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コミュニケーションは「後出し」でうまくいく

コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第26回目は「コミュニケーションにおける『後出し』とは?」についてです。

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ジャンケンで必ず勝つ方法をご存じでしょうか?
人の心理をついて繰り出す手を考える?
答えはノーです。

もっとも確実に勝つ方法は、後出しです。
相手がパーを出したのを確認してからチョキを出す。
相手がチョキを出したら、グーを出す。
相手がグーを出したら、パーを出す。
当たり前ですが、そうすれば、絶対に勝てます。
でも、「後出し」はやってはいけませんよね。「普通のジャンケン」に限っていえば。
ところが、交渉事や周りの人との会話では、「後出し」は多数のメリットをもたらします。

先に出して負ける人たち

私はこの会話方法を、「後出しジャンケン方式コミュニケーション」と命名して、セミナーや書籍などで7年にも渡ってお伝えしてきました。
それほど、コミュニケーションに良い影響を及ぼすという方法なのです。
具体的に説明しましょう。
一言でいえば、とにかく徹底的に「会話」は後出しをすればいいのです。

コミュニケーションが苦手だという方は、次のように「先出し」をして失敗しています。

「どうもはじめまして。あ、関西出身の方なんですね!関西といえばやっぱり阪神タイガースですよね!私が好きな選手は、ピッチャーの…」
「いえ、広島ファンなんです」
「え…?ああ、そうだったんですか…」

「私、昨日まで富士山に行ってきましてね」
「へー!富士山ですか!登るのはきつかったでしょう。私も3年前、朝5時に出発して、一日がかりで登った時は、本当に大変でした」
「いや、五合目までドライブしただけなんですけどね…」

「いらっしゃいませ。パソコンをお探しですね。こちらの商品がオススメです。ハードディスク容量が小さいのでコストパフォーマンスがとてもいいんです。他にも最新の機能もついていまして、とても便利です」
「いや、高くてもいいから、ハードディスク容量が大きいのが欲しいし、最新の機能はいらないよ」

これらの会話例を見てわかりましたか?
成功しない人は、相手の話をろくにきかず、自分の思い込みで話を進める人がとても多いのです。
相手の伝えたいことや、気持ちを理解しようとせず、すぐに思い込んで、先回りする人に対して、好感を持つ人はいません。
それなのに多くの人は、「自分からしゃべらなければいけない」「沈黙があると相手に失礼だ」と勘違いして、相手の興味のない話をしてしまい、玉砕しているのです。
自分が言いたいことを先に出して、あとから相手の要望や意見を聞くのは、実はとても難しいことなのです。

後出しジャンケンの基本とは?

自分からベラベラと話すのではなく、相手の話した内容に寄り添っていけば、間違いなく相手の気持ちをつかむことができます。

「どうもはじめまして。あ、関西出身なんですね、野球のシーズンが始まりますが、野球はお好きですか?」
「ええ、子供の頃から広島ファンなんです」
「へえー、どんなところがお好きですか?」

「昨日まで富士山に行ってきましてね」
「富士山に?・・・(相手の目を見て沈黙)」
「そうなんですよ、家族でドライブで、五合目まで行きましたが、子供が大喜びでね」

「いらっしゃいませ。パソコンをお探しですね。どんなものをお探しですか?普段はどのような使い方が多いですか?」
「そうだなあ、画像や動画の編集が多いんだよ」
「なるほど、それでしたら、これが一番のオススメの機種です」

このように、徹底的に後出しにこだわっていくと、相手とのコミュニケーションがとてもスムーズになります。

営業でも後出しジャンケン方式

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営業でも同じです
売れない営業マンほど、先出しします。

「はじめまして、今日はお時間をいただきまして、ありがとうございました」
「ええ、ちょっと興味があったから、詳しく聞いてみようと思ってね」
「ありがとうございます!では、さっそくですが、我が社の会社概要からご紹介させていただきます。我が社の設立は昭和39年ですから53年目ですので、業界の中でも老舗ですのでとても安心していただいただけます」

こんな風に、売れない営業マンほど自分の話を先にしたがります。相手にしゃべらせることなく最後まで自分がしゃべります。最後になって、相手の感想を聞くと、「今は必要じゃない」とか、「高すぎる」と言われて、玉砕してしまうのです。
まずは相手の話を聞くことです。

「はじめまして、今日はお時間をいただきまして、ありがとうございました」
「ええ、ちょっと興味があったから、詳しく聞いていいてみようと思ってね」
「ご興味をお持ち頂いたんですね!具体的にはどんなところにご興味をお持ちになられたのですか?」
「使い方は簡単なところかな」
「なるほど、簡単さでは、この商品が一番のお勧めです!」

このように、相手が何を欲しているのかを充分に聞き出してから、自分の話をする。
つまり後出しジャンケン方式のコミュニケーションです。
常に、相手が先で自分が後。
この方式を忘れなければ、交渉事でも友人との人間関係でも、きっとうまくいくでしょう。

 

松橋良紀(まつはし・よしのり)

コミュニケーション総合研究所代表理事/一般社団法人日本聴き方協会代表理事/対人関係が激変するコミュニケーション改善の専門家/コミュニケーション本を約20冊の執筆家

1964年生青森市出身、青森東高校卒。ギタリストを目指して高校卒業後に上京して営業職に就くが、3年以上も売れずに借金まみれになりクビ寸前になる。30才で心理学を学ぶと、たった1ヶ月で全国430人中1位の成績に。営業16年間で、約1万件を超える対面営業と多くの社員研修を経験する。2007年にコミュニケーション総合研究所を設立。参加者が、すぐに成果が出るという口コミが広がり出版の機会を得る。NHKで特集されたり、雑誌の取材なども多く、マスコミでも多数紹介される。

約20冊で累計30万部を超えるベストセラー作家としても活躍。「コミュニケーションで悩む人をゼロにする!」を合言葉に奮闘中。

 

著書

『「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること』(大和書房)

「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」(明日香出版社)

「相手がべらべらしゃべりだす!『聞き方会話術』」(ダイヤモンド社)

「人見知りのための沈黙営業術」(KADOKAWA)

「何を話したらいいのかわからない人のための雑談のルール」(KAODOKAWA)

「話し方で成功する人と失敗する人の習慣」(明日香出版社)

 公式サイト http://nlp-oneness.com