「この提案はどうしても通したいが、どうすればうんと言ってもらえるだろうか？」「言いにくいことを言わなければならないが、どう言えば角が立たないだろう？」など、仕事において言葉の選び方に迷うシーンは多いものです。そんなとき、「伝え方ひとつ」で、その後の展開は大きく変わります。ベストセラー『伝え方が9割』著者の佐々木圭一さんに、相手の心を動かす「伝え方の極意」を聞きました。第1回目「営業1年目の新人向け」に続く第２回は、営業になって２年目以降の「営業メンバー向け」の“伝え方”です。
佐々木圭一氏
コピーライター、作詞家、大学非常勤講師。日本人で初めて米国の広告賞「One Show Design」でゴールドを獲得するなど国内外で51のアワードを獲得。2013年2月に発売された著書『伝え方が9割』（ダイヤモンド社）が58万部を突破するベストセラーに。
ビジネスにおいては、「伝えること」がすべてのカギを握ります。
営業の現場で、同じ商品、同じサービスを扱っているにもかかわらず、売れる人、売れない人の差が付きますよね？これは、多くは「伝え方の差」によるもの。商品やサービスの魅力や、購入することのメリットを、どのように相手に伝えるかが大切なのです。
ポイントは、言いたいことをストレートに伝えるのではなく、「相手の目線に立って、言葉にする」こと。相手の頭の中を想像して、メリットを感じる伝え方を考えるのです。
その際に、参考になるのが次の7つの切り口。これらを組み合わせて、営業シーンで役立つ「伝え方」を考えて行きましょう。100％イエスをもらえるとは限りませんが、イエスの確率をぐんと高めることは可能です。
相手の返事を「イエス」に変える「7つの切り口」
1.「相手の好きなこと」を盛り込む
2.「嫌いなこと回避」で納得させる
3.「選択の自由」を与える
4.「認められたい欲」を刺激する
5.「あなた限定」感を出す
6.「チームワーク化」で巻き込む
7.「感謝」の意を伝える
■CASE1「もうすぐ期末。もう少しだけ数字が欲しいとき、クライアントにどう伝えればいい？」
（伝え方アドバイス）
◎「御社内での業務が集中する期末に、このサービスを導入いただければ御社にこれだけ寄与できると試算いたしました。期末を前に、ぜひ導入をご検討いただけないでしょうか？」
「今期の目標に数字が少し足りなさそうなので、もうちょっと買ってもらいたい」というのがホンネでしょうが、こちら都合でしかない発想です。「期末なのでもうちょっと買ってもらえませんか？」はビジネスとしてはあり得ません。
「1.相手の好きなこと」視点で、期末にその商品やサービスを導入するメリットを、どのように伝えるか？がポイント。マーケット動向やクライアントの社内事情を考え、「今、導入することでどれぐらいのメリットが得られるか」をしっかり試算したり仮説を立てるなどして、お伝えすることが重要です。
もし会社側で、期末のための値引きキャンペーンなどを実施する予定であれば、「このロットでお買い上げいただければ○％の値引きができます。お得意様限定なので、ご利用いただいたほうがオトクかと思います」などとつけ加えられれば、「5.あなた限定」も刺激できますね。
■CASE2「担当企業を新人に引き継ぐことが決定…クライアントに安心して取り引きを継続してもらうには？」
（伝え方アドバイス）
◎「新しい担当の佐藤は、御社の商品の大ファンです。新人ではありますが、成績優秀なので御社の担当に大抜擢された弊社のエースです。私もしばらくはフォローしますので、どうぞよろしくお願いいたします」
長く担当してくれて、自社のことをよくわかってくれている営業担当が変わってしまうのは、クライアントにとってはネガティブな情報です。ネガティブを払しょくし、プラスに変えるには、新しい担当になるメリットを以下に伝えるか？がポイントになります。
新担当が、新人ながら優秀であることを伝えるのは「2.嫌いなこと回避」につながります。加えて「御社の大ファン」という情報は「1.相手の好きなこと」。新担当に対する期待感を高める効果があります。
さらに「私も引き続き見ている」という姿勢を伝えることで安心感が高まります。「念のため、1カ月後にご様子を伺いにまいりますね」とつけ加えれば完璧でしょう。
■CASE3「明日のプレゼンのための資料作りがどうしても間に合いそうにない！周りに気持ちよく手伝ってもらうにはどうお願いすればいい？」
（伝え方アドバイス）
◎「明日のA社へのプレゼンのために資料をまとめているのですが、鈴木さんが得意とされているグラフ作りのパートがまとめ切れないでいます。申し訳ないのですが、鈴木さんの力を貸してもらえないでしょうか？」
ストレートに「時間がどうしても足りないので、手伝って！」と言っても協力してくれるかもしれませんが、内心では「もっと早く着手すればよかったんじゃないの？昨日、確かあなた合コンに行ってたよね？」なんてネガティブな印象を持たれているかもしれませんよ。
気持ちよく協力してもらうには、その人の「得意領域」をお願いすることで、「4.認められたい欲」を刺激すること。「鈴木さんが作るグラフはいつも正確でしかもきれいだから、鈴木さんにしかお願いできない」などとつけ加えれば、「5.あなた限定」感も強まり、前向きな気持ちで手伝っていただけるようになるでしょう。
■CASE4「すでに競合が入り込んでいるところをリプレイスしたい。どうアプローチすべき？」
（伝え方アドバイス）
◎「通常は9月にお届けできる新商品ですが、このたび御社のためだけに、いち早くサンプル品をご用意しました。一度見ていただけませんか？」
すでに他社ががっちり入り込んでいる企業を、こちらに振り向かせるのは至難の業です。「うちの商品をご案内させてください」だけでは、「A社と取引しているからいいよ」と断られて終わりです。
そこで「5.あなた限定」を使い、「御社だけに」「御社のために」感を造成すると、話を聞いてくれる確率は高まるでしょう。難易度は高いですが、経験値で言えば、何もしないよりも2～3割は話を聞いていただける確率を上げることが可能になります。
■CASE5「目標数字に、どうしても届きそうにない…。上司にどう報告すればいい？」
（伝え方アドバイス）
◎「今Q、不本意ですがどうしても目標に届かなさそうです。次のQこそ絶対達成するために、遠藤さんみたいな営業ができるようになりたいのですが、どんな努力をすれば近づけますか？」
単に「今Qは目標達成できそうにありません」と伝えるだけでは、「仕事ができないやつだな」という印象を残し、評価を下げるだけです。とはいえ、届かないものはどうしようもありませんから、上司にネガティブな印象ではなく、次に期待しようというポジティブな印象を与えることが肝心です。
ここで使う切り口は、「4.認められたい欲」です。上司というものは、部下にどう思われているか、常に不安に感じているものです。上司である遠藤さんを尊敬し、営業として少しでも近付きたいと思っている姿勢を示すことで、「今Qはダメだったけれど、やる気はあるようだな。指導してやるか」という気持ちにさせることが可能になります。
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EDIT＆WRITING 伊藤理子 PHOTO：平山諭
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