「この人からぜひ買いたい！」
凡人で終わる「三流営業マン」とエースと呼ばれる「一流営業マン」では、同じものを売っているにも関わらず、まったく違う評価をお客様から受けています。その「評価の分かれ目」について、広告代理店の営業マンとして、飛び込み営業成功率72.6％、累計30億円以上の案件を獲得。また3000人以上のVIPと交流した経験を持つ「気配り」のプロフェッショナル・後田良輔さんにお話を伺いました。
目次
人間の評価とは「下りエスカレーター」に乗っているようなものである
三流で終わる営業マンと一流になる営業マンの差は、「評価」に対する考え方の違いにあります。三流営業マンは評価を上げる「プラスポイント」に全力を注ぎますが、一流営業マンは、評価を上げる前に「マイナスポイント」をなくそうとしています。
「こいつはデキる」と思われる「プラスの行動」はお客様の主観の数だけ無限に存在しますが、「こいつとは付き合いたくない」と思う「マイナスの行動」は実は限定でき、数が少ないことを一流営業マンは知っているからです。
人間の評価は、まるで「下りエスカレーター」のように、日常の失敗を繰り返すことにより、じわじわと、でも確実に落ちていきます。逆にいうと、その場に居続けることができる「ちょっとした気配り」をするだけで、気付けばライバルがいなくなり、抜きん出ることができます。つまり必ずしも「デキる」と思われる行動をし続ける必要はありません。
一流営業マンは、「プラスの行動」よりも日常で失敗しない「その場に居続ける行動」を重要視しているのです。
タクシーで訪問する際は「玄関の20メートル手前」で降りる
誰しも傲慢な営業マンよりも謙虚な営業マンに仕事を発注したいものです。その謙虚と傲慢の差が「タクシーの降車位置」に表れます。
「大きな荷物を運んでいる」、「雨が降っている」時などに、タクシーでお客様を訪問する場合があります。その時、三流営業マンはお客様の玄関に車を横付けしますが、一流営業マンは「玄関の20メートル手前で降りる」工夫をしています。
あなたは、20メートル手前で車を降り、身だしなみを整えてから「わざわざ歩いてくる人」と、車を玄関に横付けする人のどちらに仕事を頼みたいでしょうか？人は「わざわざ歩いた」という行為に誠意を感じるものです。
お客様が見ていなかったとしても、受付した人などがこのしぐさを見て、感じのよい営業マンのことを担当者に伝えるものです。
電話は不通音が聞こえてから切る
一流営業マンは、総じて電話の受話器を置くのがやたらと遅い傾向があります。
それは相手の電話を切って「不通音（ツーツー音）が聞こえるまで、受話器を置かない」と決めているからです。要件を話し終えたからといって、こちらが勢いよく受話器を置けば「ガチャン！」という音が相手に伝わり、不愉快な思いをさせてしまいます。
電話は不通音がするまで切らないのが一流営業マンのしぐさです。また、固定電話であれば、受話器を置く前にフックを指で「やさしく」押してから切るしぐさを加えるのも一流営業マンの特徴です。
名刺入れは「革製の名刺入れ」を使う
三流営業マンは名刺を「連絡先カード」と捉え、一流営業マンは「相手自身」と捉えています。つまり名刺はお客様のように扱わなくてはいけないツールなのです。
自宅にお客様をお招きした際に、座布団をお出ししますが、名刺における座布団とは名刺入れそのものが該当します。
当然、座り心地の良い革製が正解。事実、上場企業のトップビジネスパーソンで「ステンレス製の名刺入れ」を使っている人に私は会ったことがありません。全員が革製の名刺入れで、それも上質な厚手の革の名刺入れでした。その厚手の革の名刺入れの上にいただいた名刺を大切に乗せてあげてください。
時間を確認したい時は「相手の腕時計」を見る
打ち合わせや商談、プレゼンの最中など、時間を把握したい時があるものです。そんな時、自分の腕時計や壁掛け時計を見たくなりますが、夢中で話している相手の前で時計を見ると「私の話はつまらないのかな？」「もう帰りたいのか」と思われてしまいます。そんな場面で一流営業マンは「相手の腕時計」を活用しています。
相手がしている腕時計であれば、大きく視線をはずさずに、時間を把握することができ、時間を気にしていると悟られることはありません。
また「10分しかないけど打ち合わせしたい」と言われた時でも、「そろそろ時間は大丈夫ですか？お忙しいようなら別の時間もとれますが」と、10分後にやんわり話をすることも可能になります。
このようなちょっとした差が、天と地ほど大きな評価の開きに繋がるのではないでしょうか。
約束はこちらから「日時」を提示する
「企画書は月末までに提出します」などと、打ち合わせで話すことがありますが、「月末」とは一体いつのことでしょうか？
25日くらい？それとも31日でしょうか？またその日の何時までにもらえるのかもわかりませんよね。
約束が曖昧だと「曖昧でルーズな人」だと印象を相手に与えてしまいます。逆に「企画書は月末の31日の午前10時までに提出します」とこちらから日時を提示すれば、相手も安心して仕事を任せることができます。
このような約束のミスマッチは、信用を大きく崩す原因となります。約束は必ず自分からに日時を提示するようにしてください。
――ビジネスでは勝つことも大事ですが、その前に致命的な失敗をしないことが大切です。人を惹きつける人は、そんな小さな失敗をなくすことから始めています。
ぜひ意識的に相手が「こんなことをされたら嫌だ」と思うような行動を避けるようにしてみてください。たったそれだけで、いろいろなことが好転しはじめ、人生が劇的に変化していきます。
後田良輔氏／ビジネス書作家・コラムニスト
1972年生まれ。大手３大広告代理店に勤務し、「誰でも使える気配り術」を駆使する気配りのプロフェッショナル。これまで応対したVIPは、東証一部上場社長、世界企業のCEO、政治家、医者、弁護士、大学教授、大物俳優・女優、ミリオンセラー作家、世界No.1クリエイターなど総勢3000名を超える。この特別丁寧に接しなければならない顧客との交流で磨かれたスキルと「東京・名古屋・大阪」の現場勤務で身につけたリアルな経験を組み合わせた、独自の「誰でも使える気配り術」に定評がある。
著書に、『気配りの正解』（ダイヤモンド社）『＜落ちこぼれでも３秒で社内エースに変わる！＞ぶっちぎり理論38』（ダイヤモンド社）、『逆境を活かす！ 就活面接「エモロジカル理論」2015年度版』（実務教育出版）『１秒内定面接術」』（インプレス）など。これらの実績を買われ全国の大学や企業から講演・研修依頼が殺到。新聞・雑誌などメディア露出は50回以上。「世界からキャリアの悩みをなくすこと」をミッションとする。
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