お悩み別・営業職のための「職務経歴欄」アピール術

「トップセールスどころか、営業実績には全然自信ナシ…」という場合は、上記で説明した「誰に、何を、どのように、どれだけ売ったか？」の基本4項目の中でも、特に3の「どのように」の説明に気を配り、営業として工夫したことを重点的にアピールしましょう。「何度断られても粘り強く足を運び、当社の営業として初めてA社の受注をいただくことに成功した」「聞き役に回ってじっくり信頼関係を構築するのが得意。担当顧客にほかのお客様を紹介してもらうなど人脈が広がっている」など実績を挙げるために工夫した具体的なプロセスも立派なアピール材料。営業数字ではなく「営業に取り組む姿勢」自体をアピールすることで、「このような姿勢の人ならば当社でも頑張ってくれそうだ」と思ってもらえる可能性があります。
なかでも「ここだけは頑張ってきた」と自信を持っているポイントは、キーワードにして職務経歴内に散りばめておくといいでしょう。営業数字よりもその項目に目が行きやすくなるうえ、面接でもキーワードを重点的に聞かれるようになるため、こちらのペースに持ち込むことができます。

30歳以上の場合は、営業実績以外にマネジメント経験を求められるようになります。ただ、マネージャーという「役職」に就いたことがなくても、何らかのマネジメントをしたことは少なからずあるはず。基本4項目の3「どのように」を意識して、その経験をマネジメント経験としてアピールしましょう。
例えば、「新人の導入研修を行った」「後輩に営業ノウハウを指導した」「リーダーの補佐としてチームをまとめる一助を担った」「周りの人と連携を取りつつ自分が率先してプロジェクトを進めた」…など、どれも立派な「マネジメント経験」です。指導・育成において自分なりに工夫したこと、その結果挙がった効果などを織り込みながら、自身のリーダーシップとマネージャーとしての素地をアピールしましょう。

「コミュニケーション力」や「交渉力」、「フットワーク」などといった、営業としての基本的なスキルはアピール材料にする人が多く、それだけを職務経歴に書き入れても確かにありきたりだと受け止められる可能性はあります。この場合も、基本4項目のうち3「どのように」を意識して補足説明しましょう。
ポイントは「ほかの人とは違う」ことを伝えるために、自分ならではのエピソードをつけ加えること。例えば、フットワークがいいことをアピールしたいのであれば、「顧客から商品に対する質問を受けたら、電話やメールではなく、可能な限りすぐに顧客のもとに飛んでいくようにしている。直接顔を合わせてご説明することで、信頼関係の構築に努めている」などと書き添えれば、その人の営業ポリシーや、仕事に対する姿勢が伝わります。この人を採用したら、入社後どのように活躍してくれそうか、人事がイメージすることもできます。

一般的にあまり知られていない業界や、ニッチな分野の製品・サービスを扱っている場合は、基本4項目の中でも、特に2の「何を」と4の「どれだけ売ったか」の説明に気を配りましょう。
例えば「産業機械の○○工程で使われる○○部品」と言われても、大半の人には理解できません。また、「○○万円の売り上げを達成」と言われても、その商材がわからなければ単価のイメージもつかないため、実績数字の価値もわかりません。
営業職採用の場合、人事が一番知りたいのは、その人に営業力があるかどうか。「なんかスゴそうなんだけど、商材がわからないしほかに判断材料もないから」と、選考に漏れてしまってはモッタイナイ。業界が異なる第三者が読んでもイメージできるように補足説明を入れましょう。「周りのメンバー（平均値）と比較するとどうか」という比較情報を入れると効果的です。「年間で10台売るのが平均の、単価3千万円の商品を、年間50台売りあげた」など数字で具体的な情報を記載すると、あなたの営業力が伝わりやすくなります。このように目標数字の達成度合いや社内での順位などに加えて、商品単価や1件当たりの受注額などもつけ加えておくと丁寧です。

基本4項目の中でも、特に1の「誰に」、3の「どのように」に比重を置いて、目指すキャリアと、キャリアチェンジをしようと思った理由、そして異職種でも活かせると自信を持っている経験を、アピールしましょう。
「何でもいいから営業以外の仕事に就きたい」という後ろ向きな理由では、まず転職活動はうまくいきません。「営業を通じてこういう経験をしたことを機に、○○職への興味が生まれた」など、転身する理由をまずは明確に伝えるべきです。そのうえで、自分が自信を持っているスキルの中から、目指す職種でも活かせると思われるものに絞ってアピールしましょう。営業の仕事と、目指す仕事の共通性を自分なりに考え、これらのスキルがどのように活かせると思うのか、考えをまとめるといいでしょう。
例えば商品企画への転身を目指すのであれば、「営業として日々、商品に対する顧客の要望に触れるなかで、『もっと顧客のためになる商品を、この手で作りたい』と思うようになりました。営業として培ってきた、顧客の課題ヒアリング能力、提案力は、企画立案やマーケティングの場面で活かせると思います」といった形でまとめるといいでしょう。また、「自発的に講習会に通っている」「関連する書籍を読んで独学している」など、新しい職種の知識を習得すべく勉強していることがあれば、あわせて伝えると効果的です。