営業×ソフトウェア　Job Gallery【リクナビＮＥＸＴ】

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吉田弘之さん（仮名）

年齢	30歳
学歴	経済学部経済学科
住まい	分譲マンション（両親と同居）
趣味	ダンス、格闘技
職歴	ソフトウェア会社7年
座右の銘	気合い
血液型	A型
星座	やぎ座

職場の雰囲気は？	文化系	・	理科系	・	体育会系
あなたのタイプは？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】500万円

顧客のインフラに対応する商品を提案し、売り込む

大手外資系企業で法人向けソフトウェアを営業販売している吉田さん。その営業方法は多岐にわたる。

「得意顧客への定期的なコンタクト、一日中電話にかじりついてアポイント、飛び込みまでと営業方法はさまざまです。新規開拓の場合は、とにかく自社の製品に興味を持ってもらい、話を聞いてもらうこと。そのためには、営業自身も製品の特性や知識を知っておくことが大切ですね。ITだからと言って特別難しいことはありません。お客様が、いかに欲しいと思うようなトークをし、そして販売していくか。これに限ります。既存顧客に対しては、新商品の導入、フォローアップなどですね」

吉田さん曰く、知識を得るのは製品だけではないと言う。

「営業をする企業の情報を細かくリサーチしたうえでアポイントをとります。インフラの部分でどうなっているのか、システム部分はどんな状態なのか。そのリサーチは社内で共有しているものもあれば、知り合いなどのつてを辿って得るものもあります。ですから、とにかく顔を広くしておくこと。どんな業種にも知り合いがいるくらいのつながりを持っていれば確実に武器になります」




	１日100件以上メールが来ますから、外出中もノートPCは手放せません。常にチェックし即レスが基本です

相手の表情一つも見逃さない勘の良さと細やかさ

「お客様が本当に何を欲しがっているかを見極める力。これは営業として絶対に必要な能力ですね」

と吉田さんは断言する。そのために、営業へ行く際は事前にシナリオを立てておくことが勝利への近道なのだとか。

「まずは、不確定要素をつぶしていく。疑問や質問に対してよどみなく答えることは営業の信頼となりますからね。“こう言えば、こう返ってくる、そしたらこんな風に答えよう”とアポイント先へ行く前にシミュレーションをしていきます。そして、実際に営業しているときは、相手のちょっとした表情も見逃しません。やはり、専門用語が多い商品となるので、言ったことを理解しているのかを表情で読みとるんですよ。不明瞭な顔をしていれば、もう少しくだけた表現をしたりします」

とは言え、やはり営業は数字の世界。いかに売上げをあげるかが何より求められるのは事実だ。

「特にウチは体育会系ですからね。何が何でも数字をとってやる！という雰囲気がムンムンですよ。だから、個々に自分の営業スタイルを確立している。例えば、顧客先の商品を購入して仲良くなる昔ながらのコテコテ営業や、プランをしっかりたててシステマチックな営業をするタイプもいます。自分がどんなスタイルで売るのが合っているのかを見付けることも大事。他社よりも一歩秀でた営業をしないと数字にはつながりません」

経済を牽引するようなプロジェクトに関われる

日本を代表する大企業をクライアントに持つ吉田さん。プレッシャーも大きいが、その分、大きなプロジェクトがまとまると、そのやりがいはもの凄い。

「自分がまとめた商談がIT業界で話題になったり、新聞に載っていたりすると、日本経済を牽引しているのかなと思いますね。特に大きな案件だと1～2年かけてプロジェクトを導入していきますから、やっと形になった…とやりがいもひとしおですよ」

単純に、お客さんが好き、人が好きという気持ちから生まれるやりがいもあるという。