SIerSEの給料を5万円UPさせるビジネス思考術


	ここ数年のビジネス環境の変化に伴い、顧客からの要求レベルが上がっている。中でもエンジニアに対して、単に技術的な解決だけでなく、顧客が抱えるビジネス的な視点に基づいた課題の解決が求められている。今回、エンジニアがビジネス的視点を持つためのヒントについて探ってみたい。（総研スタッフ／山田モーキン）作成日：11.04.18

SI企業で、顧客の業務システムを開発しているSEをはじめとしたエンジニアであるあなたがどれだけ「ビジネス的視点や思考」を持ちながら、日々の業務に取り組んでいるのか？専門家の監修により10問で「ビジネスエンジニア」度を測れるチェックツールを作成。早速チェックしてみよう。

「リーマンショック前であれば、コスト削減がSEをはじめとしたITエンジニアのすべての目的でした。あらかじめ予算が決められた中で、顧客の要求するコスト削減が、システムの導入による効率化によって実現できればよかったのです。しかしリーマンショック後、それまでの顧客がITシステムの導入開発に投入できる予算が大幅にカットされたことで、苦境にたたされてるSI企業が多いのが実情です」と指摘するのは、IT業界に詳しいBS bits Partnersの神辺氏。
おそらくSI企業に勤務するエンジニア読者の中にも、こうした現状を反映して厳しい状況に直面している方も少なくないはずだ。そしてようやく危機的状況から脱出する兆しが見え始めたころ、多くのSI企業にとってさらなる困難に直面しつつあると神辺氏は話す。

「ここ最近、顧客が求めるのは単なるコスト削減を求めるシステム導入ではなく、システムの導入によってどれだけ自社のビジネスで収益を挙げられるのか？ということ。これまでのシステム導入でコスト削減をやりつくしてきた顧客側にとって、コスト削減のみを目的としたシステム導入に関心はありません。コスト削減以上の価値、つまりシステムを導入することが顧客のビジネスの売上＆利益アップにどれだけ貢献できるかが重要な判断基準となりつつあるのです。つまりSI企業側としては、顧客に対して『弊社の○○システムを導入することで、年間○○％の売上＆収益アップに貢献できます』という点まで踏み込んで提案し、開発していかなければこれから先、生き残っていくことは難しくなります」

顧客の要求レベルが一段と厳しくなる中、SI企業のSEは今後必要となる能力、それが「ビジネス的視点や考え方を持つこと」にある。
ビジネスとは、すなわち「ヒト」「モノ」「カネ」の流れのこと。この3つの流れを理解することで、ビジネス的視点を持つことができる。その中で今回、特に注目したのが「カネ」の流れだ。カネの流れはビジネス的視点や考え方を理解する上で重要かつわかりやすいため、今回はカネの流れに注目してみた。

「例えば、『今あなたが担当している顧客企業が展開しているビジネスの粗利を知っていますか？』と質問しても、明確な回答を出せるSEは少ないのが現状。そういったビジネスの基本知識もないままにシステム開発をしていると、『給料が少ない』『人が足りない』『納期が短い』といった不満につながり、その原因はすべて『客が悪い！』という結論になってしまうのです。しかしそうした不満の多くは、ビジネス的な視点を持っていないから生まれてくる面も多分にあります」と神辺氏は指摘する。

それでは具体的に、エンジニアがビジネス的視点を持つというのはどういうことなのか？神辺氏に「もしもSEが○○だったら……」というわかりやすい例で教えてもらった。

まず基本的な構図として、
1．クライアント（顧客）
2．あなたが勤務する企業
3．あなた自身

この3つの関係がある。通常、クライアントからシステム開発をあなたが勤務する企業が提案した予算や納期を元に受注し、あなたを含めたプロジェクトチームを組んで業務に取り掛かる。当然、受注した予算にはあなたを含めた関係するチーム全員の人件費も含まれている。そこで今回のテーマである、あなたの給料を月5万円、アップさせるためにはどうすればいいのか？

「プロジェクトの内容や規模によって違いはあるのですが一般的な相場として考えた場合、あなたの給料を5万円アップさせるためには、あなたの勤務する企業は50万円の予算アップ（＝売上アップ）が必要になり、さらにクライアントはその10倍の500万円の予算増（売上アップ）に迫られます」
なぜ、こうした図式が成り立つのか？そのキーワードは「粗利（利益）」。

通常クライアントがシステムの開発予算を組む場合、そのシステムを導入することで得られる粗利を数％～10％程度を見込む。そこに、さらにあなたの企業が生み出す粗利も同じ程度加算されることで、システム開発の本予算が決まってくる。（※粗利は売上と利益の関係ですが、エンジニアの給与は利益から支払われているわけではなく、開発費などの経費として計上されている場合がほとんどです。しかし今回、組織や企業の金銭的価値をわかりやすく表す指標として「粗利」の例を用いていますので、予めご了承ください）

そのためあなたの給料を5万円上げるために、あなたが勤務する企業の粗利を5万円上げなければ、あなたの給料UP分を支払うことができない。そして粗利を5万円上げるためには、5万円×10（売上に対する粗利が10％の場合）で50万円、売上をアップさせなければならない。その上、さらにクライアントはその10倍である500万円の売上アップが必要。
ということは結果的にあなたはクライアントに対して、500万円の売上アップを果たすための価値を提供する必要が出てくる。

「これはあくまでひとつの例にすぎないので、必ずしもすべてのプロジェクトに当てはまるわけではありません。しかし大事なのは、たった数万円の給料アップを果たすために、数百万円レベルの売上アップをあなたが開発するシステムを通してクライアントに提供しなければならないんだ、という考え方。まさにこれこそが、『ビジネス的視点や考え方』なのです」（神辺氏）

今回は「ヒト・モノ・カネ」の中で、カネに注目して紹介してみたが、このようなカネの動きひとつをとっても、ビジネス的視点で捉えれば普段気づかないポイントが見えてくる。
ただやみくもに「給料をもっと上げてくれ！」と会社に対して不満を言い続けるのか、もしくは"ビジネスエンジニア"として「クライアントの売上アップに貢献できるシステムを開発することで、自力で給料をあげてみせる！」と考え、行動するのか。どちらの選択肢を選ぶかによって、自ずとその後のキャリア展望は大きく変わってくるはずだ。

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山田モ―キン(総研スタッフ)からのメッセージ

ビジネス的視点というとなんだか小難しい話になりそうですが、要するに「お客さんのことを深く理解した上で、お客さんが本当に望んでいる要望に対して確実に応えていく」という、至極当たり前なことなんですよね。でも当り前なことほど忙しい日々の中でついつい忘れてしまいがち。ぜひ今回の記事をきっかけに、ご自身のビジネス的視点を再確認してみてはいかがでしょうか、