ワークスアプリケーションズ牧野CEO「優秀な人材」論

社長のプレゼン【エンジニア出世論】vol.4 ワークスアプリケーションズ牧野CEOの「すべてのカギは優秀な人材にあり」/株式会社ワークスアプリケーションズ代表取締役 CEO 牧野正幸氏

日本発のERPパッケージビジネスに成功したワークスアプリケーションズの代表取締役CEO、牧野正幸氏。優秀な人材にいい仕事をしてもらうために、ユニークな取り組みを実践する牧野CEO自身の仕事論、エンジニアへの期待を聞く。

（取材・文／上阪徹　総研スタッフ／宮みゆき　撮影／栗原克己）作成日：08.04.16

正直なところ、自分が何をしたいかという基準ではなく、親が喜んでくれるだろうという気持ちが大きく、大企業かどうかという観点で最初の就職先を決めました。業種や仕事も何でもよかった。実際、新入社員研修では院卒者も含めた80人ほどの中でずっと成績トップでしたので、配属も自由に選べると言われ、地元に帰りたいという気持ちもあり、大阪支社配属を希望しました。しかし、その後は人生初めての挫折を味わいました。建築学科出身の同期が簡単にできる設計などが、自分にはどんなに努力してもできなかったのです。

そんな矢先、社内のシステム関係の部署のポストに空きがあり、異動したのがコンピュータとの初めての出合いとなりました。その後、会社の先輩と大手コンピュータでトップSEだった知り合いが独立してソフト会社を起こすから手伝わないか、と誘われ、1年半で退職しました。コンピュータの世界なら若くてもチャンスがあると感じたし、小さな会社ならすべて自分でやらせてもらえるんじゃないかと思ったのです。

当時は大企業を辞めるなんて珍しい時代です。もちろん親にも大反対されました。自分自身も、どんな言い訳があっても１年ちょっとで会社を辞めてしまうなんて、人間としてどうかと思っていました。結局、負け犬だ、どんな環境でも力を発揮できるのが優秀な人間じゃないかと。前向きな転職ならいいんです。でも、そうじゃなかったですから。まずはそれを自覚して、次はないぞと自分に言い聞かせていました。

ところが、プログラムの仕事を始めると、やはり退屈なことも多いわけです（笑）。コンピュータのテクノロジーは、実は人の倍か3倍努力すれば、数年でキャッチアップできるんだとわかってしまった。どんな技術も、設計手法も、業界知識も、身につけることができるし、オリジナリティがあるものではない。どうしてこの業界はそういったものをスキルなどと言っているんだろう、変な業界だなと思っていました。

結局、何を成し遂げるか、が大事なのです。そんなことを考えながら仕事をしていると、ある人が私を外資系大手コンピュータメーカーのシステムコンサルタントに引っ張ってくれたんです。私は会社から出向する形で、契約システムコンサルタントになった。膨大な量の業務知識を深く理解し、多くの人を使って大きなプロジェクトを動かす。これは難しかったし、面白かった。

しかも、私は契約コンサルタントですから、常に、いつ契約を打ち切られてもおかしくないという緊張感がありました。こいつは絶対に必要だ、と思ってもらえなければ、あっという間に自分の席を失う。少なくとも人の倍くらいできないと、と思っていました。となると、倍の能力をもつか、倍の時間働くしかない。しかも、周りは自分の倍以上のキャリアをもつ10年選手ばかり。だから、倍の量の仕事を絶えずやろうと思いました。そうすることで数多くのプロジェクトに携わることができたのです。

もっと言うと、皆がやりたがらないようなトラブルといった、ややこしい手間のかかる案件ばかりを積極的に引き受けていました。難しい仕事に挑めるチャンスだ、仕事が無限にあると思っていました。社員だと、そういう仕事をやろうとする人も少ないし、そもそも会社からやらせてもらえない。しかしそれは、成長の機会の喪失も意味するわけです。実は、失敗の確率の高い仕事は、失敗しても攻められることはないんです。得られるものは多いのに、失うものはないんです。幸運でしたね。

自分も成長できたし、進んで面倒な仕事を引き受けていたおかげで評価も得られて、任されるプロジェクトの規模もどんどん大きくなり、やりがいを感じていました。今度は、そういうプロジェクトをいかに数多くこなすかに燃えていました。人の倍やってやろうと。契約ですから、結果を出すと報酬にも反映されましたし、社内からは評価され、お客様からも感謝されて、楽しかったですね。

でも、あるとき猛烈な疑問に襲われたんです。もし自分が会社を作ったとしたら、自分が提案するシステムを受け入れるだろうかと。たしかに内容はいい。でも自分なら、こんなにお金をかけて作るだろうか、と。実は優秀な同僚の多くが同じことを感じていました。

コストメリットの問題です。例えばシステム開発に20億円かけて、年間4億円のメンテナンス費用。でも、コスト削減効果は２億円程度。これでいいとお客様はおっしゃる。コスト削減効果だけじゃない、未来のための投資でもあるんだと。しかし、実際はそうではないんです。なぜなら3年もすれば、システムの改変にまた数億円が必要になるからです。果たして、いつになったら元が取れるのか。本当にこれでいいのか。そんなことを考え始めました。

折しも、システム投資のROI（投資収益率）のグローバル調査を行うプロジェクトにかかわりました。するとグローバルでは、いつ元が取れるのかわからないような情報投資は行われていないことが判明しました。コストメリットが出なければ、企業のCIO（情報戦略統括役員）は退任を迫られるほどなのです。しかし、日本のシステム投資では、まったくROIが出ていなかったのです。たしかに、担当者には喜んでいただけた。でも、それは本当にお客様の会社の未来のためなのか。そう気がつくと、だんだん心が虚しくなっていきました。

システムを作るうえでは、優秀なエンジニアは2種類いるんです。一方は、5年後、10年後の未来を考えて機能を盛り込むことを考えるタイプです。例えば私がコンサルタントをしていた1990年代前半なら、2000年問題に対処しておく、といったことです。実際、私は対処していました。しかし、これはお客様に指示されていない勝手な行動なんですね。だから、お金はいただけない。むしろ手間や時間がかかり、お客様にはマイナスイメージすらもたれかねません。

もう一方は、ひたすらお客様の言うとおりに開発を進めるタイプです。もし、指示が多少間違っていたとしても気にしない。聞いたとおりにサクサク作る。指示どおりで納期も早いので、お客様の信頼も得られます。カットオーバー後、お客様の指示の間違いが判明した場合は、費用をかけて改変する作業が行われます。ひとりの会社員としては、二度もリピートのオーダーのチャンスを得て、自分の会社の収益に貢献したことになりますから、ある意味優秀といえますね。

海外では、前者が優秀なエンジニアとして評価されます。しかし、日本のITサービス会社では、後者が収益に貢献したからと出世していく。しかも、お客様の評価も高い。実際には、お客様には巨額のコストがかかっているのに、です。何かかが間違っていると思いませんか。従来のITサービスでは、お客様とお互いにWin-Winの関係にはなれないのではないか。このビジネスモデルはやはりおかしいと思ったのです。

ROIを強く意識している海外の企業は、どうやってシステムを作っているのか。その答えが、パッケージだったわけです。パッケージで対応できない1、2割の部分だけがオーダーで作られていたのです。それが海外の常識でした。当時、日本にも少しずつ欧米のERPパッケージが入り始めていました。でも、これがまたおかしなことになっていました。有名なパッケージはまるで高級外車のような扱われ方をしていたのです。夢のシステムのような位置付けでした。しかも、海外のソフトですから日本の商習慣に合わせてカスタマイズが必要になり、巨額の費用が当たり前のようにかかる。本来は、コストを削減するためのパッケージなのに、です。

実際、欧米の感覚は高級外車などではなく、国産大衆車なんです。手作りよりも安いからこっちを使う、くらいの感覚です。投資コストが削減できるから使うわけですね。システム投資のROIについてグローバル調査を手掛けたことから、私はこのことに気づいていました。当時、北米には北米のERPベンダーが、ヨーロッパにはヨーロッパのERPベンダーがいました。自国のビジネスを理解したメーカーが作っていたのです。なのに、日本にはない。経済大国として世界第2位のGDPを誇る国なのに、です。

実は最初は自分で作ろうとは思っていませんでした。できればやりたくないくらいです。なぜなら、本当に難易度が高いことを知っていましたから。開発費用も巨額ですし。そんな理由もあって、会社を辞めて個人でコンサルティング事業をしながら、ソフトのひな型を作って、大規模なITサービス会社などにパッケージ開発の提案活動を行いました。皆さん、理解は早かった。「いいね」とはおっしゃる。でも、「ウチでやる」とは絶対に言いませんでした。そもそも日本はパッケージ開発ができる優秀なエンジニアがいない。開発費用が出せない。大手企業を相手にベンチャー企業が製品を営業するのは困難。何より、従来の業界構造と矛盾が生じてしまう。パッケージなんて作らないほうが儲かるわけです。

こうなったらもう自分でやるしかないと思いました。とんでもなく大変だけど、日本の会社の価値が損なわれていくのを、指をくわえて見ているのは嫌でした。自分がやっている仕事が社会にどう役に立ったか、やるべきことをやりたかったのです。実際、欧米のパッケージメーカーは、社会に明らかに貢献していると思っていました。これは、挑むに値するチャレンジだろう、そう決意したのです。

システム投資には、大きく分けて2種類あります。ひとつは、その企業の根幹をなすようなシステム、例えば90年代後半でいえば、オンライン証券会社の取引システムなどです。こういった、業界内で生き抜くためのシステムについては、戦略的かつ積極的に投資が行われてよい領域です。

もうひとつは、人事部や経理部などのいわゆるバックオフィスのシステム。これらは、実は業界や企業固有の制度は少なく、汎用化がしやすい領域のため、パッケージを活用することで、システム投資を大幅に引き下げることができます。

私たちは、後者のバックオフィスシステム投資のROIを上げることで、日本企業がより戦略的な領域に投資を集中させ、国際競争力の向上に貢献したいと考えたのです。

実は、創業当初は、100社以上のVC（ベンチャーキャピタル）から全部、出資を断られたんですよ。日本人には開発できない。ソフトウェア開発には巨額の初期投資費用がかかる。たとえ開発できたとしても誰が売るのか、買ってくれる企業はあるのか……。彼らVCからは、「不可能」な理由をいくつも並べられました。

私は、「不可能」を「可能」にするキーワードは、優秀な人材にあると考えていました。また、そういった人材が活躍できる土壌が日本にはないがために、優秀な人材が海外に流出している事態にも気が付いていたのです。実はアメリカの強みは、ベンチャー企業がそうした優秀な人材を得ていることにあります。

では、日本ではどこにいるのか。答えはすぐに出ました。大企業です。コンサルタント時代の顧客の情報システム部門や経営企画部門には、本当に優秀な人がいました。IT経験を問わなければ、優秀な人の母数はさらに増えると考えました。もしかしたら、能力をもてあましている人がいるんじゃないか、そういう人に開発に加わってもらえたら、どんなにいいだろうと思ったのです。

優秀な人材には、整備された道路を素早く走れる人と、山や谷やデコボコ道をなんとか工夫して登り切れる人の2種類がいます。私たちの考えていた優秀な人材は、0から1を作れる人材。つまり後者です。その能力は必ずしも組織が出来上がった大企業で生かせているとは限らない。もっと自分を成長させられる環境を求めている人も多いんじゃないか。もっと自分を磨きたい人がいるんじゃないか。そういう人たちのための場所が必要ではないか、と考えました。

それで、求人広告を使い、彼らに挑戦状をたたきつけることにしたんです。本当は能力をもてあましているんじゃないか。本当にそこにいていいのかと。知識は後からいくらでもキャッチアップできますから、IT経験は問いませんでした。結果的に、驚くほどの応募がありました。彼らの多くは現在、ワークスの中核として活躍しています。

一昨年までは、組織をまったくフラットにしていました。優秀なエンジニアの将来の姿が管理職というマネジャーしかないのは、あまりにおかしいと思っていたのです。スーパーエンジニアという道がどうしてないんだろうと。今はさすがに1000人規模になって多少の階層化を進めていますが、マネジャー職は本人の希望が前提です。当社では、基本的に仕事は自己申告制です。出勤時間も自由なフルフレックス制度を採用しています。顧客に迷惑を掛けなければ、極端な話、1分でも出社していればそれでいいのです。また、評価は多面評価です。上司の評価は１票にすぎない。ですから、周囲の皆がすごいと思う人が、きちんと評価される仕組みになっています。

私は、ITエンジニアにはアカウンタビリティが必要だと常々言っています。自分のテクノロジーや方法論を人に広めていくことが重要です。それが優秀な人間が集まる集団を生み、高い生産性とブレイクスルーを呼び込む。人に広げる能力がなければ、自分にはできてもほかの人はできず、ひとりのブレークスルーでしかありません。。実際、アメリカの優秀なエンジニアは、徹底して人に押しつけます。そして押しつけられたほうは、うのみにせずにいい部分だけを自分にプラスする。そして、その手法をまた人に押しつける。こうして、よりレベルの高い組織が作られる。だからアメリカは強いんです。また、こういう意識を持っていないと、世界に通用するエンジニアにはなれません。

よく誤解する人がいますが、技術を使ってみたいと思っているうちは話にならないんです。エンジニアにとってのテクノロジーとは、作るものであって、使うものではない。技術と使うというのは、財務の仕事をしている人が、エクセルやワードを使うのと同じようなものです。たしかに、Javaでもオープンソースでも、マスターするには時間がかかります。しかし、エクセルやワードだって時間はかかる。いずれ覚えられるものだ、ということです。そこにはエンジニアの本質はないのです。

技術が使えることをスキルと勘違いするのは、古い時代の名残にすぎません。これからは、ゼロベースで何かを作れること、本当に難しい問題に挑めることしか、価値として認められない時代になる。そんなことをするチャンスはない、と思っている人もいるかもしれません。でも、それでは残念ながら未来の展望は薄いと思う。誰かにできる仕事は、いずれほかの誰かに取って代わられます。自分にしかできない仕事をしている人、もっといえば難しい挑戦に自らもリスクを取って挑める人だけが、高い価値と報酬を得られる。実際、欧米はすでにそうなっています。

進むべき正しい方向に進むということです。厳しい環境の中で、競争に勝ち抜くだけの取り組みができた企業だけが生き残れる。これは真実でしょう。実際、システム投資においてROIの観点に立ち、戦略的な投資を行う企業が増えています。会社の未来へのロイヤリティが高いほど、その決断は当然のものになります。実はパッケージ導入には、初期コストだけではなく、メンテナンスコストにも大幅な削減効果があるんです。こういうことにも、多くの人が気づき始めている。ITというものはわかりにくい、という言葉では、もうすませられる時代ではない。変化は急速に進んでいくでしょう。

経済規模からいえば、日本のパッケージビジネスは3兆円くらいの市場があっていい。当社からスピンアウトして、あるいは当社にインスパイアされて、もっともっと新しい会社が今後はたくさん出てくると思う。そうすることが、今はほとんどない国際競争力や、業界としての魅力も高めていくことになると思っています。

モノづくりの基本とは、より多くの人にそのモノがもたらす効果を実感いただくことであるはずです。毎回作って捨てることがモノづくりの本質ではない。ひとつの会社に使ってもらうためのシステムではなく、多くの人に使ってもらえるモノを作ることに意味があります。実際のモノづくりは難しく、苦しい道のりです。でも、そこにこそエンジニアの存在意義はあるのです。


	1963年、兵庫県生まれ。建設会社を経て、ソフト会社に入社。その後、大手コンピュータメーカーに出向、システムコンサルタントに。94年、個人事務所を開設。96年、ワークスアプリケーションズ設立。優秀な人材をより多く集めるために問題解決能力発掘プログラムトップコンサル＆エンジニア養成コースを設けるなど、ポテンシャル能力の高いIT未経験者を積極採用して話題となる。2001年ジャスダックに上場。日本で初めてVC比率50％以上での上場となった。その後、人事・給与システムのERPパッケージがトップシェアを獲得。会計システムのパッケージも急速にシェアを伸ばしている。

このレポートに関連する企業情報です

株式会社ワークスアプリケーションズ【2017年版「働きがいのある会社」ランキング、第1位に選出～10年連続「ベストカンパニー賞」を受賞～※GPTWジャパン調査】の求人・転職情報

大手企業、官公庁等向け、ERPパッケージソフト「COMPANY」及び「HUE」の開発・販売・サポート・コンサルティング　★導入実績・販売社数シェアNo.1※市場占有率推移（パッケージ市場）大手企業の3社に1社、1100以上の企業が「COMPANY」を採用しています。続きを見る

あなたを求める企業がある！

まずはリクナビNEXTの「スカウト」でチャンスを掴もう！

宮みゆき（総研スタッフ）からのメッセージ

優秀なエンジニアとはどういうことなのか、という問題定義から始まり、彼らが活躍するのはどうしたらいいのかという牧野さんの持論に非常に共感できた取材でした。日本のIT企業の悪しき感収集を覆し、ITエンジニアがもっと活躍できる画期的な取り組みを次々に行う牧野さん。次はどんなことを仕掛けていかれるのか、大変楽しみです。