営業×流通　Job Gallery【リクナビＮＥＸＴ】

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大倉高志さん（仮名）

年齢	39歳
学歴	普通高校卒業
住まい	一軒家（妻・子どもと同居）
趣味	映画鑑賞、ゴルフ、カラオケ
職歴	自動車機器販売会社16年
座右の銘	特になし
血液型	A型
星座	獅子座

職場の雰囲気は？	文化系	・	理科系	・	体育会系
あなたのタイプは？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】650万円

商品を売るためにできることはどんな方法でも遂行する

大手家電メーカーのグループ会社となる自動車機器販売会社で営業職に携わっている大倉さん。メーカーの製品であるカーナビシステムをはじめ、カーテレビ、車載用の地上波デジタルチューナーからバッテリーに至るまで、さまざまな車載アクセサリーを販売している。

「流通産業の中でも卸売業になりますので、販売先は個人ではなく量販店やカーディーラー。新規の顧客開拓はほとんどなく、いわゆるルートセールスという部類になります。そのうち、私が担当しているのはカーディーラーですが、そこには当然、競合他社もたくさん。そこで勝ち残っていくために、まずは買ってもらうためのプレゼンをします。製品の機能や使い方を説明しつつ、売り場作りや展示方法、訴求方法など、ありとあらゆる側面から攻めていくんです。ときには販促ツールを企画して作ったりもします。ボールペンや携帯ストラップ、クリアファイル、クッションからティッシュケースまで、いろんなアイデアを提案していくので、製品の機能自体をアピールする直接的な営業活動と、売るためのアイデアを提案する側面的な営業活動があると言えますね」

カーナビシステムに関しては、すべてのメーカーは、年に1回、3月の終わりから4月にかけて新製品を発表する。では、営業を行うのはその時期だけかというと、もちろん違う。

「新製品を発表して販売がだいたい6月からスタートするので、5月くらいからディーラーに対してプレゼンをします。それが終わると6月は夏のボーナスセール、9月には決算セール、10月～11月には冬のボーナス商戦、1月には初売り、3月にはまた決算セールと、その時々で山があるんですよ。その都度で営業の仕方も違うので、臨機応変に対応していかなければならないんですよ」




	プライベートでも、デパートや飲食店に行くと間違えられちゃうんです。営業の雰囲気が漂いまくってるんですかね（笑）？

提案力はもちろん、その土台となるマーケティング能力が必要

「プレゼンテーションの能力は絶対に必要です」

取引先とは長期にわたる付き合いとなるが、なあなあの関係になることはない。常により良い提案をし、競合他社とのプレゼン合戦に打ち勝っていかなければならないのだ。

「例えばカーナビシステムについてだと、機能面での説明はもちろんのこと、『機能は豊富ですが操作が難しいので、男性のヤング層向けでしょう』とか、『機能は簡潔で操作も簡単ですが、安くなっています。お年寄り向けに販売したらどうでしょう？』といった風にアピールしていきます。ときには他社の、他機種との比較も織り交ぜながら自社製品の魅力を訴え、プレゼン合戦に勝っていく。深く長い付き合いのある得意先だとしても、そこはシビアに、ビジネスとして捉えていかなければなりません」

さらに重要となるのが、プレゼン前の準備段階。大倉さんは「提案の土台となるマーケティング能力が必要」と言う。

「本社にマーケティング部門もあるんですけど、そこは全国規模で市場調査を行っている部署なので、地域ごとの特色までは掴みきれないんです。だからこそ我々は、自分の担当となる地域の購買層に関する調査を怠りません。ピンポイントでそれを調べる半面、大きく、世の中の嗜好についてもチェックしていますね。販促ツールを作ったりもするので、どんなものが流行っているのか、どんなものをもらったら嬉しいのかを考える。現場サイドでは常に、さまざまな事柄にアンテナを張っていないとダメなんですよ」

「ありがとう」のひとことが仕事の活力源になる

現在、東京および神奈川地区の営業主任として活躍する大倉さんは、月平均1000～2000台のカーナビシステムを売っているそう。クライアントの数はカーディーラー7社、販売店にすると300にも上る。

「営業である以上、数字という結果を残すことは使命ですからね。自分なりにこだわりを持って仕事に臨んでいます。ただ、そこだけにとらわれていては仕事の本質を見失ってしまいます。本質、というのは、この仕事は『人と人とのつながりあってこそ』ということです」

そのため、大倉さんは日々、後輩社員に「俺たちは自動販売機じゃないんだぞ」と教えているそう。



	直接的な営業と側面的な営業の、そして市場の嗜好とのバランスを取ること。両輪をしっかり均衡させなければならない仕事です

「お客様は勝手に商品を買ってくれるわけではありませんからね。商品を好きになってもらう前に、人として好きになってもらわなければ仕事が始まりません。取引先が政治の話が好きだったら勉強して話せるようにするし、下ネタが好きならそれに合わせて話します。えぇ、喜んで（笑）。そうして心を通わせながら信頼関係を築いていく。これがこの仕事の醍醐味であり、その上で『大倉さんが提案してくれた方法でやったらたくさん売れたよ。ありがとう』なんて言われたら本当に嬉しい。信頼関係を築く、そして喜ばれる。何物にも替えがたいやりがいですね」