大事なプレゼンで、新事業の企画立案で、マネジメントで…。ビジネスにおいて、重要な意思決定を迫られた時、どういう戦略を立てれば成功できるのか、迷ったり悩んだりした経験はありませんか？
成功のヒントは、歴史の中にあると考えたのが、ビジネス戦略コンサルタントの鈴木博毅氏。3000年を振り返り、歴史を変えた成功者たちの思考と行動を、著書『戦略は歴史から学べ』の中で分析しています。
今回はその中から、歴史の偉人2名の事例を、一部ご紹介しましょう。
古代の戦術家・ハンニバルから「戦略思考」を学ぶ
紀元前264年、現チュニジア～イタリア・シチリア島の西側を支配していたカルタゴと、イタリア半島で勢力を拡大したローマが衝突し、「ポエニ戦争」が勃発、以後100年以上争いが続いた。
カルタゴ軍を率いたハミルカル・バルカは、得意としていた海戦でローマに大敗。その息子であるハンニバルは、父の雪辱を果たしたいと考えたが、約30万人という強大なローマ軍に対して、カルタゴの兵数は約6分の1の5万人程度に過ぎなかった。そこで彼が考えたのが、「敵の意表を突く」こと。戦争はスペインとシチリア島で行われるとばかり思っていたローマ軍の裏をかき、北イタリアからアルプスを越えて侵攻し、ローマ軍を驚愕させる。そして、紀元前216年のカンネーの戦いにおいて、中央突破ばかりを狙っていたローマ軍に対し、「敵の完全包囲」を勝利のカギと捉えた戦略で、劇的な勝利を収めた。
＜ハンニバルに学ぶ「敵の意表を突く」戦略＞
・相手が「攻めてくるだろう」と思う場所“以外”を戦場とすること。
・ライバルとは違う点を勝利のカギとして設計すること。
現代の世において、この戦略で成功を収めた代表例として紹介されているのが、世界最大のスーパーマーケットチェーンである米・ウォルマート。同社は業界の中では後発だったが、それまでの「スーパーマーケットの出店は10万人以上の人口が必要」という業界の常識を打ち破り、1万人規模の都市に相次いで小型店を出店、小型店のネットワーク化により多くの人口をカバーするという方法で、市場を獲得していった。
日本においても、「日本一社員が幸せな会社」と呼ばれる、岐阜県の未来工業がこれに当てはまるという。「お客さんにウケる製品づくりにはコストをかけろ」「赤字製品でもお客さんが喜ぶならつくる」という、一般企業とは敢えて違う目線で勝負をかけ、圧倒的シェアを確保している。
三国時代の軍師・諸葛孔明から「再定義による逆転戦略」を学ぶ
後漢の衰退で群雄割拠の世に突入した、紀元200年代の中国大陸。その中で勢力を拡大したのが、200年の官渡の戦いで袁紹を破り、華北の支配者になった曹操だった。
そしてその曹操を、208年の赤壁の戦いで破ったのが、当時「流浪の弱小軍団」のトップに過ぎなかった劉備玄徳。彼が勝利を収められたのは、「三顧の礼」（目上の者が目下の者に礼を尽くして三度も出向いてお願いすること）で自軍の軍師として迎え入れた、諸葛孔明の戦略によるものと言われている。
当時、天下は華北を治めた曹操と、華南の孫権が二大勢力だった。そこで、諸葛孔明が劉備に授けたのは、手薄な荊州と益州をまずは領有することで、曹操・孫権・劉備の三大勢力の力を拮抗させ、天下を三人で治めるという「天下三分の計」。
＜諸葛孔明が授けた、弱小の劉備でも天下を取れる戦略＞
・曹操は百万の軍勢を擁し、正面から対等に戦える相手ではない。
・孫権は三代を経た江南の支配者で、味方として滅ぼしてはいけない相手。
・荊州と益州は支配者がぜい弱で、占領すれば劉備の地盤にできる。
弱小だった劉備が天下を取るために、孔明は当時の各国の情勢を「再定義」して、勝てる戦略を練ったと考えられる。
曹操と孫権の「二強」が激突して曹操が勝てば、劉備の立場はさらに追い込まれるが、天下を三人で治めた後、まずは孫権と結んで曹操を倒せば、「孫権に恩を売って拠点まで手に入れる」チャンスが生まれる。そしてその後、二強時代を経て、機会を伺って孫権を討てば、劉備が天下を統一できる…という寸法だ。
このように、デメリットの多い状況を再定義により見直し、逆手にとってビジネスにつなげた例は現代に多いという。
例えば、強力な接着剤の研究過程で生まれた失敗作、「よく付くが、簡単にはがれる」接着剤を活用した「ポスト・イット」が代表例。また、携帯電話が通じないほどの田舎であることを逆手に取り、「デジタルデトックス」を提唱して客を呼び込む民宿なども、この戦略に当てはまる。一見不利な状況であったり、デメリットと感じたりすることでも、広い視野で市場全体を見渡し、再定義をしてみることで、思わぬ強みが見えてくることもあるのだ。
本書では、今回紹介した古代の軍師2名の事例を含め、32名の「歴史の英雄」の戦略例が紹介されています。例えば、織田信長の「事業ドメイン移行戦略」、豊臣秀吉の「全体最適化戦略」、ナポレオンの「動的機会戦略」など、戦乱の世を勝ち抜いてきたノウハウを「今に活かせる戦略」として、わかりやすく解説しています。
変化の激しい現在は、ビジネスパーソンにとってはある意味「戦国時代」。歴史に名を刻む成功者たちの戦略を活かせる場面も多そうです。はるか昔の古代の英雄から、思わぬヒントをもらえるかもしれませんよ。
参考書籍：『戦略は歴史から学べ』／鈴木博毅（著）／ダイヤモンド社
EDIT＆WRITING：伊藤理子
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