あなたが落ちた理由、診断します／リクナビＮＥＸＴ[転職サイト]

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一生懸命転職活動に取り組んでいるのに、なかなか書類が通らない、面接で落ちてしまう…。理由がわからず、思い悩んでいる人はいませんか？もしかしたら、「これが正しい」と思ってやっていることが、NGだったのかもしれません。自分では気付かない意外な原因を、リクナビＮＥＸＴの名カウンセラー、Dr.門野がズバリ診断します。悩める子羊よ、集まれ！

2008年9月22日

（株）リクルート　リクナビＮＥＸＴ編集部　門野友彦

1985年リクルート入社。企業内教育研修などの営業、企業向け組織人事コンサルティングを担当した後、リクナビＮＥＸＴの前身であるリクナビキャリアや、スカウトシステムの開発、運営に携わる。現在は、新たな人材マッチングサービスの企画・検討に注力。転職活動カウンセリング経験も豊富。
ブログ　http://blogs.yahoo.co.jp/tensyokucoach

SEから営業への転身を目指すものの、書類選考で落ち続けている横田さんの場合

派遣社員から正社員になりたい。しかし面接段階で不採用になる山下さんの場合

短期間に3回の転職。面接でそこを突っ込まれ、先に進めない中林さんの場合

横田卓郎さん（仮名・28歳）
	IT企業でSEとして6年経験を積むが、営業への転身を決意。法人営業職を中心に約30社に応募したものの、書類選考を通過したのは3分の1の10社ほど。未経験とはいえ、熱意を込めて応募書類を作っているのに、なぜ書類通過率が低いのかと悩む。

	・SEから営業にキャリアチェンジしたい。・営業として人と人をつなぎwin-winの関係を築きたい。それを志望動機にも書いている。・希望の仕事ができそうな企業ならば、業界を問わずとにかく応募している。・書類は丁寧に書いているし、志望動機も熱意を持って書いている。なのになぜ書類が通らないのか、正直わからない。せめて面接はしてくれてもいいのに。［トライ数約30、書類で落ち数約20］

横田さん(以下、

)：

よさそうな企業だと思って応募書類を出しても、なかなか面接につながらないんです。SEの仕事を通じて、営業に必要な調整力や、ヒアリング能力も身についたと自負しています。でも、営業経験がないとやはりムリなんでしょうか…。

Dr.門野(以下、

)：

30社応募して、10社には面接に呼ばれたんですよね？　未経験ならば確率高いほうじゃないかな。決して悲観することはないですよ。

では、ダメだった20社は、何が原因だったんでしょうか？不採用の理由がわからないから、どうすればいいのかわからなくて…。やっぱり経験者じゃないとダメなんでしょうか。

そういう企業もあると思いますが、そもそも、キャリアチェンジを目指す人に対して、企業はどうしても慎重になるものですよ。せっかくの6年ものSE経験を捨てさせていいのかと。採用して、もし新しい仕事が合わずに辞めてしまったら、会社も困るし応募者の経歴に傷をつけてしまうことにもなる。その可能性を考えると、二の足を踏んでしまうんですよね。

僕は本気で、営業として頑張っていきたいと思っているんですけどね…。志望動機にも、気持ちを込めているんですが、それでも伝わらないものでしょうか。

どれどれ、志望動機を見せてみて。（レジュメを見ながら）ふ～ん、なるほど…。

「SEとして、顧客と自社とがwin-winの関係を築けるよう、常に気を配ってきました。その過程で、システム開発の仕事そのものではなく、人と人とをつなぎ合わせることが好きなんだと気付いたんです。」

気持ちはよくわかりました。でも、それをそのまま志望動機として書くのはどうかな。模範解答の志望動機って感じで、きれいすぎない？

そ、そうですか？これが本心なんですけどね…。

あと、応募先企業の業種がバラバラなのも気になるなあ。ポータルサイトに、コンサルタント会社に、マーケティング会社に…って、あらゆる業界の企業に応募していますね。どういう視点で選んだんですか？

重視したのは、「人と人とをつなぐ営業ができるかどうか」という点です。かなり広いテーマだと思うので、さまざまな企業にアプローチしていますね。中でも、ポータル的サービスを手がける会社は、よりwin-winの輪が広がりそうだと思って、重点的に応募しています。

…なるほど。改善したほうがいいポイントが、見えてきましたよ。

さっき話したように、企業は未経験者の採用に対しては、どうしても慎重になるものです。だから、応募者側は、キャリアチェンジをしてまでこの仕事に就きたい理由を、明確に伝えるべき。新しい仕事に対する「本気度」「覚悟」を、企業は知りたいんです。そういう意味では、横田さんの志望動機は、きれいにまとまりすぎている印象ですね。腹をくくった感じがあまり伝わってこない。

うまくまとまりすぎ、ですか。うーん…（悩）。

「営業になりたい」と思ったきっかけって、何かありますか？トリガーが引かれた瞬間というか。

社内に、すごく仕事ができる営業担当の先輩がいたんです。顧客への対応、エンジニアのフォロー、すべてが迅速かつ的確。この人が関わると、顧客とエンジニアのコミュニケーションが非常に円滑になるんです。「仕事ができるって、こういう人のことを言うんだ」と実感しました。それまで営業に対する認識はほとんどなかったのですが、彼との出会いで営業という仕事の大切さと魅力に気付いたんです。「私も人と人との媒介として活躍したい」と。

じゃあ、まずはその先輩を目指してみては？　同じ営業職でも、SIerなどIT系企業の営業職ならば、SEで得た知識が活かせるから、今までのキャリアとつながっていますよね？

確かに…。「仕事を変える」という気持ちが強かったので、その線は考えていなかったですね。企業選びの方法がズレていたのかも…。

また、その先輩のエピソードを、志望動機に加えるのもオススメですね。先輩の活躍により、気持ちよく仕事ができたこと。そして、先輩の働きを見て営業の仕事の大切さを学び、魅力を感じたこと。SE経験をリセットするのではなく、その知識を活かしてIT営業として活躍したいと思っていること。こういう流れで説明すれば、明確な理由があってキャリアチェンジを志したんだと伝わりますよ。

なるほど。今までの志望動機は、キャリアチェンジの理由としては甘かったですね。

これは少し冒険だけど、もし僕が横田さんだったら、職務経歴書の一番上に「私がキャリアチェンジを志す理由」という項目を作りますね。なぜなら、これが一番言いたいことだから、トップにおいてパーンと目に飛び込んでくるように仕立てる。本気度の高さが伝わるし、結論から物事を伝えるのって営業として必要なスキルでしょ？「一度会ってみるか」と思ってもらえると思いますよ。

本当ですか！？

だから、SEの職務経歴はあまり丁寧に紹介しなくてもいいですよ。エンジニアの求人募集に応募しているわけではないですからね。今は、プロジェクトごとに表にして、言語とか身についたスキルなどまで書いているけど、プロジェクト内容と規模、その中での横田さんの役割ぐらいで十分。それよりも、SEの仕事のどの過程で、営業に必要な調整力やヒアリング能力を身につけたのかを付け足しましょう。

わかりました。もう一度見直してみます！

「営業にキャリアチェンジしたい」ということばかりに気を取られて、自分の気持ちを掘り下げていなかったのかもしれません。ぼやっとしていた道が、なんとなく見えてきた気がします。さっそく、要の「志望動機」を再考してみます！（横田さん）

<Before>
人と人とをつなぎ合わせる仕事に興味を持つようになり、SEから営業職へのキャリアチェンジを決意しました。SEの仕事においては、顧客と自社とがwin-winの関係を築けるよう、常に気を配ってきました。この経験を、貴社の営業職においても活かし、win-winの輪を広げていきたいと考えております。

<After>
SEから営業へのキャリアチェンジを決意したのは、尊敬できる営業担当者に出会ったのがきっかけです。彼が顧客とエンジニアの媒介役になると、誰もが気持ちよく働くことができました。その働きぶりを間近で見て、人と人とをつなぐ営業の仕事に魅力を感じました。
貴社の営業職は、顧客とエンジニアとの連携を円滑にすることで、最良のシステム変革を実現していく仕事と認識しております。実務未経験ではありますが、技術者の視点も併せ持つ営業担当として、力を発揮できるものと考えております。