【業界経験不問】マーケティング戦略から始まる課題解決型の営業

ビュルケルトはドイツ発祥の
世界的な「バルブ」のメーカーです。

配管の中を流れる液体をコントロールするバルブは
あらゆる産業のプラントや工場に欠かせない存在。
でも、むやみに「バルブはいりませんか」と
アプローチしても売れる製品ではありません。
だから私たちはもっと戦略的・効率的に仕事を進めます。

営業の起点となるのは綿密なマーケティング。
関連業界の展示会にブース参画したり、
時には自ら展示会を企画したり、
業界サイトへ広告を出稿したり、
ターゲットを絞ってDMを送ったり…。

専門のマーケティング部門を持ち、
私たちのバルブを必要とするお客様に、
製品力・技術力を有効にPRできる方法を練り上げます。

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営業対象となるのは展示会にご来場いただいたお客様や
広告やDMに反響をいただいたお客様。
つまり私たちの製品・技術を理解し、
それを必要とするホットリード（見込みの高いお客様）です。

ただし、必要としているからといって、
「このバルブを10個ください」とご依頼いただくわけではありません。

いま、プラント内でこんなことに困っている。
新たなラインを立ち上げるので相談したい。

そんなケースが大半で、
それぞれの課題と向き合うのが営業の役目になります。

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営業の仕事はまず、お客様の声に
しっかりと耳を傾けることから始まります。

お客様の悩みや困り事に寄り添い、課題を明確にする。
その上で世界各国での成功事例なども参考にしながら、
技術部門の協力を得て解決策を提案する。

一個いくらという「モノ売り」営業ではなく、 
圧倒的な技術力で顧客課題を解決する 
ソリューション型の「コト売り」営業です。

お客様とじっくり向き合う営業ですから、
時には解決までに1000日以上をかけることもあります。
だから売上などの短期的な個人ノルマはありません。
チームとしての行動目標の達成を目指し、
お客様満足のためにしっかり行動できれば評価される仕組み。

いわばドイツの効率的な営業スタイルに、
日本的なチームワークを融合させたカタチです。

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有給取得率は93％。実働7.5時間で残業は極力しない。
加えてフレックスタイムも導入。
オフを大事にする、これはドイツ流ですね。