エンジニアなら、仕事の評価は技術力で判断してもらいたい。でも、技術力はすべてが可視化できるわけでなく、残念ながら人は、技術力よりも先にさまざまな観点からエンジニアの能力を判断しているようだ。 （総研スタッフ／タニー只野　イラスト／キモトケンジ）作成日：08.05.20

今回は、エンジニアとそれ以外の職に就く200人にアンケート調査を行い、「出会ってからどの程度の接触期間で相手の仕事能力を判断していますか」という質問をぶつけてみた。さすがにパッと見た限りで判断する人は少数派だったが、約3割は「会って数分話をして」仕事の能力を判断しているようだ。数分間で人の仕事能力を決められてしまうとは恐ろしい話である。また、「1回のミーティングで（18％）」までを含めると、おおよそ半数の人が複数回のやり取りなくして、能力判断をしていることになる。初回のミーティングが、業務上の関係性においていかに重要であるかが分かる結果になった。 　なお、エンジニアの回答割合が高かったのが「資料やメールの内容で（10％）」。ドキュメントにこだわるエンジニアならではの回答か。

続いて、初対面でチェックするポイントについて、その理由とともに聞いてみた。その結果、目は口ほどにものを言う、ということなのか、全体では「目線」がチェックされる項目の上位に挙げられた。 　また、エンジニアとそれ以外の人を分けて傾向を見ると、チェック項目にはかなり開きが見られ、エンジニアの場合はやはり「話の内容」で能力を判断する人が一番多く、逆にエンジニア以外は「目線」「髪形・服装」「話し方」という見た目での判断基準が上位に。 エンジニア同士では通用する技術的な会話が一般の人には通じず、会話以上に外見の要素が大きく影響するのは想像に難くない。エンジニアは自分が考えている以上に、見た目が与える影響を重視したほうがよさそうだ。

話の内容で仕事の能力を判断されるならまだしも、見た目で能力を過小評価されるのは避けたいところ。では、人はどんなポイントで能力をジャッジしているのだろうか。ここでは、「できないエンジニア」だとダメ出ししたポイントを、アンケートの結果から振り返ってみる。

	質問したら目が泳いでいた 最初に相手の目の動きを見て、対応が真剣かどうかを確認します。やはり相手の目を見ることもできずオドオドしていたり、目が泳いでいるような相手では打ち合わせどおり仕事ができないことが多い。また、不具合などがあっても報告がなさそうだと感じてしまう。（35歳　男性　営業職） ■目線の強さ。そこから感じる生命力、信用力が大事だと思っている。目を合わせず一方的に自分（自社）の話をする人は薄っぺらい感じがする。（40歳　男性　営業職） ■目を見て話しているかどうか。下を向いている人は大抵自分に自信がなく、専門家として意見を述べられていないことが多い。（35歳　男性　サービス職）

	下を向いてボソボソと話されても…… 適度に相づちがあるか、話が続くかどうかを見ています。下を向いてボソボソと話したり、返事をしているかどうかもよくわからない人は、こちらの要望が伝わっているかどうかも分からず、今後何度も作業が発生するのではと不安に思った。（32歳　男性　教員） ■こちらが一応下手に出て、だがお客に納得させなければいけない会議だったのに、居丈高に説明して、相手をやり込めてしまったエンジニアがいた。確かに正論ではあるが、相手のメンツをつぶしてしまっては次の仕事がやりにくくなる。いくら専門的な仕事ができても、全体を見れなければ会社としてはマイナスである。（42歳　女性　管理職） ■早口ではないか、こちらの話をちゃんと聞いてくれる人かをチェックしている。最初から話し方が一方的な人は、こちらが話している途中で自分の話をするので会話が成り立たない。（35歳　男性　営業職）

	各論でしか伝えられないのか！ わかりにくいことを説明するとき、ほかの例で分かりやすく言語化できないケースが一番困る。上手に表現することができず、いちいち事細かに具体的な話に落とし込まなければ話が通じない人は、成長力もないし、応用力も低い。それでいて、本人は何が問題なのか自体を理解できていないように思う。（45歳　男性　システム開発（Web・オープン系）） ■人の話を理解し、論理的な回答をできるかどうか。できない人は話をしているうちに論点がずれてくるため会話がループして結論が出ない。そういう人はプログラム作成も無駄が多く、上手なプログラム作成は到底できないと感じた。（34歳　男性　管理職） ■専門用語ばかりで説明する人。相手がわかっているかどうかを確認しないまま説明していく人は、空気の読めない、意思の疎通がうまく図れない人だと判断します。（34歳　女性　事務職）

	身だしなみも自己管理ですよね？ まずは身だしなみ。髪形であったり服装、靴の汚れ具合など。髪の毛がセットされてなかったり、服がよれよれだったりすると、「自分の事もできない人に良い仕事ができるのか？」と感じてしまう。（31歳　男性　サービス職） ■髪や靴などの身だしなみを見ている。そういった細かいところまできちんとできている人は、他人に対する気遣いもできていると思うし、細かな点まで気がつくはずなので。（31歳　男性　自営業） ■服装や髪形はあまり気にしないが、最低限他人に不潔感を与えない程度であることが必要。他人を思いやれない人は協調性に欠ける。（43歳　男性　システム開発（Web・オープン系））

	適当なあいさつをしない！ 名刺の渡し方、受け取り方は日本におけるビジネスの基本だから、それができているかどうかをまずチェックする。また初対面のあいさつもそこそこに、専門用語の羅列をされてしまうと、序論、本論、結論という順序立てた話ができないため、相手に理解してもらおうという意思が感じられない。（45歳　男性　管理職） ■あいさつをする際、はっきりした口調でしゃべることができるかどうかをチェックする。きちんとあいさつができる人は、打ち合わせなどで率先して質疑応答をしようとする意思があるかが何となくわかるため。（30歳　女性　システム開発（汎用機系）） ■あいさつの口調や態度に無駄がない人は、仕事を進めたり連絡を取り合ったりする際の要領が良いことが多い。逆に、挨拶ができない人は社外の人に接する態度、礼儀の印象が悪く、要領を得ないことが多い。（32歳　女性　事務職）

仕事の能力を判断するタイミングや要素をご紹介してきたが、最初はマイナス印象だった相手と仕事でやり取りをしているうちに、プラスに逆転することはあるのだろうか。初対面で「仕事ができなさそう」と感じる要素を持ったエンジニアに対し、その後印象は変化したのかどうかを聞いてみた。 結果はグラフのとおり。なんと印象が良くなった事例は、エンジニア同士でも16％とわずかだった。62％は「変わらない」と回答し、なんと26％が「さらに悪化した」という結果となった。初期の印象や、いったん判断された仕事能力は、なかなかリカバリーができないということか。 なお、印象がよくなったケースを見ると、「最初はとっつきにくいと感じたが、こちらが論理的に説明を求めたところ、非常にわかりやすく説明をしていただけた。（40歳　男性　システム開発（Web・オープン系））」、「仕事はとてもてきぱきしていた。いわゆる職人気質だったのかと納得した。（41歳　男性　営業職）」など、初対面の印象に左右されず時間をかけて相手が歩み寄りを行うことで、関係が改善されているようだ。逆にいえば、自身がマイナス印象を持たれていることに気づき、努力してイメージ改善を図らない限り、関係性は良くならないのだ。

その後の人間関係に大きく影響をおよぼす「初対面の印象」。では、初めて会った人と上手にコミュニケーションを取り、印象を向上させるにはどうしたらいいのか。大手外資系IT企業にてシステムエンジニア、セールス部門の管理職、役員を経て、現在はビジネススキル教育を行う、エンパワー・ネットワーク株式会社プリンシパルの池田輝久氏に、アドバイスを伺った。

信頼関係を築くには、仕事とプライベートを分けない 　エンジニアの人に研修でいつも伝えていますが、初対面の相手は、あなたのことをテクニカルに何ができるのか判断しているわけではありません。最初に判断するのはきわめて簡単、明るくて元気がいい人。その人が来ることでオフィスが明るくなれば歓迎されるし、暗くて元気がないと歓迎されない。つまりは影が濃いか薄いか、存在感があるかないか。それがまず大前提です。 　IT業界は、昔ほどお客さんと信頼関係を築くのは簡単ではなくなりました。その理由のひとつに、ものが安くなって、お客さんに費やす時間が減ったからです。費やす時間が短くなれば、信頼関係を築くのは難しくなる。信頼関係というのは、まず会う回数が多いこと、次に会っている時間が長いこと、さらにお互いプライベートにまで踏み込むことで強くなります。これはなにかに似てませんか？そう、恋愛や男女関係に似ている。恋愛においては、自然に相手に会いたいと思い、会う時間を増やそうとし、自分のことを知ってもらおうとする。大抵の場合、みんな普通にできていることなんです。 　では、なぜ仕事上で信頼関係を構築するのは難しいのか。それは、「仕事とプライベートは分けろ」と会社で教えられるから。だからみんな個人と仕事とを分けて、社内でもお客さんに対しても、プライベートにまで相手に踏み込まず、本当の意味で信頼関係を作らずに仕事をしている。親しくないのに仕事を成功させられるのは、驚くようなプロフェッショナルか天才と呼ばれる人くらいで、普通の人はうまくいきません。これが一番の根本で、一番大事なことです。 自分の行動習慣を変えてみることから始めよう 　初対面でも人間が親しくなるには二つあり、まず出身地や趣味など相手との【共通項が多い】ということと、【驚くようなことがある】こと。例えば「エベレストに登った」など、強烈なインパクトを相手に与えれば「エベレストの○○さん」などとと印象が残ります。この二つを社内のマネジメント層やお客さんに対して、会って1〜2分の間にできる人は、初対面で信頼関係が構築できる人です。でも、それは簡単にできることではありません。 　人間を相手にするということは、システムを扱うよりもはるかに複雑です。お客さんの性格はもとより、そのときの自分のコンディションや感情にも左右され、刻一刻と変化するからです。だから、まずは自分の行動習慣を変えてみましょう。いつもニコニコと明るく元気に挨拶をし、相手に関心を持つようにする。まず出身地や名前、誕生日から始めて、相手との共通項を探してみましょう。また、初対面でインパクトをつけるために、自分自身を整理し、プロファイルしてみましょう。普段から自分のことを話す練習をして、相手に高い信頼を持たれるようなコミュニケーションを目指してみてください。 池田　輝久氏 エンパワー・ネットワーク株式会社 プリンシパル プロフィール 1949年生まれ。74年日本アイ・ビー・エム（株）入社。システム・エンジニア、セールス・レプレゼンタティブを経て、営業課長、営業所長を歴任。92年日本タンデム・コンピューターズ（株）入社。営業部長、パートナー営業部長を担当。94年日本オラクル（株）入社。ビジネス・パートナー営業部長、取締役を経て97年には同社常務取締役。99年（株）イーエムシージャパン入社、副社長。99年11月エンパワー・ネットワーク（株）を創業し、プリンシパルに就任。 現在、人材活性の鍵となる「ビジネススキル」を提唱し、IT企業を中心に多数の研修・講演を行っており、これまでの受講生は約8000人に上る。また、メールマガジン「ビジネススキルTODAY!」も配信中。