営業×プリセールス　Job Gallery【リクナビＮＥＸＴ】

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野沢正樹さん（仮名）

年齢	33歳
学歴	理工学部物理学専攻
住まい	賃貸マンション（独身ひとり暮らし）
趣味	ゴルフ、スノーボード
職歴	外資系産業電子機器メーカーのマーケティング部門4年 →大手電子計測器メーカー4年
座右の銘	なせばなる
血液型	O型
星座	射手座

職場の雰囲気は？	文化系	・	理科系	・	体育会系
あなたのタイプは？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】850万円

専門知識や技術に通じた専門家。顧客からの質問に答える相談役。

大手電子計測器メーカーに勤務する野沢さんの顧客は、エレクトロニクス業界の家電メーカーや電子機器メーカーだ。

「家電製品や電子機器の中に入っている精密部品を扱いますから、『何を売っているの？』と聞かれると、説明が大変なんですけどね（笑）。営業活動も、エンジニア相手の専門的な話になるので、社内の営業職の人から『今度、この顧客のところへ一緒に行ってください』と同行を要請されることもあれば、プリセールスという名の通り、顧客から『こういう新製品を作るんだけど、いい機械はないか』と“売る前の相談”を受けることもあります」

野沢さんの専門分野は「無線」。プリセールス部門には10人ほどの無線の専門家がおり、それぞれがさらに深い専門領域を持っている。日々移り変わる電子技術の進歩に追いつくためには、業界団体の会議の議事録や、そこに提出される企画書を読まなくてはならず、つねに情報収集や勉強が欠かせない。

「ただ、専門家だからといって、普通の営業職と比べて偉いとか、能力が高いというわけではありません。営業職の人たちはさまざまな分野のお客様を相手にしますから、広い知識を持っています。ところが私は、専門外のことをお客様の前で語ることはできません。要するに、広い領域のお客様を相手にするか、狭く深い領域のお客様を相手にするかという営業スタイルの違いなんですね。成績も『いくつ商品を売ったか？』で評価されますから、営業もプリセールスも同じチームの一員として協力し合わなければ成果は挙がりません」




	この仕事について、おしゃべりになったなと思います。世間話といっても社内ではかなり専門的な話が飛び交いますが

１人から百数十人を相手にするコミュニケーション能力

この仕事で何より求められる能力は、コミュニケーション力だ。

「メーカーからの相談にはさまざまなものがあります。例えば、開発部のエンジニアからは理論面で突っ込んだ質問がありますし、製造部のエンジニアからは実作業に即した質問をされることが多いですね。同じ機器のことを説明するにも、相手に合わせた会話をしなければなりません」

何しろ相手も専門家なので、下手な小手先は通用しない。「ほかのメーカーはこんなことができるけど、お宅はできないの？」などと突っ込まれたとき、慌ててしまうようではこの仕事は務まらない。

「無理なものは無理ときっぱりいうこともありますよ。逆にそこで安易に譲歩したり、ごまかしてしまうと、信頼してもらえなくなりますからね。目先の売り上げだけでなく、お客様との信頼関係をできるだけ長く保ち続けるということも、この仕事の大きな目的です」

さらには、新しい通信方式が開発されたときなどは、顧客から求められてセミナーを開くこともある。その技術を使った製品を作るにあたり、どんな電子部品が必要なのかを講師としてレクチャーするわけだ。

「100人単位の大人数の前で話をすることもありますね。この仕事を始める前は、『そんなこと、自分にできるはずがない』と思いましたが、鍛えられたおかげで今では『今日は３回は笑い話をとろう』なんて、途中でギャグを入れる余裕も出てきました」

新技術を広め、業界全体の推進に貢献するやりがい

転職する前はマーケティングの仕事をしていたという野沢さん。市場を分析したり、販売戦略を練る仕事にもやりがいはあったが、「よりお客様に近いところで仕事がしたい」とプリセールスの仕事を希望した。

「お客様から質問され、調べて、解答する。そうしたコミュニケーションの中で、机上で学ぶ以上の活きた情報を得ることができます。実際、調べてもよくわからなくて、お客様と一緒になって頭をひねるなんてこともときどきありまして、そうしたハードルを乗り越えたときは嬉しいものです」

自社の商品を売るというのがこの仕事の目標ではあるが、そうすることで、まだ市場に生まれていない新製品の誕生に手を貸すことができる。プリセールスは、業界全体の技術の推進に大いに貢献しているといえそうだ。



	知識を知識のままで蓄積するのではなく、つねに考えることでそれを応用していくことが大切な仕事ですからね