20年以上、業績を挙げ続けるコンサルタントが教える『本当に使える人脈』をつかむための6つのコツ

営業職にとって、業績を高めるための課題といえば「新規顧客の開拓」ですよね。でも…

 ・誰かれ構わず会えばいいというものではないのはわかる

 ・でもどうやって『有益な人脈』を増やせばいいのか…

 ・名刺を配りまわっても…これって本当に人脈なの??

と、上記のような悩み・不安を、人知れず抱えてしまっている方も多いのではないでしょうか?

今回は、転職エージェントとして数千人のトップビジネスパーソンと接し、自身も社内で「MVP」を連続受賞するなどの高業績を挙げてきた森本千賀子さんに『新規顧客を獲得する人脈づくりの秘訣』について聞いてみました。

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▲株式会社リクルートエグゼクティブエージェント エグゼクティブコンサルタント 森本千賀子さん

人脈の広さ=知り合いの数…ではない

次々と新規顧客を開拓して優れた営業成績を挙げている人の多くに共通していることがあります。それは本来の意味での「人脈の広さ」。ただ友人や知り合いが多いという意味ではなく、あらゆる方面から「ニーズが発生したときに声をかけられる」「顧客の紹介を受ける」というネットワークを築いている点にあります。

ネットワークを築くのは手間も時間もかかりますが、いずれは「自分が動かなくてもビジネスに役立つ情報や依頼が向こうからやってくる」という状態になり、営業活動の効率がどんどん上がっていきます。

私自身もそれを実践してきましたので、どのようにネットワークを築いてきたかをお話ししましょう。

【コツ1】友人と飲むときには「もう一人誰か連れてきて」

学生時代の友人や趣味の活動を通じて知り合った知人などと飲むとき、私は「あなたの知り合いで、私が知らない人を連れてきて」と頼んでいました。そうして友人とその友人の3人で、あるいは私も友人を連れて行って4人で飲んだりしたものです。

気心が知れた友人の友人であれば打ち解けやすく、仲良くなれる確率も高い。相手がくわしい業界・分野のことが知りたいとき、入り込みたいときなど、気軽に相談できる関係構築がしやすいのです。

また、20代の頃には、合コンの話が持ち上がった際に、「○○業界で働いている人を呼んで」とリクエストし、会ってみたい業界の人と知り合う機会も作るようにしていました。結果、幅広い業界にネットワークが広がり、それがビジネスに役立ったこともあります。

これを実践するには、学生時代やプライベートの友人とつながりを保っておくことも大切。いつのまにか疎遠になってしまうことも多いようですが、そうならないよう、こちらから連絡を取ったり、SNSでつながったり、プチ同窓会を企画したりするといいでしょう。

なお、子どもがいる既婚男性であれば、パパママが集まる会にも積極的に参加すると、意外ないい出会いがあったりもします。

【コツ2】自分ではなくターゲットの興味・専門領域のセミナー、講演会に足を運ぶ

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人脈を築こうと考えた場合、「異業種交流会」に参加する人も多いのではないでしょうか?私も参加したことがありますが、遊びの仲間を見つけること、その場だけ楽しむことを主目的としている人も多いと感じました。

それよりもビジネス関連のセミナー、研修、講演会などに参加するのがお勧めです。

人材サービス業である私の場合、対象顧客は業種を問わないため、さまざまなテーマのセミナーに足を運びましたが、ターゲットが特定の業種・職種である場合、その業種の人が集まるセミナーにターゲットを絞ってもいいでしょう。

業界新聞、業界専門誌、業界情報サイトなどでセミナーや研修の情報が入手できます。

【コツ3】人が集まる場所では「自主的に参加」している人と接点を持つ

セミナーや研修に参加したら、ただ勉強して帰るのではなく、他の参加者に積極的に話しかけて名刺交換をします。

このとき、誰に声をかけるかが非常に重要です。

中には会社や上司からの命令で仕方なく、「面倒くさい」と思いながら参加している人もいます。一方、「何かを得よう」という前向きな姿勢で参加している人もいます。どちらのタイプの人なのかは、表情や動きから何となくわかるものです。もちろん、私は後者のタイプを探しました。

自主的に前の方の席に座る人、手を挙げて質問する人、真剣に聞いてメモを取っている人などに注目し、「よろしければ名刺交換していただけませんか?」と声をかけました。断られることは、まずありません。なお、一人の人と長々と話し込むのではなく、なるべく多くの人に声をかけるようにします。

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【コツ4】名刺交換で終わらせない。後日、「ランチをご一緒に」

せっかく多くの人と接点を持ったのに、そこで終わらせては意味がありません。

私の場合、後日、名刺交換をした方全員にお礼メールを送るほか、「ぜひ次の機会につなげたい!」と思った方には続けて2通目のメールを送り、「改めてお話しする機会を持ちたい」といったメッセージを伝えました。

相手の反応が前向きであれば、さっそくランチにお誘いします。ランチであれば誰でもとるものなので、相手が負担なく応じられるものです。

リラックスした雰囲気で食事をしながらであれば本音も話しやすいもの。そうした始まりから、ビジネス面で協力し合える関係を築いた方もたくさんいます。

【コツ5】ターゲットそのものだけでなく、「ターゲットが共通している人」と接点を作る

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例えば、流通業界を顧客とする人は流通業界勤務の人と、食品メーカーを顧客とする人は食品メーカー勤務の人と知り合うことを目指すでしょう。

それだけでなく、「自分と同じターゲットを狙う異業種の人」にも注目してみてください。つまり、お互いに顧客を紹介し合えるネットワークを作るということです。

私の場合、人材サービス業ですから、今後人材を採用する可能性が高い「事業拡大中・組織拡大中の企業」が重要なターゲットです。そこで、同じく「事業拡大中の企業」にアプローチしている業種……例えば、成長可能性を秘めたベンチャー企業に出資するベンチャーキャピタル、融資を行う金融機関、経営支援を行うコンサルティング会社、社員教育を担う研修会社などの人たちとつながりを作りに動きました。「お互いのクライアントを紹介し合いましょう」と提案すると、喜んで受け入れられました。

このように「WIN-WIN」の関係になり得るのは誰かを考え、そういう人がいる場所にアプローチするのも有効です。

【コツ6】自分の仕事、自分がやりたいことを「発信」する

私は、ビジネス・プライベートを問わず、人に自分の仕事の話をよくしています。

守秘義務があることはもちろん口にしませんが、どんな仕事をしているか、どんな仕事をしていきたいのか、何を目指しているのかなど、どんどん発信しています。すると、「こういう話があるんだけど」「この人に会ってみて」といった情報が舞い込んでくるのです。

一見、まったく関係のない業種の人から、意外なつながりでビジネスに関する有益な情報を得られることもあります。

幸い、今はSNSという格好のツールがあります。自分が求めている情報や人脈を引き寄せるようなメッセージを発信していくといいでしょう。

<プロフィール>

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森本千賀子さん

株式会社リクルートエグゼクティブエージェント エグゼクティブコンサルタント

1970年生まれ。獨協大学外国語学部英語学科卒業後、1993年にリクルート人材センター(現リクルートキャリア)入社。大手からベンチャーまで幅広い企業に対する人材戦略コンサルティング、採用支援、転職支援を手がける。入社1年目にして営業成績1位、全社MVPを受賞以来、常に高い業績を挙げ続けるスーパー営業ウーマン。現在は、主に経営幹部、管理職を対象とした採用支援、転職支援に取り組む。

2012年、NHK「プロフェッショナル~仕事の流儀~」に出演。『リクルートエージェントNo.1営業ウーマンが教える 社長が欲しい「人財」!』『1000人の経営者に信頼される人の仕事の習慣』『後悔しない社会人一年目の働き方』など著書多数。

文・青木典子

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