「営業職は10年後になくなる」説は本当か？

「日本の営業」は、海外と比べると“特殊”です。顧客のもとに足しげく通って信頼を得る…という俗人的な側面がいまだに強いうえ、業務範囲が非常に広いのも特徴。海外では、営業職の職務範囲は企業によって異なるものの、提案担当、フォロー担当など各人の役割が明確に決まっています。一方、日本では職務範囲があいまいで、見込み客のリストアップから新規開拓、ヒアリング、提案、コンサルティング、いざ受注したら納品、アフターフォローと、プロジェクト全体を取り仕切る役割を営業一人が担っています。優秀な人ほどこのような傾向にあります。
しかし、グローバル化が加速するにつれ、今後は海外勢を相手に戦うことになります。営業一人の守備範囲が広く、一つひとつの工程にどうしても時間とコストがかかる従来型の営業スタイルは、海外勢の専門領域に特化した低コストでスピード感のある営業には、到底かないません。ITを駆使して、自動化できる工程はすべてITに移管していかないと、日本企業の衰退は目に見えています。
早晩縮小すると見られるのは、商品説明や注文、見積もりといったロジスティックス部分。震災後に強まったIT投資抑制の動きがここにきて緩みつつあるうえ、先送りにしていた海外進出にいよいよ本腰を入れる企業も増えており、営業プロセスのIT化は今後さらに進むと見られます。
一方で、顧客の要望や悩みをじっくり聞き出し、最適なソリューションを考えるという業務はなくなりません。ここは日本の営業が最も得意とするところであり、海外企業には欠けている部分。日本企業ならではの「顧客第一主義」の姿勢は海外企業においても歓迎されるため、世界市場においても優位に立てるポイントです。
すなわち、営業職の役割は、「ヒアリング」「提案」「コンサルティング」の3点に集約されるでしょう。その結果、向こう10年で営業職の数は半分程度に減る可能性もあると見ています。

今の営業職の一番の競合は、ITです。意識すべきなのは、他社の営業職ではなく、「営業を使う以外の拡販手段」すべてが競合。すなわち、ITに取って代わられる営業工程、そしてインターネット上でも売れる商材では、営業の存在が必要なくなります。
経営者の立場に立って見れば、営業を雇わず、Webを使って低コストで商品が売れれば、それに越したことはありません。だから「Webで代行できないことに関して、営業の存在価値は残る」ことになります。では、具体的にはどういう分野で残るのか。
まずは「扱う商材」。ネットで買えないもの、もしくは買いたくないものを取り扱う営業は残ります。例えば、住宅。モデルルームを見て、設計図を見ながら営業と打ち合わせをして、納得して買いたいと思うでしょう。車もそうです。ほかの車との性能の違いを聞き、試乗をして、ローンの組み方を相談しながら買いたいと思うはずです。すなわち、「重要性が高く」、「自分ひとりでは理解が難しい」商材には人が介在する必要があるため、これからも営業の存在価値は継続します。
次に「携わる工程」。これも同様に、人以外の手段で低コストでできる仕事はなくなり、ほかの手段に代替できない部分は残ります。営業先のリストアップやアポ入れは、DMやSNS、ホームページの反響営業に取って代わられるでしょう。訪問やヒアリング、提案・コンサルティングは、物販に関しては減るでしょうが、先ほど挙げた一部の「営業の介在が必要な商材」に関しては残ると見られます。アフターフォローに関しては、現状維持、もしくは増えるでしょう。各社が値引き以外の付加価値で差別化を図るときのポイントになり得るからです。