営業×保険　Job Gallery【リクナビＮＥＸＴ】

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大熊達人さん（仮名）

年齢	41歳
学歴	経済学部経済学科卒業
住まい	マンション（妻と子ども2人）
趣味	食べ歩き
職歴	食品メーカーに13年→生命保険会社に6年
座右の銘	一日一生
血液型	A型
星座	牡羊座

職場の雰囲気は？	文化系	・	理科系	・	体育会系
あなたのタイプは？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】1100万円

商品を売るのはもちろん、その前に顧客が保険を選ぶためのアドバイザーでもある

「自社で作った商品をいかにたくさんの方に販売するかが仕事です。仕事内容は製造業などの営業と変わりませんが、ただひとつ違うのは、保険商品には形がないということ」

大手生命保険会社に勤める大熊さんは、「形がないからこそ、営業スタッフ一人一人の自覚が大事」という。

「僕は、自分のことを保険の『購買代理人』だと思っているんです。最終的に、商品を買うのはお客さんですから。そのために僕らがすることといえば、保険に関してきちんとした知識を身につけてもらえるよう、手取り足取り教えること。そのうえで、自分に必要な保険が何なのかを考えてもらう。商品に形がありませんから、まずはイメージしてもらうことから始めるんです」

さらには、形がない商品を売るからこそ、気持ちを大事にする。そのスタイルこそ、保険営業のあるべき姿。

「保険は難しいとよくいわれますよね。これがお客様と保険会社との関係をとてもうまく表している言葉であり、営業担当者が仕事を怠っている最たる例。生命保険や医療保険、損害保険といった商品にはそれぞれ契約年数や金額などさまざまな要項があり、それらを組み合わせていったらウチの会社だけで3000種類以上も商品数があります。複雑かつ難解なことが多い保険商品ですが、丁寧に説明していけば意見の相違は起こらないはずなんです。ですから、私はいつでも、お客さんに適していると思われる保険の内容に関して、納得してもらえるまで説明します。それはもう、自社の商品に対する、そしてそれを売る営業担当者である私のプライドですね」




	仕事でスーツばかり着ているため、それが一番、落ち着く格好になってしまいました。家族で外出するときも必ずスーツ（笑）

ピンチのときこそ自分を客観的に見る自己管理能力

顧客との契約を成立させてからも、営業スタッフの仕事は終わらない。いや、むしろそこからが営業スタッフ一人一人の手腕が問われる局面だ。

「契約後も、いかにお客さんとコミュニケーションを取っていくかが、契約を継続させていくための勝負の分かれ道。そのために私は、お客さんの家の近所を通りかかったら必ず顔を出しますし、メールで連絡を取ったりしています。そのメールは、私の顔写真付き。いやでも私を思い出してもらいます（笑）。あとは、自分で作った新聞を年に4回、必ずお送りしています。通り一遍のやり方なんてないから、自分なりの色を出していくことでお客さんの心をつかんでいくんですよ」

大熊さんいわく、「保険の営業スタッフは2年で8割が辞める」そう。その理由は、仕事を進めるスタイルにある。

「われわれをはじめ多くの保険会社は、紹介営業というスタイルで仕事を進めています。まずは自分の直接の知り合いに話を聞いてもらい、そこで契約が上手く進んだ暁に、『こんな有益な話だったら、自分の大事な人に紹介してもいいな』と思わせる。こうしてパイをどんどん増やしていくんですが、弾を打ち切ってしまう時期が必然的に出てきます。私もそれを2年目に経験し、大スランプに陥りました（苦笑）。そういうときには、自分自身を客観的に見つめ直すんです。自分は何のためにこの仕事をしているのか？　お客さんにどんな人生を歩んでほしいのか？って。不安になったときこそ、自分の気持ちをコントロールする自己管理能力が必要なんですよね」

自分が必要とされていることを実感できる

前職では冷凍食品メーカーに勤め、同じ職種を経験している大熊さんだが、当時の働き方とは全く違うという。

「当時は、得意先のスーパーや食品卸会社に対してやれ接待ゴルフだ、やれ接待の宴会だと、接待が多かったんですね。それはやはり、お客さんは神様だから。もちろん、保険の営業もお客さんが神様であることは変わらないんですけど、接し方は全く違います。お客さんが欲しているから、本当に必要なものだから、私たちが売っている。その間の関係性はイーブンなんです。得意先とイーブンで付き合える営業職なんて、ほかにないんじゃないですかね？」



	知識や経験ももちろん大事ですが、根本として人を好きでないと勤まらない仕事です

イーブンで付き合えるからこそ、そこには仕事上の付き合い以上の深い関係が生まれる。そしてそこにこそ、大熊さんはやりがいを感じているそう。

「車の営業なら車の担当者、住宅の営業なら家の担当者。でも私は、保険の担当者ではなく、その『人』の担当者。ずーっとずーっと、あなたとともに人生を歩んでいきますよ、あなたが幸せな人生を送れるようサポートしますよ、ということなんです。お客さんもそれをわかってくれているから、保険以外でも困ったときは頼ってくれます。『美味い店を教えてくれ』とかね（笑）。前職時代だったら『なんでそんなことで呼ばれなくちゃいけないんだ』って思っていたでしょうけど、今は違います。なぜなら、イーブンの関係のうえで、一人の人間として頼ってくれているから。どんな些細なことでも、私を必要としてくれるということが何物にも替えがたいやりがいですね」