何とかチャレンジさせていただけないでしょうか？」
◎「当社としては初めての試みなので、試算がしにくいのですが、別業種のA社の事例ではこういう結果が出ています。業種は異なるものの、ある程度の効果は見込めると推察されます。A社の出した効果以上のものを挙げられるよう、部署一丸となって頑張ります」
希望を通すには、相手が求めていることを想像して、伝え方を考える必要があります。経営陣は「数字」を見たいのですから、それに応えなければなりません。
効果の試算が数字で示しにくい場合、取り組みの新奇性や、やる気、勢いで推そうとする人が多いようですが、希望に沿わない答えでは「うん」と言ってもらう可能性は低いでしょう。自社で前例がないことを勝算が見えないまま実行するのは、経営陣としてはあまりに冒険です。
自社に成功事例がない場合は、似たような展開を行った他社の事例を調べ、材料として出しましょう。そのうえで、「1.相手の好きなこと」の切り口で、「他社の事例をもとにすればある程度の効果は見込める」「A社の効果を上回れるよう努力する」と付け加えると、納得してもらえる可能性が高まります。
■CASE4「宣伝部のメンバー全員で決めた広告のクリエイティブイメージ。しかし、部長一人だけが大反対！どうやって説得すればいい？」
（伝え方アドバイス）
×「反対しているのは部長だけですよ！そもそも部長はターゲット層ではないし、カスタマーの気持ちがわかっていないと思います！」
◎「このクリエイティブ案は、ターゲット層にあたるメンバーが発案しました。他にもいくつか案はありましたが、他部署のターゲット層にあたる社員●人にヒアリングしたところ、圧倒的にこれが支持されたんです。これだけターゲット層の心を動かすクリエイティブならば、今まで以上の反響が期待でき、事業にも貢献できるはずです」
メンバー全員の総意に一人で大反対しているとは、部長は相当感情的になってしまっていますね。こちらもつい、感情的に返しそうになりますが、それではいつまで経っても結論が出ません。
部長の怒りを抑え、同意を促すには、感情ではなく「客観的な事実」を冷静に伝えること。そのうえで、「この案ならば反響が期待でき、事業に貢献できる」と「1.相手の好きなこと」の切り口を盛り込むと、納得してもらえる可能性が高まるでしょう。
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EDIT＆WRITING 伊藤理子 PHOTO：平山諭
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