転職で年収ダウン６割！給与交渉できないのはなぜか？

年収の増減は転職にあたって最も気になるところ。自分をアピールし、交渉して年収をアップさせるチャンスでもある。Ｔｅｃｈ総研では、2007年以降に転職した経験のあるエンジニア187人に、転職時の年収交渉の有無や、その結果として変化した年収に対する満足度を尋ねた。

（取材・文/広重隆樹　総研スタッフ/宮みゆき　イラスト/kucci(クッチー)　撮影/加納拓也)　作成日：08.06.06

　転職では必ず年収がアップするとは限らない。今回の調査では、転職後に年収が「増えた」人は全体の25％、「変わらない」が17％、そして「減った」という回答が58％あった。近年の同種の調査の中で、「減った」という回答がこれだけあるのは珍しいことだ。

DATA１　「転職で年収が減った」は約６割

　例えば、Ｔｅｃｈ総研が2004年から2006年12月の間に転職したことのあるエンジニア300人に行った調査では、6割が年収アップと回答している。またこのときは、20代から30代前半にかけてはほぼ100％の人が「転職で年収が増えた」と回答しているのだが、今回は20代前半で50％、20代後半で64％、30代前半でも62％が「年収減」と回答している。ただし、その年収変化を見てみると、平均してマイナス27万円と大きなダウンではないようだ。

　今回の調査における最大の関心は、転職にあたって給与に関する交渉を行ったか、交渉したとすればどのような交渉をしたか、ということである。全体では「交渉した」人が41％、「交渉しなかった」人が59％で、その数字は拮抗しているとはいうものの、交渉しない人が多いという結果になった。

DATA２　年収交渉したエンジニアは約４割のみ

　年齢別では、「交渉派」が最も多いのは20代前半の50％。30代前半の37％に比べるとその違いは歴然としている。これもやや意外な結果だ。まだ職歴の短い20代前半には、年収を交渉する余地は少ないと思われがちだが、そうではないようだ。むしろ、経験の少なさに開き直る形で、大胆に年収交渉に臨むという態度がうかがえる。この年代の転職に対するドライな感覚の表れといえるかもしれない。

　むしろ、年収の増減が自分の生活設計に大きな影響を与えるはずの30代前半層が、年収交渉に対して控えめであるのは、どうしたものだろうか。もう少し積極的になってもよいと思われるのだが……。もちろん交渉した結果、提示年収が転職前よりも増えればそれに越したことはないが、そうはなかなかうまくいかないもの。

「交渉派」のうち年収が「増えた」人は25％、「変わらない」が25％、「減った」が50％である。この数字は「非交渉」の場合でもそう変わらない。「非交渉派」でも「増えた」人は25％、「変わらない」が12％、「減った」が63％である。

DATA３　交渉の有無が年収の増減を決める？

　とはいえ、交渉することが無意味だという結論にはならないだろう。交渉とは辞書の定義によれば「相手と話し合いをして、取り決めようとすること。かけ合うこと」である。交渉を通してはじめて、相手が本音のところで何を考え、自分が本当は何を得たいかが見えてくるものだ。

　転職においてもそれは同じだ。転職は、転職先の候補を見つけ出し、自分との適性を検討し、自分の希望を述べ、自分を売り込むことから始まる。単に相手の言うことをうのみにするのでは、転職する意味がない。中でも年収交渉は「この価格で自分の仕事の能力が売りたいのだが、買ってくれるのか」という、まさに市場取り引きである。

　たとえ、その希望が叶えられないとしても、さまざまなネゴシエーションの過程で、相手が自分に望んでいることや相手が自分をどう評価しているかがわかってくる。つまり、自分の市場価値がわかるまたとない機会なのだ。

　さて、交渉したという人は、具体的にどのような交渉の仕方をしたのだろうか。その実際を聞いてみた。効果的な年収交渉の方法を探るうえでも、興味深い回答である。
　まず転職情報誌の記述や転職エージェントの話と違う場合に、それを指摘することは、交渉の基本中の基本である。交渉の過程で、相手の言っていることが変わってくる場合もあるから、きちんとチェックしておきたい。交渉の条件・基準になるのは前職での年収額だ。前職を基準に交渉に臨んだ人が多かった。

■	雑誌に書かれている給料と違いがあったので、それを指摘した（Web・オープン系システム開発／28歳）

■	最初に提示された金額より20万円少なく言われたため、交渉し、10万円アップした（運用、監視／34歳）

■	前勤務先の年収より下がるのであれば入社しない（半導体設計／44歳）

■	年収が下がるなら転職をやめると話した（サービスエンジニア／40歳）

■	前職から大きく落ちるのはいやだと伝えた（研究、特許／30歳）

■	今もらってるだけの額を保証してもらう約束をした（サービスエンジニア／29歳）

　また、生活の困窮を訴え、いわば泣き落とし的かつ不退転の決意で臨んだ人もいる。

■	あまりにもダウンすると生活に響くと粘った（品質管理・生産管理／35歳）

■	最低限前職の給与は保証してもらわないと家のローンもあるので（制御系システム開発／39歳）

　前職基準というよりは、自分の能力の「絶対評価」を求めた人も少なくない。

■	自分が満足する適正な評価に対する給与を求めた（機械・機構設計／35歳）

■	自身の評価を落としたくなかったため交渉した（コンサルタント／39歳）

■	今までの経歴や自分にできることを説明し、転職先でどういうことをやろうと思うかを説明して、査定してもらった（Web系システム開発／31歳）

　中には年収交渉は、やる気のポーズと断じる人も。交渉は相手の気持ちを読み、なんらかの意思決定を引き出す駆け引きでもあるから、こうしたポーズも場合によっては有効かもしれない。

■	提示額面におおむね満足していたが、中途採用としてやる気を感じさせるためのポーズだった（サービスエンジニア／31歳）

　年収がそう変わらないとしたら、ほかの待遇面の向上を求めるというように、二段構えで交渉に臨むのもひとつのテクニックだ。なるほどと思わせるものがある

■	基本給よりも、通勤費に関して交渉し、新幹線通勤を了解してもらった（研究、特許／43歳）

　交渉は転職希望者と人事担当者の１対１で行われるもの、とは限らない。転職エージェントを活用するのも重要な方法だ。「お金のことを切り出すのはどうも気が引ける」という人には、この方法をぜひともおすすめしたい。むろん、そのためには事前に転職エージェントと、どれぐらいアップすれば満足か、という“獲得目標”を共有化しておくことは大切である。

■	転職エージェントを通して、現状よりは上になるよう希望した（オープン系システム開発／29歳）

■	転職前以上の給与になるように、間に入った人材会社に交渉してもらった（Web系システム開発／31歳）

　アンケートで過半数を占めた「非交渉派」が、なぜ交渉しなかったか、その理由も確認しておきたい。もちろん転職先から提示された金額におおむね満足している場合には、それ以上の交渉は必要ないかもしれない。　しかし、理由の多くは以下のように、どちらかというとネガティブなものだった。中には最初からあきらめている人もいた。

■	専門分野が異なり即戦力になれる自信がなかった（半導体設計／31歳）

■	雇ってもらえるだけまし（Web系システム開発／39歳）

■	言いづらいから（制御系システム開発／33歳）

■	採用されなくなったら困るから（機械・機構設計／32歳）

■	未経験なので、とにかく入り込むことのほうが大事だった（運用、監視／33歳）

■	人事と給料は自分で決められないと思う（セールスエンジニア／38歳）

　給与が転職理由のすべてではないことはもちろんだ。自分にとってより面白く、価値のあると思える仕事に就くためには「給料は二の次」（Web系システム開発／29歳）と考える人がいることはけっして不思議ではない。ただ、そのことと、給与について敏感になることはまた別次元の話だと思うのだが、いかがだろうか。

　少なくとも、以下のコメントのように、次の年収アップの手だてを考えながら、年収交渉には前向きの態度で臨みたいもの。そのほうが、結果的には転職を成功させることにつながるのではないだろうか。

■	短期的な（年収の）落ち込みは将来的に挽回できると考えたため、やりたいことを優先した（社内SE／32歳）

■	自分の能力はわかってもらえているはずだし、一時的に給料が下がってもよいと思っていたから（Web系システム開発／36歳）

　年収交渉をした人もしなかった人も、結果に満足できればそれでよし。しかし、今回のアンケートでは、年収変化の満足度について「どちらともいえない」が24％、「やや不満である」が14％、「かなり不満である」が11％と、不満傾向が48.1％とかなりの数字に上っている。この「モヤモヤ感」はどうしたら晴れるだろうか。結果がどうあれ、年収交渉を行うだけのスキルと自信さえあれば、少しはそれが晴れるのかもしれない。

DATA４　転職後の年収に対する満足度は？

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宮みゆき(総研スタッフ)からのメッセージ

今回の調査では、さらに転職前にどのくらい貯蓄をしていたかを尋ねました。結果はまったく貯蓄なしは17人で、貯蓄をしていた人の平均貯蓄額は445万円でした。その貯蓄額は皆さんばらばら。貯蓄があるかないかで転職に踏み切れるか否かを悩む人は少ないようでした。年収だけで転職の満足度は測りきれないと思いますが、交渉術はまた探ってみたいと思います。