営業職採用を拡大する、グローバルIT企業の「戦略」

IT業界全般に詳しい大月氏は、現在グローバルIT企業が営業職採用に乗り出している現状を「日本でさらなる商機を見出し始めたからではないか」と分析する。
「日本の電子デバイスの技術は、性能面や通信費などの仕組みが特殊であり、今までは外資が参入しづらかったのですが、スマートフォンを始めグローバルスタンダードな電子機器が急速に普及して来たことで、日本でも十分事業が成り立つメドが立ったことが大きいですね。また、日本企業のグローバル化の加速も背景。『インフラ周りのことは日本企業に任せたい』という保守的な考えが減ったこと、グローバル展開に合わせて、世界標準の技術やサービスに合わせるほうがメリットが大きいと考える企業が増えたことで、特に法人向けサービスのニーズが増えています。それらのニーズを取り込むために、営業職採用に動き出しているのです」
グローバルIT企業にとって、購買力の高い日本マーケットは魅力的だ。日本企業の意識の変化をチャンスと捉えて日本でのビジネス展開を加速させ、アジアでの事業展開に弾みをつけたいと考える企業が多く、クラウドソーシング系企業やITコンサル企業、EC系企業、ゲーム関連企業など10社程度が営業職採用に動き始めているようだ。では、どんな経験、スキルを持った人が求められているのだろうか？
「法人営業の経験があり、課題解決力と目的達成能力が高い人が評価される傾向にありますね。日本企業のように具体的な役割や目標を与えられるケースが少ないため、『自社のサービスをもっと拡販するにはどうすればいいか？』を自分で考え、自分で目標を設定して達成へと動く『自走力』が求められるためです。一方で、ネットに関する知識や英語力は、そこまで高水準のものは求められません。営業経験年数の長さや出身業界も不問とする企業が多いです」

●なぜ営業職採用を積極化している？
オンライン広告、そしてAdWords がビジネス拡大に有効だと考えるクライアント数の増加によるものです。
Google ではここ数年、クライアント数が増加する以上に、クライアントの期待値も上がっていると強く感じます。ときには「ほかの企業に先んじてできる最先端の広告」など、漠然とした要望をいただくことも。Google ならば一緒にイノベーションを起こしてくれるのではないか？という期待先行で相談を受けるケースが増えています。
その中で効果的な提案を行うためには、クライアントからの漠然とした「期待」を、ヒアリングによって少しずつひも解いていき、現状の課題と目指すゴールを確認してから、具体的な提案に落とし込むことが重要です。また、お客様が何かアクションをとる際に最初に相談されるビジネスパートナーになることが必要だと思っています。 より多くのお客様とじっくり向き合い、お客様のビジネス拡大に貢献しながら自分たちも成長できるよう、営業部門の拡大を図っているのです。

●求める人材像、必要なスキルとは？
クライアントの業界が多岐にわたるため、各業界の動向に精通している人を求めています。AdWords 第一広告営業部門は業界ごとにチームがわかれていますが、流通小売、自動車、旅行、金融などの主要産業から、法律事務所や個人事業まで、あらゆる業界を見ているので、どの業界知識であっても歓迎です。
また、営業経験は必須ですが、単にモノを売ってきた人ではなく、クライアントの課題をつかみ、ビジネス全体を見据えたうえで目標までの戦略をストーリー立てて考えてきた経験を評価します。リーダー経験があると、なおいいですね。
一方で、インターネット広告の知識は、入社段階ではそこまで高度なものは求めていません。入社後に勉強して十分に身につけられるからです。実際、中途入社者ではウェブ広告業界・インターネット業界に関わらず、さまざまな業界出身者が互いの知見を共有しながら活躍しています。英語力に関してもよく質問をいただきますが、こちらも同様です。メールや文書、ミーティングなどで英語を使う機会は多いため、英語に苦手意識があると辛いかもしれませんが、学ぶ意欲があれば入社時点では不問としているケースも多々あります。