面接での「給料・待遇」交渉術
POINT ! 1. 交渉可能かどうかは、企業研究を十分に行った上で判断する
2. データを十分にそろえ、準備を万全にする
3. 切り出し方とタイミングを誤らないように注意する
4. 面接の後半、仕事内容などの話が終わってからが基本
給与を交渉する 給与を交渉する 待遇を交渉する 待遇を交渉する 企業の人事の本音 企業の人事の本音
勤務地を交渉する 勤務地を交渉する 入社時期を交渉する 入社時期を交渉する
給与を交渉する 給与を交渉する
●事前準備
1. 給与交渉が可能かどうかの判断
・中途採用者の給与決定に対する考え方は各社各様。 「希望額を述べるなど言語道断」という企業もあれば、「自分の価値を客観的に見積もれないようではだめ」という企業もある。切り出し方一つで採否に影響しかねないデリケートな問題だ。
・給与交渉が可能かどうかは、企業研究を十分に行った上で判断すべきだ。例えば、募集広告の内容からも、中途採用に積極的か消極的か、能力主義かなど、かなりの部分が見えてくる。 また、新聞や経済誌の記事などを丹念にチェックしておくと、大体の予想がつくこともある。こうして知り得た情報をもとに企業体質を分析し、給与交渉の余地の有無を判断することだ。
2. データを十分にそろえ、希望額を算出する
・「仕事のできる人は、自分の価値を客観的に判断できる」。能力主義の企業の採用担当者は口をそろえてこういう。 とはいうものの、具体的な数字を算出するのは簡単なことではない。
・今、その業界、企業がとれほどの利益を上げているのか、そこで自分にできることは何か、自分の経験と照らし合わせて、企業にどの程度の貢献ができるのか…。 頭の中で数字をひねり出すより、データを十分にそろえてプレゼンテーションに臨んだ方が説得力があるに決まっている。 希望額を伝えつつ、自分はこれだけ研究したと、その企業に対するアピールもできるのだ。どんな切り出し方がその企業に向くのかは、業界・企業研究から多少は明らかになるはずだ。
●交渉時の注意点
　企業研究の結果、給与交渉に応じる余地ありと判断したからといって、あせって交渉してはいけない。 まずは給与体系について質問する。その反応によって交渉の仕方を決める、というのが正しい給与交渉の手順である。では、面接の場では、どんなことに注意を払えばよいのだろうか。
1. 話し方、態度は要注意
　―希望額の提示が自信の表れと受け取らせることが大切―
・算出した希望額がだれをも納得させる適正な数字であっても、切り出し方、アピールの仕方が問題なのだ。 同じ数字と根拠を述べていても、話し方や態度に注意を怠って、自信過剰な人物、あるいは強情で融通が利かない人物と見られれば、逆効果だ。 また、おずおずと切り出して、〝お願い〟する態度もタブーとなる。
・給与を含めた待遇面が最大の関心事と見られないように注意し、給与の話をするのが能力を正当に評価してほしいがためと、自分にいい聞かせて面接に臨むといい。 そして、あくまでもビジネスライクに、採用担当者を説得するのではなくて、納得してもらうことを頭に置いたプレゼンテーションにすること。 そのためには、自分自身が十分に納得して、自信をつけておくことが必要となる。
2. 切り出すタイミングをうまくつかむ
　　―フライングはマイナス評価―
・基本的には2回目の面接の後半で、仕事内容や職歴などについての話を終えてから切り出す。その際、チャンスを逃すまいとあせってはいけない。 採用担当者が、「それでは、具体的なお話に移りますが」などというのを、待ってましたとばかりに「はい。私の給与希望額は～」と前に乗り出すのはフライング行為だ。 ・相手は、実は採用後の配属について話すつもりだったのかもしれない。話題が給与に移ったことを確認し、落ち着いて進めるべきだ。ぐずぐずしていてもいけない。席を立とうとする相手に、「あの……」では、その態勢から自信を持って交渉することは不可能。 また、そろそろかな、とそわそわして相手の話をよく聞いていないのは最悪といえるだろう。
人事担当者の声
● 前職の給与と実績を前面に押し出して、希望給与を提示してくる人が多い。 当社でどれくらいのことができるか、それに対しての給与だという考えに立ってのプレゼンテーションでなければ説得力がありません。（デザイン会社）
● 職務・職種の内容の質問よりも、処遇面の質問に偏る人がいます。 まず最初に、当社で何をしたいのかを明確にして、双方納得してから給与や休暇の話をすべきだと思います。（施設保守管理会社）
● 「前の会社では○○万円しかもらえなくて―、妻子もいることですし○○万円は稼がないと暮らしていけないから―」などと、心情に訴える人はお断りです。面接は、人生相談の場ではありません。（レコードレーベル会社）
● 「私は～という理由で年収○○万円は頂きたいと思います」など、能力のアピールではなく、自分の側の条件だけを話して線引きする人は不愉快なタイプですね。（企画プロダクション）
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