管理職より、顧客と向き合える営業現場が好きだ!

35歳超でも「営業プロフェッショナル」を貫ける会社の共通点

通常、職種に限らず30代、40代になると、現場を離れて部下やチームをマネジメントする立場になるケースが多い。しかし、管理職に相当する年代になっても、「マネジメント中心に働くよりも、自分が現場の最前線に立ち成長し続けたい」と考える現場主義のビジネスパーソンは存在する。特に営業職においては、「いつまでも営業プロフェッショナルであり続けたい」と思う人が少なくないようだ。年齢・社歴を重ねても、営業プロフェッショナルとして活躍し続けられる会社とは、どんな会社なのだろうか?人事制度、転職市場に詳しい専門家と、実際に幅広い年齢層の営業が活躍している企業の人事に話を聞いた。

2011年6月8日

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三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)<br>
コンサルティング事業本部 東京本部 組織人事戦略部 プリンシパル/吉田寿氏

三菱UFJリサーチ&コンサルティング(株)
コンサルティング事業本部 東京本部 組織人事戦略部 プリンシパル/吉田寿氏

富士通人事部門を経て、90年三和総合研究所(現・三菱UFJリサーチ&コンサルティング)入社。人材マネジメント・システムの再構築や人事制度の抜本的改革などをテーマとした組織人事戦略コンサルティングを行う。

(株)リクルートエージェント<br>
首都圏キャリアプロモーション一部 セールスグループ キャリアアドバイザー/鈴木商乃氏

(株)リクルートエージェント
首都圏キャリアプロモーション一部 セールスグループ キャリアアドバイザー/鈴木商乃氏

不動産会社にて営業、営業マネジメント、人事などを経て、2004年11月リクルートエージェントのキャリアアドバイザーに。一貫して営業職の方々の転職活動をサポート。

複線型人事制度を取り入れ、営業現場で成果を
挙げ続けられる人を正当に評価しようという動き

30代、40代になっても管理職にはならずに、営業プロフェッショナルとして現場で活躍し続けられる会社とは、どんな会社なのだろうか?企業の組織人事戦略コンサルティングを手掛ける吉田氏によると、「商社や販売会社、ITや住宅・不動産といった営業人員の多い会社では、営業プロフェッショナルが活躍し続けられるように、人事評価制度を見直す動きがある」という。
「管理職にならないと給与が上がらない…という従来型の人事評価体系では、『営業でい続けるほうが会社に貢献できるし、本人の適性もあるのに、給与が上がらないから仕方なく管理職になる』という人を生み出してしまいます。これは、本人にとっても会社にとっても不利益。そのため、管理職相当の年齢になっても営業現場で活躍し続ける人に、管理職と同等レベルの給与水準を確保する『複線型人事制度』を取り入れる動きが高まっていますね。営業プロフェッショナルを専門職ととらえ、部下を持たずとも実績に応じて給与に反映する成果主義型の報酬体系を取り入れ、従来のキャリアパスである職能主義制度と並行運用している企業が増えてきています」(吉田氏)

一方、転職エージェントのリクルートエージェントに寄せられる営業職の求人案件で見ると、「30歳以上の採用事例ではリーダー経験やマネジメント経験を持っている方がメイン」というが、近年は営業スペシャリストとしての採用事例も見られるという。
住宅・不動産や生保の営業、MRなど、主に個人顧客相手でかつ人脈が活かせる業種が多いですね。顧客に対してクオリティーの高いサービスを提供し続けることが、次の顧客の紹介につながるケースが多い業種です。こういった業種は、同じ人が長く営業現場で活躍し続けることが、顧客との信頼関係向上につながり、売り上げ・利益にもつながるので、本人だけではなく会社としてもメリットが大きいのです」(鈴木氏)

直近の実績が高く、豊富な人脈を持つ人が営業スペシャリストとして評価される

実際、業界に関係なく、「ベテラン層ならではの営業力」を評価する企業は多いという。
「経験を積めば積むほど、成功体験やトラブルなど、さまざまな局面に相対しているので、顧客対応の引き出しが多い。クロージング力が高いのもベテランならでは。過去の経験から、顧客の心の内を察知して、そのときどきで心をぐっとつかむトークができる。これは場数を踏んでいないとできません。また、話術は商談経験を積むごとに磨かれるものですし、にじみ出る信頼感や営業としての迫力は、若手にはなかなか出せないものです」(吉田氏)
ただ、30代以降で、営業スペシャリストとしての転職を成功させるには、「常に成果を挙げ続けていることが重要」と鈴木氏は言う。
過去の営業実績が重視されるものの、その実績の継続性がより重要となってきます。企業はあくまでも、過去の実績からわかる『営業としての現在価値』から、将来も営業スペシャリストとして活躍できそうかどうかをチェックします。現在価値として必ず見られるのは、『これまでの営業成績』と、『人脈の広さ』。常に安定した営業実績を維持し、人脈が広く、新しい顧客層を持ってこられそうな人であれば、『営業現場で高いパフォーマンスを挙げ続けられそうだ』と判断できます。転職活動の際は、この2点を応募書類や面接でアピールするといいでしょう」(鈴木氏)

将来的にも、「営業スペシャリストを活かし、評価する動きは高まる」と、吉田氏、鈴木氏とも口を揃える。「少子高齢化で、20代の就労人口が着実に減少する中、年齢を重ねても営業活動に対する意欲が高く、数字を挙げ続けられるベテラン層の活躍の場は必然的に広がる。彼らを活かす人事評価制度を設ける企業も増えるはず」(鈴木氏)と見ている。
「ただ、いち早く複線型人事制度を取り入れた大手企業の中には、もともとの年功序列の体制からの全面切り替えが難しく、制度が形骸化している例も見られます。次の転職先で営業スペシャリストとして長く働きたい…と考えるならば、求人広告や企業ホームページで制度の有無を確認するだけでなく、面接の場でも確認することが重要です」(吉田氏)

【アエラホームの場合】地域に根付いて、お客様と長く関係性を築いてほしい。
40代、50代になっても営業現場で活躍してくれることを望みます

アエラホーム(株) 秋庭孝明氏

アエラホーム(株)
総務部人事課係長/秋庭孝明氏

当社では、20代から50代まで、幅広い年代の営業が活躍しています。「住宅」は高価なだけに、若さや勢いだけで買っていただけるものではありません。長く営業現場で活躍し続けてきた人ならではの信頼感、安心感は、当社にとって営業として活躍するために欠かせないスキル。40代で中途入社した営業社員も多く、皆現場の最前線で活躍してくれています。
ハウスメーカーでは珍しい当社の特徴の一つは、「歩合給」ではなく「完全固定給」制度である点。安定した生活が可能な水準の固定給を設けたうえで、本腰を入れて業務に取り組んでいただき、所属店舗の業績に応じて賞与、報奨金を還元します。また、転勤・配属に関して届け出制を取っている点も当社ならでは。社員に不安なく全身全霊業務に集中していただくため、各人に異動可能範囲を届け出てもらい、その店舗以外への転勤・配属は原則としてしていません。
当社では全国で39店舗を展開しており、地元密着経営で地域のお客様との信頼関係を築いています。当社で家を建ててくださったお客様を、その後もフォローし続けてもらいたいし、お客様と長く信頼関係を築くことは、ほかのお客様の紹介にもつながります。会社として働きやすい環境、評価体制を整えることで、できるだけ長く当社の営業現場で働いてほしいと願っています。

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