「エンジニアで、『説明が下手』と言われる人がいるんですけれども、それは『説明のしかたが下手』なのではなくて、話の相手はどこがわかっていないか、なぜわかっていないか自体を本人が理解していないことが多いんです」と、澤氏は言う。例えば、と澤氏が例としてあげるのは、野球界のスーパースター、長嶋茂雄氏。なんだかハマっているのかいないのか、よくわからないカタカナ英語交じりの独特な話法はお馴染みだ。

「長嶋さんは、監督としても、ほとんど人間的魅力だけで成功を収めることができた。これはいわば究極の例外です。普通の人は、決してこれを真似してはいけない。日本はプレイヤーとして成果を出した人がマネージャーになる。
しかし『名選手は必ずしも名監督ではない』ともよく言われますよね。それはなぜか。天才的な人は、感覚的にいろいろなことができてしまう。だから逆に、『なぜこの人はできないんだろう』がわからない。これはエンジニアにもよくある問題です。

『その技術がなぜ必要か』『それがなぜ身に付いたのか』が自分でわかっていない。わからない人の気持がわからない。――そこで『話し方が下手だから』と思ってしまうと不幸です。テクニックの問題ではない。『なぜ』の棚卸しができていないことこそが問題なんです。

僕はもともとプログラマでしたが、さらに遡れば文系の出身。最初この世界に入った時には、技術的なアレコレがさっぱりわからなかった。だから、とにかく噛み砕いて噛み砕いて、バラバラの粒になるほど細かくして、まずは自分に対して説明をする必要があった。そんな具合いなので、今でも『ああ、たぶん、わからない人がいるだろうなあ』という前提で話をする。

とにかく、自分でわからなければ説明してはダメ。そして、『なんとなくわかっているつもり』で流しておかず、知識の再検証をしておくことが大事なんです」

　エンジニアにありがちなこと。例えば製品やサービスをアピールする際に、それについてよく知っていることは前提ではあるが、場合によっては、「それだけ」のことがある。結果、その製品やサービスがいかに素晴らしいかをとうとうと並べ立てるだけになってしまったりする。

「食べ物に置き換えてみましょうか。『美味しいですよ、ぜひ熱々のうちに食べてみてください』といくらしつこく薦めても、食べてもらえるとは限りません。例えば『いや、私、猫舌なんで』って言われたら、もうそこでお終いです（笑）。

　エンジニアはなまじ技術に詳しく、自信があるがゆえに、つい『優れたことを伝えないといけない、それが最大の差別ポイントなのだから』と思い込みがち。しかしそれに集中しすぎると、エラーを起こすことがある。まずは、相手が何を求めているかを知る。そしてギャップを埋めてからでないと、受け付けてはもらえない」

　そこで、冒頭のプレゼンのデモで、澤氏が話の合間に、私たち（聴衆）への質問を挟んだ、というところを思い出して欲しい。実はあれは、注意を引くだけが目的ではない。答の内容、答える姿勢から、聴衆の知識・技術レベルや、聞き取る意欲を探り出すための手段でもあるのだという。前述の例であれば、「熱々の食べ物はお好きですか？」の一言があれば、結果は全く違うものになる。

「話の流れに沿って、その中のことを聞いて確認を取りながらという場合もあるし、『家を出るときに、今日はどんな話を聞いてやろうと思いましたか？』なんて聞くこともある。『特にないです』『連れてこられて参加しているだけです』なんて言われることもあるけれど、それも当然、想定内。そういう場合に話す“おまかせコース”もあるし、オーダーも適宜受け付けます。『こんな話を聞きたいと思ってたんですよ』と言われたとき、『なるほどそれですか、ちょうどそれについてはいいネタがはいってるんですよ！』と言えたらしめたもの。いずれにせよ、聴衆が求めていることを(1)想定し、(2)さらに確認をして適宜修正すること。これが大事なことなんです」

　聴衆の“オーダー”にしっかり答えられるネタを用意しておく、ということは、つまり、事前の準備が大切ということ。普段から、話題の引き出しにさまざま蓄えておくことが必要になる。

「つまりは、ステージに立ったときには、もう勝負はほぼ決まっている、ということです。よく『上がってしまって失敗した』という話を聞きますが、それは多くの場合、『上がるくらい不安を抱えていた』ということなのです。準備をきちんとしておけば、多少のことにはぐらつきません。

　完璧に、流暢に話ができなくてもいいのです。お客さんが投げてきた球にきちんと反応さえできるなら、たどたどしかろうが、目をつぶってもらえるはず。肝心なのは、『自分の都合でしゃべらない、お客さんの都合で語れ』ということです」

　聴衆の都合に合わせて話す。これはいい事を聞いたぞ、と思ってもらえる話をする。そう思ってもらえれば、プレゼンは聴いた人からまた別の人へ、自然に伝わっていく。

「相手のことを考え、相手がいいことを聞いたと思えるように話せれば、次には、それをほかの人にも教えてあげよう、と思ってもらえる。そうなれば、いちいち自分自身でプレゼンして回らなくても、勝手に拡散して行ってくれる。いわば、お客さんが自分に代わって営業してくれるようになる。それが、僕の想定するプレゼンです」

　担当者相手に導入を薦めるプレゼンであれば、自社に持ち帰って、社内の説得材料として使えるネタを仕込む。経営者相手であれば、株主やマーケット、あるいはマスコミ取材などの際、自社をアピールできる材料になる要素を入れる。

　社内的なプレゼンであるなら、その相手が、外の人たちに対して使えるネタを提供する。 「『アイツの話を聞いておくといいよ』と社外の人に思われることも、回りまわって、自分の会社にも返ってくる。『そっちの部に○○ってヤツ、いるだろう。そいつを担当で回してもらえないか』なんて言われるようになれば、社内での認知度も上がってくるはずです」

　もちろん、ここまで述べたことも、一朝一夕でできることでなく、普段からさまざまなことに気を配り、研鑽を積む必要がある。しかし、普段から気をつけて関わることで、「説明上手、理解させ上手」になるトレーニングになりうることもあると、澤氏は言う。

「一つは、押し付けがましくなく、人に教える機会を積極的に持つこと。きっちり中身を噛み砕いて、相手にわかるように伝えることができているか。それは、その相手が成果を出せるようになったかどうかで、明確に確認することができます。

　もう一つは、自分自身がプレゼンの聞き手になっているとき、特に最後の質疑応答の時間には、必ず質問をすること。これは、聴衆に許された、ほぼ唯一の能動的な行為であると同時に、短い時間に簡潔に話すことで相手から何らかのレスポンスを引き出す――ごく短いプレゼンそのものです。

　ただし、エンジニアというのは、要するに『何かを作る人』。ハードであれソフトであれ、何かしらのモノを作るプロセスを見ている経験とバリューは、話を組み立てることにも通じるはず。細かい“話すテクニック”は後からでも身に付く。まずは話の中身をこそ、磨くよう務めてください」