営業×ハウスメーカー　Job Gallery【リクナビＮＥＸＴ】

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高中恭一さん（仮名）

年齢	29歳
学歴	法学部卒業
住まい	一戸建て（祖母・両親・妹と同居）
趣味	競馬
職歴	建築会社に6年
座右の銘	ハイリスクハイリターン
血液型	A型
星座	乙女座

職場の雰囲気は？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】基本給440万円＋歩合
あなたのタイプは？	文化系	・	理科系	・	体育会系	【年収】基本給440万円＋歩合

顧客の話を聞くことが仕事のスタート地点

住宅の営業というと、ひたすら電話をかけまくって、新規顧客を開拓して…というイメージを持っている人が多いかもしれないが、ことハウスメーカーに関してはちと違う。もちろん、そういった営業スタイルもあることはあるが、「基本は展示場での接客がスタート地点です」と、この道6年のベテランである高中さんは語る。

「展示場にはほかのメーカーのモデルハウスも展示されていますから、いかに自社のモデルハウスに足を運んでもらうかということを、まずは考えなければなりません。そのためにうちの会社でしたことは…、着ぐるみを着る（笑）。そうすると、小さなお子さんが喜んで寄ってくるんですよ。子どもに勝てない親の心理を利用した作戦です（笑）。で、話を聞いてもらえる状況を作ったら、そこから部屋の中を案内するなどした接客に入ります。お客様によっては買った土地の図面を持って来られる方もいらっしゃいますから、それをもとに『何部屋ほしいのか』『風呂はどれくらいの広さがいるのか』といった具体的な話をすることもあります。そして、ごくまれにですけど、その場で商談成立ということもありますね」

もちろん、それはごくまれなケース。土日に接客をして手応えをつかんだら、平日に客先に出向き、商談を進めていくのが通常だ。

「お会いしていただく時間を作ってもらうために、電話で交渉します。で、約束を取り付けたら自宅までうかがって、現在の住まいの問題点を聞き、さらに理想の住まいについて聞き出します。私の商談の進め方としては、強引な売り込みは絶対にせず、お客様の方から能動的に『お願いします』と言ってもらえるまで待つんです。それはひとえに『一緒に作っていくんだ』という思いを持ってほしいから。お客様と心が通じ合うまで時間がかかるかもしれませんが、そうなるまで根気強く通い続ける。忍耐が必要な仕事なんですよ」




	工費がいくらで税金がいくらで…と計算しているうち、計算したがる性格になってしまいました。そして、電卓のブラインドタッチもできるように（笑）

自分を売るために、お客様の好みに合わせた雑学を持ち合わせる

「設計をお願いされたら自分で簡単な図面を書いてみたり、それに合わせた見積もりを出したりもしますので、建築法規や不動産、税金の知識に関しては持っているに越したことはありません。しかし、それらは業務を遂行していく段階で身についていくものです」

大学では法学部に所属し、それから新卒で入社した高中さんは当然、入社当時は建築法規に関しての知識はなかった。しかし、日々の不断の努力で着々と成長していった。

「毎日のように建築中の現場に頻繁に通い、現場で働いている職人さんと話をして、その中で学んでいくことが多いですからね。そしてさらに必要なのが、実は雑学。一戸建ての家を買われるようなお客様はやはり年配の方が多いですから、そういった方の話にも合わせられるような広い見聞が必要なんです。なぜかって、やはり自分という人間を好きになってもらいたいから」

ハウスメーカーの営業が売るのは当然、家だ。しかし高中さんは「家を売る前に自分を売っている」と言う。

「私が扱っているのは注文住宅なんですが、注文住宅の場合、どのメーカーが作ってもそれほど大差ない家が出来るんですね。お客様の希望に沿わせるわけですから。そうなると考えるのが、『A社の家だから』とか『B社の家だから』という理由ではなく、『高中さんにお任せしたい』という理由で買ってほしい、ということ。ですから、お客様のご自宅にうかがっても、普通にお茶を飲んで、世間話をして帰ってくることが多々ありますよ。そうして人間として好きになってもらえるように工夫していますよ」

顧客からの感謝の言葉が活力源になる

ハウスメーカーの営業は離職率が90％とも言われている。そんな厳しい業界でも高中さんが6年も続けてこれた陰には、数字への強いこだわりがある。

「2カ月売れないと展示場を変えられたり、さらに売れないと接客させてもらえなかったりしますからね。そりゃあもう必死だし、売り上げに対してはめちゃくちゃこだわってますよ。で、頑張った結果、2年目に2200万円も給料をもらったんですよ。営業は全部で300人ほどいるんですが、その中でトップになって、会社から賞ももらって。基本的に僕は、同じ営業所以外であれば、たとえ同じ会社の社員であろうと全員がライバルだと思っています。競争心はすごく心地良いし、その状況に燃えてますね（笑）」



	柔軟な姿勢でもって、役職も立場も違う、さまざまなお客様と接していかなければならない仕事です

そしてもうひとつのこだわり。それはお客様への思いだ。

「お客様にとっては一生に一度の大きな買い物ですから、その瞬間に立ち会えるというのは大きな喜びですよね。契約時にはすごい頑固オヤジだった方が、家が完成したときに『高中くんのおかげで素晴らしい家になったよ。本当にありがとう』なんて、涙を流して感謝してくれることもあるんですよ。泣いて感謝される仕事が、ほかにいくつもありますか？その言葉は、涙は、間違いなく僕の活力源ですね」