社会人歴が長くなればなるほど重要になってくるスキルに「説得力」があります。あなたは人と話すのが得意ですか？日常の何気ない会話は大丈夫だけど、社内の会議やお客様へのプレゼンは苦手という人は、案外多いようです。
しかし大きな仕事は一人ではできません。複数の関係者を説得し「巻き込む力」が必要になってきます。まさに「周囲を巻き込むことができる」説得力の有無が仕事の成果を左右するといっても過言ではないのです。
そこで今回は広告代理店勤務時代に3,000人以上のVIPと交流し、彼らの「説得力」を研究している気配りのプロフェッショナル・後田良輔さんに「説得力を感じさせる話し方で周囲を巻き込む秘訣」について話を伺いました。
「説得力」は「パズル」と同じである
3000人のVIPを観察していて、発見したことがあります。それは「うまく話そうとしていない」ということです。通常、説得というと相手が好きそうな言葉を並べ、次から次へと流暢に説明するということを思い浮かべるかもしれません。
しかしVIPはこの流暢とは真逆。むしろ意図的にゆっくりと話していました。前者が動物の「うさぎ」だとしたら、VIPはまさに「亀」のよう。なぜなら亀のように話さなければ目的を達成できないと考えているからです。
通常、相手を説得したい場合は、「話したいこと・伝えたいことを論理的に話す」ように心掛けるものです。確かにその面も重要です。しかしVIPはそれ以上に「枠を作ることが先」だと考えています。例えていうと「パズル」。
何ピースのパズルでも、必ず「枠」がありますよね？そう、ここが端ですよという「フレーム」のことです。100ピースの簡単なパズルでも3,000ピースの難しいパズルでも、このフレーム部分から埋めて行けば、やがて一枚のビジュアルを完成することができます。
逆に言うとフレームがないパズルは、どんな天才でも完成させるには時間がかかります。まさに相手を納得させる「説得力」にも、同じことが言えるのではないでしょうか。相手は何の話を、どこまで聞けばよいのかがわからないと、あなたの話というパズルをどう組み立てて良いかがわからないのです。これこそが、説得シーンで相手を不安にさせる原因だったのです。「説得」とは「パズルの組み立て」と同じです。
「フレームはここからここまでです」「パズルの形はこれです」と話すだけで、相手は面白いようにあなたの話に食いつき、時には力を貸してくれるかもしれません。だからこそVIPはこのフレーム作りに時間をかけていたのです。しかもこのパズル式の話し方は、誰でもできる簡単なものでした。次からその方法をお話ししますので、ぜひあなたの習慣にも取り入れてみてください。
パズル式話し方(1) フレームを冒頭に提示する
先ほど話したように説得にはフレーム作りが最も重要です。そこで説得の冒頭は必ず結論から話す必要があります。「結論から申しますと○○です」「今から話すポイントは3つです」など、最初に話全体のフレームを提示しましょう。
これにより相手は、フレームを意識することができ、安心してあなたの話を聞けるようになります。「簡潔明瞭」という四字熟語があるように、シンプルなフレームの提示で、あなたの説得力は何倍にも膨れ上がります。
パズル式話し方(2) 言い切りが大事
冒頭にフレームを伝えたら、次はどんなパズルを組み立てるかという「話の内容」が課題となってきます。もちろんパズルですから、「あやふやな形」だったり、「毎回、形が変わる」なんてことがあっては組み立てることができません。そこで重要になるのが「言い切る」ということです。
「○○は××です」などのように、主張すべきことは言い切ることが大事だと私は思っています。「○○は××と思われます」「○○は××の可能性がありそうです」などと、あいまいにするとパズルの形が崩れ、相手はパズルの組み立てに迷うことになります。「あいまい」な説明しかできないよなことは説得できないと考えます。
パズル式話し方(3) 数字を使う
言い切りでパズルの形を固定化したら、次は「個々のパズルの形や輪郭を相手に伝える」順番となります。その有効なひとつに「数字を使う」があります。「この商品は導入すべきです。なぜなら生産効率が20％向上するからです」などのように、数字を入れることによりあなたの主張の輪郭がより明確になるからです。
でもその際に注意点があります。それは数字を入れる際は、必ず比較対象も入れるということです。先ほどの例で言えば、「この商品は導入すべきです。なぜなら生産効率が20％向上するからです。ちなみに他社の類似商品では10％しか改善しません」と言った感じとなります。数字は1つでも説得力を増しますが、他との比較も入れないと、論理力に欠ける時もあります。しかし他との比較を入れれば、その欠点がカバーでき、「説得力」につながる可能性が高まることでしょう。簡単だけど見逃しがちな落とし穴なので、ぜひ注意してください。
パズル式話し方(4) 第三者の意見を使う
数字以外にもパズルの形のヒントを与える方法があります。それは「第三者の意見を使う」ということです。「私の意見は○○です」だけではなく、「新聞の記事でも出ていたように、私の意見は○○です」とか「元首相の田中角栄が言っていたように、私の意見は○○です」というように、第三者のデータや権威の意見はあなたの主張に厚みを持たせてくれます。
もちろん「社長も朝礼で話していたように」とか「業界リーダーの××さんのコメントによれば」など、もっと身近な人の意見も有効です。説得とは納得感とも言えます。納得すれば、まわりが力を貸してくれるシチュエーションも生まれやすくなるでしょう。聞き手に響く第三者の意見がないかを調べるのは、とても有効な手段です。
まとめ
一人で行えることには限界があります。立場や働くスタンスにもよりますが、「まわりを巻き込む力」がないと損をすることも多いと私は考えます。
説得とは、相手が好きそうな言葉を並べ、次から次へと流暢に説明することではありません。相手の頭の中にフレームを作り、まるでパズルの組み立てのように、話す内容に工夫を仕掛けることだったのです。ほんの少しの工夫と言葉の選び方で、あなたの説得力は180度替わり、共感する人が増えれば「まわりを巻き込む力」も高まると私は考えます。ほんの少しの工夫で人生が変わるならば、やらない手はないと私は思います。ぜひあなたの人生をバラ色にしてみませんか。
プロフィール
後田良輔氏／ビジネス書作家・コラムニスト
1972年生まれ。大手３大広告代理店に勤務し、「誰でも使える気配り術」を駆使する気配りのプロフェッショナル。これまで応対したVIPは、東証一部上場社長、世界企業のCEO、政治家、医者、弁護士、大学教授、大物俳優・女優、ミリオンセラー作家、世界No.1クリエイターなど総勢3000名を超える。この特別丁寧に接しなければならない顧客との交流で磨かれたスキルと「東京・名古屋・大阪」の現場勤務で身につけたリアルな経験を組み合わせた、独自の「誰でも使える気配り術」に定評がある。
著書に、『気配りの正解』（ダイヤモンド社）『＜落ちこぼれでも３秒で社内エースに変わる！＞ぶっちぎり理論38』（ダイヤモンド社）、『逆境を活かす！ 就活面接「エモロジカル理論」2015年度版』（実務教育出版）『１秒内定面接術」』（インプレス）など。これらの実績を買われ全国の大学や企業から講演・研修依頼が殺到。新聞・雑誌などメディア露出は50回以上。「世界からキャリアの悩みをなくすこと」をミッションとする。
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