年収ダウンを回避するデフレ時代の面接交渉術

わずか数年前には「転職で年収1割増」が当然だったのが、この1年で激変し、転職時給与が減少し始めた。高年収の人ほど被害は甚大。それでは、転職をあきらめ、不満だらけの現状を耐えるしかないのか。「前給保障」を確保するための、面接交渉術を探った。
（取材・文　総研スタッフ／高橋マサシ　イラスト／YOKO）　作成日:03.06.18

		転職時の決定給与額は、生活に直接影響するため、転職意向の強いエンジニアは特に注目しています。デフレだから仕方がないと思う一方で、何とかならないかと悩む人が多くいます。その解決法を追ってみましょう。

Part1	\|\| 転職時年収額が下がっている3つの理由
Part2	\|\| 国内系、外資系の人事部長が明かした禁断の面接術
Part3	\|\| 面接で使いたい給与アップの秘策とは？

Part1

転職時年収額が下がっている3つの理由

　厚生労働省の調査では、中途採用時の平均賃金は2年前に比べて1.1％下がっており（東京都内の企業を対象）、特にSEなど技術職と営業職に顕著だという。
　大きな理由は、やはり不況の影響。企業が求人を絞り込んでいるため、供給過多になり、需給のバランスで給与が下がる構図だ。ただ、これだけではない。特に、外資系とベンチャー企業の採用減少が、拍車をかけているのだ。
　外資系企業は、国内系企業より平均給与が高い。また、ベンチャー企業では、よい人材を確保する方法として、転職者の給与を高めに設定する場合が多い。これら企業が採用を控えれば、どうしても総額と平均額での転職時給与は、大きく下降する。

■	転職時給与の下降原因

●	全般的な採用人数減少による転職者の供給増

●	外資系企業とベンチャー企業の採用停滞

●	メーカーなど国内系企業の給与・賞与カット

　国内メーカーなどの場合は、ベアゼロやボーナス一律カットが行われており、社員の年収は減っている。転職者に対してもこの金額をベースとするため、設定年収を下げざるを得ないのが現状だ。

　それでは、デフレ時代の年収ダウンは、避けられないことなのか。結論からいえば「NO」だ。Part2では、その答えをいちばんよく知る、企業の人事担当者に取材した。給与交渉のプロが語る、企業の本音を見てみよう。

Part2

国内系、外資系の人事部長が明かした禁断の面接術

国内系と外資系、共にIT企業の人事部長。どちらも、メーカーを含めた5社以上のハイテク企業で、人事キャリアを持つベテランだ。その2人に、面接現場での年収ダウン回避術を、ストレートに尋ねた。

内定後の「あの～」で年収が50万円アップする

人事の給与額の裁量権を聞かせてください。
A氏：年収700万円なら、100万円程度は差が付けられますよ。以前の話ですが、内定を出して給与も決まった後で、「すみません、もう少し上がりませんか？」という人もいた。50万円くらいなら増やしたね。100万円は無理だけど（笑）。
　困るのが、給与テーブルが原因で出せない場合。本人が600万円希望で、規定では500万円が上限。そんなときは、職給などの手当てを付けて、上げる。ただ、職階や職位により残業手当が出ない場合もあるので、付けないほうが希望額より多くなったりもする。

面接で給与を上げる方法はありますか？
A氏：この1年でかなり状況が変わったね。だから、数年前の例ならYES。応募者が望めば、イレギュラーな対応もした。例えば、期間限定で結果を出すというインセンティブの契約。資格試験に合格したり、大きなプロジェクトへの参加が実現すれば、給与を上げます。

国内系IT企業
人事部長A氏

重工系企業、化粧品会社、ソフトベンダーなどを経て、現在は国内系ハードベンダーの人事部長を務める。50歳。

厚遇する応募者とはどんなケースですか？
A氏：抱えている顧客を連れてくる人。地方の省庁のシステムを請け負っている企業が、常駐はできないので現地のエンジニアを雇う。すると、基幹を担当しているうちに、彼の裁量で次の受注先が決まってしまうんだ。つまり、彼を採用するとその顧客（省庁）が取れる。
　地方ではこんな「キーパーソン」が珍しくない。だから、通常なら出せないボーナスを、臨時扱いで支給しました。

応募者が低い金額を提示してきたときは？
A氏：それはできない。例えば、応募者が年収600万円を希望しても、700万円のスキルがあれば、その額を提示する。仮に600万円で入社したら、その後の昇給で大幅アップとなってしまう。ほかの社員とのバランスもあるので、上げるしかない。しかし、そんな高額な昇給は認められないから、当初から700万円でいくしかない。

断り切れなかったフレーズはありますか？
A氏：外資系からの転職者で、給与額ではなく支払方法で説得したことがあった。ボーナスはいらないから、年収を12で割った月給がほしいというんだ。そのときの相手の殺し文句が、「妻がいろいろ」。奥さんくらい説得してよと思ったけど、これを言われたらしょうがない。彼の望み通りになりました。

論理的に話せない応募者にテクニックは必要ない

外資系IT企業
人事部長B氏

国内系企業からスタートするが、その後5社は外資系企業に勤務。昨年より現在の外資系ネットワーク機器メーカーで人事部長を務める。47歳。

外資系企業の特色とは何でしょうか？
B氏：その前に、企画書に「デフレ時代」とあるけれど、弊社ではインフレです。望むスキルが高いのかもしれませんが、45歳以下のエンジニアなら、年収が下がったら来てもらえません。転職時給与相場が下がっている実感はなく、むしろ妥当な金額であれば上乗せをしますよ。

その「上乗せ」の方法を教えてください。
B氏：一般的なのは、社内の給与テーブルを上げる方法。例えば、800万円の人を900万円にする。人件費が増えるので簡単ではないけれど、同業他社では900万円払っているという事実があれば変えられる。それで本社に理解してもらう。弊社の企業規模が小さい（従業員数100人以下）という理由もあるでしょう。
　弊社では、経験6～7年で希望する技術を持つ30歳のエンジニアなら年収700万円。35歳で1100～1200万円といったところです。

面接での交渉テクニックはありますか？
B氏：簡潔に要領よくしゃべること。結論を先に言い、その後で理由を述べる。自分のアドバンテージを説明し、弊社で何をしたいのかをアピールする。
　今の会社のことをくどくど説明されてもピンと来ないし、枝葉末節に興味はないよ。また、プロジェクトの人数、自分のポジション、期間、困難な点、改善策など、事実ベースで話してもらいたい。基本と思うでしょうが、できていない人が本当に多い。これができずにテクニックもないよ。

外資系企業の特徴をもう一度……
B氏：そうでしたね（笑）。「ラインマネジメント」が基本です。人事には人事権も採用枠もありません。いってみれば資材部で、各部署が発注して人事が注文する形。もちろん、企業により差はありますよ。
　各部署に予算がなければ人は採れません。外資では予算を持つ者が一番偉いし、人材を欲しがっているのは各部署だから、そこは抑えたほうがいいですね。ただ、人事には、採用の際の拒否権はありますよ。

Part3

面接で使いたい給与アップの秘策とは？

　前給保障のために理解すべきは3つ。給与を交渉する余地は十分にあること、業界や企業により交渉幅が激しく異なること、応募者から提案しないと給与が上がらないこと、である。
　特に2番目に注目だ。Part2でのB氏の企業が欲しがる技術者とは、転職市場では余剰感のある、いわば余っている職種。にもかかわらず、B氏は人材がいないと首を傾げる。一般論では典型的なデフレでも、個別ではインフレという好例だ。だから給与も上がる。
　また、国内系のA氏が以前勤めた企業では、数学や物理に強いソフトエンジニアを積極採用していた。コミュニケーション能力よりも、技術力が最優先されたという。昨今はやりの「まずコミュニケーション力を重視」の、逆を求める企業もあるのだ。

　だから、まずは企業・業界研究だ。当然のようだが、ある人材斡旋の転職コンサルタントは「エンジニアの多くはその企業と交渉もせずに内定OKを出す。なぜだかわからない」と語っていた。
　交渉としては、根拠のある提案をすること。大手国内系企業ならともかく、給与テーブルに柔軟性を持つ企業も少なくない。論理的で、実現可能性が高いのなら、「試して損はない」のである。その積極性が高評価を得る場合もある。デフレ時代という一般論に惑わされず、対企業という意識で面接に望みたい。

■	面接交渉の場で提示金額を上げる秘策

「確認させていただけますか」

基本給、手当て、給与体系などチェック

「ご提案があるのですが……」

インセンティブの提案を用意しておく

「でしたら100万円ではなく50万円で」

提案が断られたら値引きする

「やはり無理でしょうか？」

ダメモトで最後に再チャレンジ

まだまだあるぞ交渉術！
任侠社会の「掛けあい」に実用的交渉術に学ぶ

口下手が本領を発揮する裏社会

　『ヤクザに学ぶ交渉術』（幻冬社）が売れている。購読者層はビジネスマンだというが、理由はその「交渉術」の実用性。著者の山平重樹氏に取材した。
　「ヤクザの世界では『掛けあい』といいますが、これは喧嘩やドンパチをしないための交渉なんですね。だから失敗は許されないわけです」
　交渉の根幹にあるのは「思い込み」。対組織ではなく、カタギから依頼があって臨む交渉は特にそうだという。
　「自分が正義を行使していると思い込む。だから絶対的な強さが出る。『自分がどう思うか』がすべてですから、時には2対8で分がなくても、それを引っくり返せるのです」
　ただ、しゃべり続ければよい、脅かせばよい、という単純なものではないという。
　「口のうまい人は『アゴが立つ』といわれて、信用されません。余計なことをしゃべるし、隙が出てしまう。口下手が交渉人向きです。エンジニアも同じではないですか？　技術という売りがあり、面接官と共通の知識があるわけでしょう。必要なときに必要なことを話せばよいのです。ヤクザだって交渉の場では緊張しています。それは一般の人と変わりませんよ」

山平重樹氏

1953年山形県生まれ。法政大学卒業後フリーライターとして活躍。近著に『ヤクザに学ぶ指導力』（幻冬社）がある。

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高橋マサシ（総研スタッフ）からのメッセージ

　年収ダウン回避の交渉術、いかがでしたか？　「やってやるか！」と思ってくれたら、私も大満足です。人ごとのようですが、万が一失敗しても、多少印象が悪くなる程度です。山平さんいわく「ヤクザが失敗したら、指が飛ぶ、弾が飛ぶ、最後に頭が飛ぶ」ですから、それに比べれば度胸も出ますよ。
　皆さんが使った、あるいは考案中の面接交渉術があれば、ぜひご一報を！