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テクニカル・マーケティングの最前線を担う
東芝転職技術者が紡ぐ、メモリ・ストレージ市場の未来
東芝セミコンダクター&ストレージ社(以下、東芝S&S社)の応用技術セクションは、いわゆる「テクニカル・マーケティング」を担う部署。顧客と開発の間をつなぎ、市場動向を先読みし、さらにメモリとストレージが構築する新たな世界像を構想する。異業界からの転職者が大いに活躍できる部署でもある。
(取材・文/広重隆樹 総研スタッフ/伊藤理子 撮影/刑部友康)作成日:15.4.22)
【第1部】ストレージプロダクツ応用技術部部長が語る未来
【第2部】メーカー、ソフトウェア…転職エンジニアが語る未来
【第3部】テクニカル・マーケティング領域の人財要件
【第1部】ストレージプロダクツ応用技術部部長が語る未来 いまテクニカル・マーケティングを強化するのはなぜか
土屋 憲司氏
東芝セミコンダクター&ストレージ社
ストレージプロダクツ事業部 ストレージプロダクツ応用技術部 部長
土屋 憲司氏

 東芝S&S社には「応用技術」という語句を冠する部署がいくつかある。例えば「メモリ事業部メモリ応用技術第○部」「ストレージプロダクツ事業部ストレージプロダクツ応用技術部」などだ。これらの応用技術部の担当者は、むろん技術的な素養は必要とするものの、製品の開発はしていないし、営業のように販売もしない。

 ここはひと口でいえば、事業戦略を立案する部署。顧客と東芝の間をブリッジのようにつなぎ、ものが売れる仕組みを構築する。また、東芝のメモリ・ストレージ製品が展開するマーケットを深耕し、現在のエコシステムを未来へと橋渡しする役割もある。

「具体的には、市場分析に基づいて事業戦略を策定し、マーケット戦略、および商品企画を立て、開発計画に落とし込むのが第一のミッション。さらに顧客へのソリューション提案、技術サポートや販売支援、投融資を行い、それを通して次の製品の企画を立てるのもわれわれの役割です。これら全体を、私たちはテクニカル・マーケティングと呼んでいます」
 というのは、ストレージプロダクツ事業部ストレージプロダクツ応用技術部の土屋憲司部長だ。

「メモリ・ストレージともに、いま市場は大きな転換点を迎えています。製品需要は、これまでのスマートフォン、PCなどコンシューマ領域から、今後はエンタープライズ領域にシフトしていくでしょう。エンタープライズ領域は、例えばビッグデータビジネス、金融、SNSなど適用先が広く、それぞれメモリ・ストレージ製品に求められる仕様も異なります。どういった事業分野やサービスが伸びるのか、それぞれの分野でどういう仕様が求められてくるのかを見極めることが必須になります」(土屋氏)

 テクニカル・マーケティングを駆使して東芝の次の事業領域を見定める応用技術セクション。いまそこでは人財の強化が進んでいる。中心になるのがキャリア採用者だ。
「エンタープライズ領域において、需要家としてメモリ・ストレージ製品を活用したり、それを通してサービスやインフラ構築などのビジネスを提案し、実現してきたような人。東芝社内にはそれほど多くないので、中途採用者の経験が欠かせません」と、土屋氏は期待する。

【第2部】メーカー、ソフトウェア…転職エンジニアが語る未来 未来を創造するため「これまでにない技術」の可能性を信じたい

メモリ事業部メモリ応用技術第二部
K.Mさん

国内大手電気メーカー時代は、ノートPCの設計、PC用のストレージデバイス導入の戦略立案・実行、エンドユーザー向けプロモーション、組織マネジメントなどを経験。2014年8月東芝入社。PCセットメーカー向けのSSD製品企画を担当。

メモリ事業部メモリ応用技術第一部
P.Yさん

韓国ソウル市出身。大学院卒業後、韓国の携帯電話メーカーに6年勤務。2006年日本へ。国内携帯電話メーカーで、主にスマートフォンのロジックボードの設計・評価。海外メーカーへの開発委託マネジメントなどを担当。2012年9月東芝入社。国内のスマホ製品向けeMMCの拡販を担当。

ストレージプロダクツ事業部ストレージプロダクツ応用技術部
Y.Iさん

SSDの製品企画、ビジネス開発を担当。2013年9月東芝入社。前職は国内大手インターネットプロバイダー、前々職は外資系大手ソフトウェア会社。企業向けシステムのビジネスプランニング経験が長い。

ストレージプロダクツ事業部ストレージプロダクツ応用技術部
H.Jさん

新しいストレージ製品の技術戦略担当。2013年5月東芝入社。それまでは外資系のパッケージソフトベンダーでテクノロジーコンサルタントとして、システムの導入プロジェクト、顧客サポート、パートナービジネスを経験。

技術ロードマップを示して、顧客製品に付加価値を加える

 東芝の応用技術セクションで働く人財のイメージを知るために、最近転職してきた4人のエンジニアに話を聞いた。

 まずは、メモリ事業部の応用技術セクション、K.Mさんだ。2014年夏に、日本を代表する大手電気メーカーから転職してきた。
 直接的な転職動機は、自分が10年以上かかわってきたPC部門が他社に分離されたこと。K.MさんがかかわっていたのはPC自体の設計や、PC用ストレージデバイス導入の戦略立案。東芝のHDD、SSD製品を需要家側から検討する立場だった。
「私が前職で接点をもった東芝のエンジニアは、みんな仕事に情熱的で前向き。提案力も高く、セットメーカーとストレージベンダーという立場の違いを超えて、ともに取り組み、ともに喜びを分かち合う関係でした。その経験があったからこそ、東芝に転職したといっても過言ではありません」

 現在は立場を変えて、PCセットメーカー向けのSSD製品企画を担当する。顧客と共に技術仕様を詰め、その情報を社内の設計部門と共有する。
「PC事業は世界的に見ても変化が激しく、サプライヤも競合が多い領域。いかに東芝製品をセットメーカーに採用してもらうか、そのためにどういう製品を開発するかが課題ですね。例えばSATAインターフェイスのSSDはすでに成熟してきており、この領域ではコストがキーになります。一方で今後はPCI-eのSSDが増えてくる。こちらはコストよりも付加価値で勝負しなければならない。それぞれに適した仕様を決め、味付けをすることが私の課題です」

 応用技術部の仕事はテクニカル・マーケティングと先に書いたが、それと営業の仕事はどのように違うのか。
「営業の仕事は、価格や契約交渉がメイン。応用技術は、顧客製品への付加価値をどう加えられるか、というロードマップの提示がメインの仕事です。また、エンドユーザーにとっての新しい価値を提示することも重要です。SSD製品は、すでに速度や容量などハードウェアのスペックで競う時代は終わっており、実際の快適さなどユーザーエクスペリエンスが重要。例えば、アプリの立ち上げがこんなに早いとか、バックグラウンドで常駐ソフトが動いていてもこれだけ快適などと、新しい指標でユーザーに提示したいと思っています」

 いわば、新しい価値観の提示をストレージメーカーの側から行うのだ。こうした仕事をするに当たって、前職のセットメーカーでの経験が活きていることは言うまでもない。K.MさんにはSSDを必要とする人の気持ちがわかるからだ。

社内の他部署の人も自分にとっての重要な“顧客”

 同じくメモリ事業部メモリ応用技術部のP.Yさんは、韓国ソウル市出身。韓国の携帯電話メーカーでの勤務経験を経て、2006年に来日、日系企業でスマートフォンのロジックボード設計・評価や海外メーカーへの開発委託のマネジメントなどを行ってきた。流暢な日本語は滞日10年の経験を物語る。

「事業の統廃合が激しい業界。私のいた会社も社風の異なる企業と合併することになり、雰囲気が変わりました。ものづくりにかかわれること、日韓にまたがって仕事をしてきた自分のバックグラウンドと語学力を活かせること、会社の業績がよく元気であること、という3つの条件で転職先を探しました」

 実は東芝のメモリ製品は、韓国メーカーのスマートフォンにも一部使用されており、表向きにはライバル企業でも、ケースの中では互いに調達・販売の関係にあったりする。P.Yさんも、韓国にいたときから東芝の製品にはなじみが深く、東芝社員も多く知っていたので社風にも信頼感があったという。

 2012年秋の転職後は、もっぱら国内のスマホ向けeMMCの拡販を担当する。技術のロードマップを作り、顧客に提案。顧客からの技術問い合わせにも対応するが、自分が対応できないものについては社内の開発部隊の協力を仰ぐこともある。技術情報のやりとりでは回路設計エンジニアとしての技術知識や、顧客の本音を引き出す際もセットメーカーの側にいた経験が活きる。
「外のお客さんはもちろんですが、社内の他部署の人も自分にとっての“顧客”と思うようにしています。誰が回答を持っているか、どうかかわれば答えが引き出せるかという折衝能力が、私の最大の武器。応用技術セクションは、外の顧客を笠に着て社内に“上から目線”で入ることもできますが、そうではなく、設計部門とも対等に目線を合わせ、相手にもメリットのある情報を提供しながらコミュニケーションを取り、最終的には外の顧客にとってベストな回答を引き出すよう努めています」

 P.Yさんが担当するeMMCはエンドユーザーから見えない。SSDはエンドユーザーが換装できるがeMMCはできないので、よりハードウェア・モジュールに近い製品といえる。
「eMMCのビジネスでは、性能とコストという相反する要素をいかによいバランスで両立するかが重要。セット側が製品を発展させるスピードを裏で支え、それを加速するような製品を作り続けたい。自分は社内の開発部隊と外の顧客をつなぐ立場ですが、その立場だからこそ、未来のメモリ・ストレージ市場を展望しながら思い切った仕事ができるのだと思います」

顧客や市場から情報を収集。仮説・検証を繰り返す

 ストレージプロダクツ応用技術部でも、異業界からの転職者が活躍している。その一人が、Y.Iさん。外資系大手ソフトウェア会社、国内大手インターネットプロバイダーなどを経て、2013年秋に東芝に転職してきた。

「自分のキャリアとしてはソフトウェアの世界が長いのですが、一方でソフトウェアを安定して稼働させる基盤として、常にハードウェアの進歩にも注目していました。なかでもSSDに代表されるフラッシュメモリ技術の急速な適用は、これからのエンタープライズ・コンピューティングを変える大きな要素となると思っていました。この分野で高い技術力と製品展開力を持ち、グローバル市場で活発にビジネスを展開しているのは東芝。今のSSD普及の速度から、オールフラッシュメモリが当たり前になる時期は、ごく近い将来、必ず訪れると感じています。そんな時代を見据えた製品企画に携わりたいですね」と語る。

 Y.Iさんは、高い性能と信頼性の両立を必要とするエンタープライズ・コンピューティング向けSSDについて、市場の分析から将来ニーズの予測を行うことが最初の仕事となった。顧客企業やパートナー企業を日常的に訪れては情報収集し、東芝の海外現地法人と一緒に直接海外の市場ニーズを探ることも多い。これからのマーケットの変化について、仮説を立て、それを検証するという繰り返しだ。
「こうした市場分析は、事業戦略の策定や、事業部が発表する製品ロードマップ等に採用されており、この仕事には手応えを感じています。実際にこうして組み立てられた方針や戦略が、スピード感を持って実際のビジネスに反映されていく。やりがいはとても大きいですね」

インメモリの時代を見据えた、新しいハードウェア・アーキテクチャの提示

 同じストレージプロダクツ応用技術部のH.Jさんも、外資系のパッケージソフトベンダー出身。前職では顧客企業向けのテクノロジーコンサルタントとしてシステム導入を担当していたが、ハードウェアの仕事には、2013年春に東芝に転職して初めてかかわることになった。ただ、ソフト・ハードを問わず、エンタープライズ・コンピューティングの未来に関心があったという点は、Y.Iさんと似ている。

「データベースを中心にソフトウェアはインメモリで動く時代になってきましたが、ハードウェアはまだCPU、DRAMベースのアーキテクチャであり、従来のまま。NAND型フラッシュメモリやMRAMといった不揮発性メモリを軸にしたアーキテクチャに変化していくと考えています。その時にはシステムに求められる要件は劇的に変化する。それを考慮したプラットフォームを作り出したいと考えています。自分が敢えてハードウェア寄りの仕事を目指したのは、そうした未来図を形にしたいからです」と、転職動機を語る。

 東芝S&S社は半導体やストレージの技術力は高い。さらなる事業領域の拡大に向けて求めていた人財と、自分のスキルとやりたいことがマッチした。一見、自身のスキルセットと直接つながらないような会社でも、視野を広げて活動すると面白くて刺激のある機会に恵まれる。柔軟な発想で活動する、という転職戦略だ。

 H.JさんはいまNANDを使った新製品の企画に携わる。詳細はシークレットだが、「用途としてはビッグデータ領域。他社を差別化する画期的な製品」だという。そのためのマーケティング戦略、販売戦略など、やるべきことは山積みだ。
「仕事を進めるために、特に決まったプロセスがあるわけではなく、事業立ち上げに必要なことを自分で考え、関係者の協力を得ながら進めさせてもらっています。外資系ソフトの世界が長かった自分にとって、外から見た東芝のイメージは“日系重電”企業。歴史があり、社内ヒエラルキー構造がカチッとしているイメージでした(笑)。しかし、実際入ってみたら全然そんなことはない。ひと言で言うと自由闊達。グローバルな視点でチャレンジすることが可能。上司とも距離が近く、風通しはとても良い。その一方で、従業員が長く落ち着いて働ける制度・風土もある。これは東芝ならではの魅力だと思います」と、転職後のイメージの変化を語る。

 外資系企業との違いという点には、Y.Iさんもさらにこうコメントする。
「前々職は外資系とはいえ、日本法人の力は強かったほうですが、それでも大方針の決定は海外本社が行っていました。ところが、いま自分がいる東芝は、まさにここ日本が総本山。自分がグローバル戦略を考えられるという立ち位置にいる。この充実感はやはり外資系とは大きく違うところだと思います」

【第3部】テクニカル・マーケティング領域の人財要件 貪欲なビジネス志向と多様性。技術と市場をマクロに俯瞰する視点

 東芝S&S社で、テクニカル・マーケティング領域を担う応用技術部。この部署が求める人財要件を、前出・土屋氏の話をもとに最後にまとめてみたい。

・NANDの深い知識は不要
「NANDというデバイスのエキスパートは東芝社外にはいない。NAND型フラッシュメモリとその応用製品について興味・関心があることに越したことはないが、転職時点では、おおよその特性、重要性を理解してくれていればよい」(以下、土屋氏)

・業界をマクロに俯瞰できる人
「エンタープライズ領域で、今後どの事業領域を攻略していくかは、現時点で固定しているわけではない。むしろ、どういった事業分野・サービスが伸びるのかを見極めるのが仕事。従って、この領域をマクロに俯瞰できる人が必要」

・多様なバックグラウンド、経験
「今までの東芝にない知識・経験を持っている人が欲しい。特に、ソフトウェア、サービスのレイヤで仕事をしてきた人。ビッグデータのため方や使い方に造詣があれば最適だろう。その意味では、データアナリストという職種にも関心がある」

・メモリ・ストレージの未来を見通す
「例えば、現在のメモリやストレージは、SATA/SAS/PCIeなどの業界標準のインターフェイスを介してPCやサーバーとつながっている。これは通訳を介して会話しているようなもの。標準インターフェイスの枠にとらわれなければ、もっとデバイスの性能を引き出せる。そのためには“システム言語と直接やりとりするストレージ”など、既存の枠組みに囚われず未来を見通すことが重要」

・技術がわかって、かつビジネスを志向できる人
「かつてのDRAM事業撤退が私の転機。事業で負けたら技術で勝っても意味がない、というのがそのときの私の確信。ビジネスで勝ちたい、絶対に生き残るんだという気概、覚悟を持っている人に来てほしい」

・応用技術セクションの将来
「今ですら、各製品群の応用技術業務を遂行するのに十分な人員がいるとは言えない。まして、これからエンタープライズ部門を伸ばすことを考えるとまだまだ人財が必要になる。さらに人数だけでなくさまざまな国籍の人財も増やしたい。グローバルビジネスでは多様性が欠かせないからだ」

 東芝のメモリ・ストレージ事業。キャリア入社者が創造する次の未来に期待したい。

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