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様々な理由から値上げ交渉を行わなければいけないシチュエーションが発生すると、大抵先方に不利益を与えることから、値上げ交渉は苦手とする営業マンも多いはず。
しかし、値上げ交渉はコツを外さなければ新たなビジネスチャンスに繋がることもあるので、ぜひ上手く展開させたいもの。苦手な値上げ交渉をプラスに変えるコツを伝授します。
値上げ交渉に臨む心得を理解する
値上げが必要であるということは、自社の経営状況に何らかの不安要素があり、現状の価格では太刀打ちできないことを暗示しています。それゆえに慎重に値上げ交渉を進めなければ、先方は契約の見直しを図るかもしれません。まずは先方に「値上げが不可欠でやむを得ない事象である」と理解してもらう姿勢を忘れないように進めましょう。
書面一通で値上げ分を通知して終わり、というのはもってのほかです。
値上げ以外のアピールポイントを用意する
値上げ交渉は金銭の負担という面で先方に不便を強いることが前提となります。
競合他社がある場合は特に、金銭面でのデメリットをフォローするための要素を用意する必要があります。
多少金銭の負担は増えても、このまま契約することがメリットに繋がると明示することで、スムーズな合意に繋がります。逆に顧客に値上げのデメリットを越えるメリットを与えられない場合は、値上げ交渉が難航するのは目に見えています。
もし自分でメリットと捉える事象が見つからないケースでも、顧客はメリットを感じる事象が隠れていることは十分にあります。
値上げ交渉に挑む時、相手の分析を十分に行い、アピールポイントをできれば複数、設けておくことがカギとなるでしょう。
値上げに対するお詫びの気持ちもきちんと示す
値上げは金銭以外の部分でどんなメリットがあろうとも、顧客に金銭の負担を強いることには変わりありません。
まずは申し訳ないという気持ちを忘れずに、そのうえで交渉を行うことを意識しましょう。
まとめ
値上げ交渉はどんな優秀な営業マンでも、あまり気持ちのいい交渉ではありません。ですが、値上げ交渉といった、ネガティブな要素を含む事項にどう取り組むかで、先方からのイメージが大きく変化します。ピンチをチャンスに変え、顧客からの信頼をより深めることができる機会を設けた、と捉えられるとイヤなイメージの付きまとう値上げ交渉も取り組みやすくなります。
お詫びの心も持った上で毅然とした対応をするにはメリット提示を十分にできる事前の準備、特にシミュレーションは欠かせません。しっかりと事前準備を行い値上げ交渉に挑むことを意識しましょう。
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